激励的最好方法是什么？这个问题过于庞大，而且情景不同，方法也不同，所以现在没有（将来也不会有）任何一个实验能够给我们一个正确答案。研究者每次只能前进一小步，期望能发现管理者和政策制定者如何做才能在企图激励别人时，尽可能少犯一些严重的错误。

几年前，我和尤里·格尼兹（Uri Gneezy，加利福尼亚州圣地亚哥大学教授）、乔治·勒文斯泰因（George Loewenstein，卡内基·梅隆大学教授）、尼娜·马萨尔（Nina Mazar，多伦多大学教授）一起，做了一些关于高额奖金效用的实验室实验。13其中一个重要发现就是，当奖金很高时，人们的表现会急剧下降。这个有悖直觉的结果源于可能失去奖金的压力和恐惧。但是，这只是实验室实验的结果。鉴于实验室环境在捕捉劳动复杂的、真正的本质方面固有的限制，我们花了很多年的时间来寻找在员工的工作场所与他们一起做实验的方法。我们之所以想要研究奖金，是因为每个公司都有某种形式的奖金，然而尽管它很普遍，而且事实上奖金是大多数公司最大的开支，但是对于奖金的效用如何我们却了解得很少。至于什么形式的报酬最有效，我们就知之更少了。因此，了解奖金的效用就成了我们的首要目标。

在寻找适合做关于激励和员工表现实验测试的实验场地时，我们考虑了最适合研究的工作类型和最不适合研究的工作类型。定义最适合研究的工作类型非常复杂，但是我们可能都同意要达到实验目的，最不适合做实验的工作类型就是我这类的工作。因为我是大学教授，所以我的工作效率很难量化。我的领导是用我发表的论文来衡量我的产出，还是用我发表的演讲、我的教学课时或者我想出的好主意来衡量？我的工作质量也很难衡量。比如，这本书是一本好书是以什么标准衡量的呢？而且我的工作积极性与工作产出之间的联系既不直接也不清晰。有时，在寻找某个问题的答案时，我或许积极性很高，但是我研究的概念却不对。有时，我或许积极性并不高，但我却碰巧找到了一个好的研究课题。这些在衡量我的生产效率时所遇到的挑战并不是教授这类工作所独有的。事实上，这在大多数知识性工作者中都很常见。你们的生产效率即使不比我的复杂，也可能和我的一样复杂，难以衡量。

为了测试不同激励的有效性，我们需要这样的工作环境来做实验：员工的产出可以简单准确地测量，而且工作任务在一定程度上是持续的。

很幸运，当时的杜克大学博士后盖伊·霍赫曼（Guy Hochman）向我介绍了在以色列英特尔公司人事部工作的莉亚德·巴里克特（Liad Bareket ）。莉亚德对于将社会科学原理应用于人的激励研究非常感兴趣。我们和她的团队共同设计了一个实验，并在其半导体工厂里进行了实验。这非常令人兴奋，因为我们可以获得关于真正工作状态下工人表现的数据，而且工人的劳动（组装计算机芯片）可以简单准确地测量。

在这个半导体工厂里，标准的工作周期为8天。每个工作周期的前4天，每12个小时换一次班，剩下的4天休息。公司的管理者建立了一套奖励机制来激励工人，尤其是在工作周期的第一天。（管理者认为放了4天假以后，工人需要一些额外的激励才能找回他们的工作激情。）

他们的奖励机制是这样的：每天早上，管理人员会通知每个工人当天的生产指标。但是在工作周期的第一天，管理人员还会告诉他们，如果他们完成了当天的指标，就可以在下班时获得100新谢克尔（以色列的法定货币，约30美元）的奖金。我们觉得这种奖励机制非常有趣，但是也想看看这种方法与没有奖励相比是什么情况。

通常，我们提议测试一下公司既有的方法是否真正能达到公司领导想要的效果时，对方都没有多大兴趣。但是这一次，英特尔公司的领导欣然接受了这个建议，这让我们倍受鼓舞，所以我又提出要再设置一个实验条件：如果我们不直接给一些工人发奖金，而是承诺送一份足够全家人吃的美味比萨到他们家，会怎样呢？我们认为，这样不仅可以送给他们一份礼物，而且还可以让他们成为家人眼中的英雄。(www.daowen.com)

英特尔公司友好的领导很喜欢这个建议。但是如果这样做，送比萨会让人事部的工作过于复杂，所以我们最终不得不做出妥协，将比萨换成了比萨券。比萨券并没有真正的比萨那么完美，因为一张纸闻起来没有蒜蓉、芝士和新烤好的比萨饼那样令人垂涎的香气，而且相比于看着一张比萨券想着未来某一天可以吃比萨，今晚就可以吃比萨的想法更能令人获得即时的满足感。但是鉴于比萨券与30美元的奖金有很大的区别，所以也值得一试。

我们没有止步于此。接下来，我们提出要再设置一个实验条件。如果我们不提供任何有形的奖励，而是让他们的老板发一条信息跟他们说“干得不错！”，结果会怎样呢？有史以来第一次，负责发放补贴的人在我说“让我们试试这些方法”时，马上同意了我的提议。

所以，我们一共有4个不同的实验条件：

·奖金组：在工作周期的第一天，这个实验条件下的工人会收到老板这样的通知：“早上好！如果你今天完成或超额完成×个芯片，将获得100新谢克尔现金。祝你好运！”

·比萨券组：这次，老板的信息是这样的：“早上好！如果你今天完成或超额完成×个芯片，将获得一张比萨券。祝你好运！”

·赞美组：这个实验条件下，工人收到的信息是如果他们完成或超额完成生产目标，老板就会亲自给他们发一条信息，信息内容为“干得不错！”。

·控制组：这个条件下，芯片工人既不会收到信息，也不会获得奖金。