要写好卖货的文案一定要对产品和顾客十分了解。那么，我们先来说说产品。

产品的卖点可以从材料、工艺、成本、用途、功效、优势、特色、好处、价格等方面入手。如果顾客不感兴趣，卖点再多依旧卖不出去。例如，顾客去买单反相机时，导购员给他讲了很多产品的优点，如像素高，屏幕可扭转，能通过Wi-Fi 传照片等，让顾客真正付费的是一句话：佳能相机照人像比尼康相机美。

无论产品有多少个卖点，如果顾客不感兴趣就无济于事，最终没办法转化为销售。所以产品卖点的提炼必须要是顾客最关心的那一个。

课内小知识

宫格思考法

拿一张白纸，画一个正方形，然后将其分成九宫格，中间那格先填上产品名称，在其他8格中填上产品的卖点。这8个卖点与产品相关，可任意联想，不重复，不刻意寻求是否准确。

KENEIXIAOZHISHI

下面以空调为例提炼卖点（见图2-1）。(www.daowen.com)

图2-1　九宫格思考法

空调的卖点很多，到底哪个才是顾客最关心的呢？

36 ℃以上的高温天气，没有风，太阳的炽热全部投射在地上，公路被晒热了，空气被晒热了，走在路上汗水直下，衣服湿透，脸也被烤红。走进屋里闷得厉害，鞋都来不及脱，第一件事是打开空调。

此时制冷快就是顾客最为关注的因素。因为，制冷快直接影响着顾客的直接感受。但是空调在一定时间内都会制冷，所以这不是空调的关键卖点。

那下面换一个场景，继续说空调的卖点。

你走进家，打开空调，屋里变凉快了。关掉空调又热起来，你需要一直开着空调，每天时间可能长达20 多个小时。制冷快你已经不需要了，你需要的是省电。解决空调省电的问题，就是顾客急需解决的核心痛点。所以，格力空调将“一晚低至一度电”作为产品的主打卖点。