为了在更加可控的实验条件下研究“宜家效应”，我和丹尼尔、迈克邀请了一些参与者来参加实验，要求他们做一些折纸工艺品，并按小时付给他们报酬。我们给参与者提供折纸鹤和青蛙需要的彩纸和标准的折纸说明书，说明书上标明了纸折叠的位置和方向，接下来就靠他们自己了。

真正用纸折出一个精致的作品其实要比看起来难得多。而且因为所有参与者都是折纸新手，他们的作品没有一个能称得上是特别令人满意的艺术品。

他们的临时工作结束后，我们跟他们说：“你看，你刚刚折的纸鹤实际上是属于我们的，因为我们付钱了。但是我们要告诉你，你可以说服我们把它卖给你。为了把你的折纸作品带回家，请写下你愿意为它支付的最高价格。”

我们把这些人称为“制造者”，并用他们愿意支付的钱来衡量他们对自己折纸作品的热爱。实验中还有另一组比较客观的参与者，我们称其为“买家”。我们将“制造者”和“买家”对“制造者”作品的喜爱程度进行了对比。“买家”并没有参与折纸，他们只是对制造者的作品进行估价，然后表明他们愿意出多少钱来买这些折纸作品。结果显示，制造者愿意为自己的手工作品支付的钱数比买家多5倍。9

现在，想象一下你是这些折纸作品的制造者之一，正沉浸在对自己的杰作深深的迷恋和过高估价之中无法自拔。你意识到别人并不像你一样钟爱你可爱的作品了吗？或者，你误以为别人和你一样欣赏你的杰作了吗？

在回答这个问题之前，先想想那些蹒跚学步的小孩儿吧。小孩儿的世界观是以自我为中心的，他们相信，如果自己闭上眼睛，看不到别人，别人同时也就看不到他们了。长大以后，他们就会摆脱这种以自我为中心的偏见。但是，我们真的彻底摆脱这种偏见了吗？并没有！(www.daowen.com)

我们发现，在成人世界里，这种以自我为中心的偏见仍然存在，而且还很活跃。人们对自己手工作品的钟爱的确是盲目的。我们实验中的制造者不仅对他们自己的创作估价过高，而且还误以为其他人也会像自己一样爱这些作品。

但是等一下，实验还没结束。在这个实验的“不可能条件”下，我们删掉了折纸说明书中很多最重要的细节，使折纸任务变得更加复杂。标准的折纸说明书中还包含一些箭头和弧线，告诉使用者折叠的位置和方向。说明书上通常还有一些图例，告诉使用者如何解读这些箭头和弧线。在这个更加困难的条件下，我们删掉了图例，这就使说明书变得几乎毫无用处，整个折纸过程也更为困难。这一次，实验参与者的作品比上一次的更加难看。买家愿意付的钱自然也就更少了。然而，制造者却失去了这种客观性。与有清楚的说明书的时候相比，制造者在这种“不可能条件”下对自己的作品更加珍视，因为他们在制作过程中付出了更多的精力。我在组装宜家收纳柜的时候费了很大的功夫，所以我对这个该死的小玩意儿偏爱有加。同样，我们的折纸实验表明，人们付出的精力越多，他们似乎就越在乎自己的作品。

值得注意的是，我们的一系列实验（包括生化战士实验、碎纸实验、折纸实验等），它们都与动机的一种主要驱动力——我们更大的身份认同感——没有任何关联。这些任务并不是唤醒参与者自我意识中不可或缺的使命。然而，实验参与者的行为也清楚地表明：身份、对认同的需求、成就感和创作的感觉，这些都会深深地激励我们。实验结果证明，这些需求在我们的实验室实验中发挥着非常重要的作用，而我也由此认为，它们在现实的工作环境中也同样重要——这一点非常确定。比如，如果你是一名软件工程师，为一个项目耗费了两年的生命，那么你的身份与你的作品之间的关联要比实验参与者与他们制作的生化战士或折纸作品之间的关联要强大很多倍。

我们之前提到的Zappos公司深刻领悟到了激励的力量和复杂性。作为一个希望吸引并留住人才的公司，它非常关注员工的个性发展，并且尽可能地提高员工的关联感和幸福感。如果一个员工正在为某件事情奋斗，比如说减肥或是提高写作能力，它都可以提供专门的教练或老师。拉斯维加斯分公司的设计格局就是为了鼓励员工之间的联系和“碰撞”。当员工离开办公桌，来回走动的时候，他们就可以碰面，然后交流想法和意见。公司鼓励员工去做任何能够博得客户称赞的事，没有人会用客服腔来接客户电话。如果有人有了新的想法或是将自己所学分享给他人，那么他们就可以获得额外的奖励。走廊上有临时的保龄球馆，员工也穿着奇装异服来上班。Zappos公司的一个核心理念就是“创造乐趣和一点点奇葩”。它明自，我们每个人的内心都住着一个蹒跚学步的孩童，被游戏和一点点个性驱动着，而这一切造就了Zappos。《财富》杂志将它评为美国“最佳就业公司”之一。