我们从英特尔公司的实验中得到了一个非常深刻的启示，那就是不同形式的激励并不是简单地累加在一起，尤其是在动机等式中添加金钱这一因素可能会适得其反，让人们更缺乏动力。我们常以为人们工作就是为了钱，补贴的越多，员工的产出越高。而且我认为，当涉及那些需要高强度体力劳动和机械性重复劳动且不需要太多创造力的工作时，人们的这种想法会更强烈。但是，在需要大量体力劳动的半导体工厂中，情况显然不是这样。相反，我们发现奖金导致生产效率下降的幅度最大，而用赞美来奖励工人，反而提高了他们的参与度，甚至即使是在没有任何奖励的几天里也是如此。这些结果表明，除了仅仅为人们提供用劳动换金钱的机会之外，我们还有很多事情要做。

如果从更宽广的角度来思考这些实验结果，你会发现我们似乎并没有把自己的工作看成是日复一日的交易。我们没有像T.S.艾略特写的那样用咖啡勺来计算自己的日子，即使做的是最平凡的工作也没有这样。相反，我们是从更长远的时间跨度上去思考、去行动，而这就意味着，管理者要考虑（并且衡量）的不仅是不同形式激励的直接效果，还有它们后续长期的影响。公司为员工提供找到意义感和关联感的机会越多，员工可能工作得越努力，他们对公司的忠诚度也会越长久。

既然我们在生活中都会参与到各种不同的工作中，我们为什么无法准确地理解和预测金钱对积极性的影响呢？难道我们真的对自己的经历那么无知吗？

就职于芝加哥大学的两位教授凯特琳·伍利（Kaitlin Woolley）和阿耶莱特·菲施巴赫（Ayelet Fishbach）做了一系列有趣的实验来测试内在因素（我们在多大程度上是因为任务本身的乐趣而参与其中）和外在因素（我们获得的报酬）的重要性。14凯特琳和阿耶莱特在健身房里进行了多次实验，对比了两种不同类型的激励：一是与活动本身相关的内在激励（比如，来一次心跳加速、释放压力的健身），二是与完成任务后的结果相关的外在激励（比如，通过健身改善身体健康状况）。她们发现，在参与某项活动时（比如，锻炼），人们最关心的是内在因素，例如在跑步机上跑跑步、举举哑铃，获得一次积极的体验。同时研究人员也发现，人们在计划去健身房时最关心的是外在因素，例如健身结束后， 自己可以变得更健康，付出的时间能得到回报等。

简而言之，这些发现表明，在完成某项工作的过程中我们关注的是工作的内在乐趣，但是在事先考虑这些工作时，我们会过多地关注外在的激励因素，例如报酬和奖励。这就是为什么我们无法很好地预测什么能够激励我们，而什么会摧毁我们的积极性。缺乏凭直觉来判断什么能使我们真正快乐的能力，的确令人悲伤。如果你是一名刚刚毕业的大学生，正在为自己的将来做选择，你或许会选择银行的高薪职位，而不是追寻自己的梦想——成为一名爵士音乐家。诚然，如果选择了银行的工作，你将能够买得起更多的东西、更好的房子，但是在斟酌这两个选择时，你是否过于高估了工作的外在激励因素，而低估了它的内在乐趣了呢？

跟岳母谈钱伤感情

激励也深受社会规范的影响，这种影响可能是积极的，也可能是消极的。在我们的半导体工厂实验中，现金奖励反映的是市场规范（金钱和劳动的直接交换），其中几乎没有给关心和友善留一点空间。“干得不错！”的口头表扬遵循的是社会规范，注重的是感激、互惠和员工与雇主间的长期关系。处于两者中间的是比萨券，它更像是一件礼物——有可辨别的价值，但也传递某种社会关系和体贴。(www.daowen.com)

在《怪诞行为学》一书中，我用下面的例子来解释金钱对社会规范的负面影响（在这里先向那些已经听过并且记得这个故事的人表示抱歉15）：

万圣节当天，你在岳母家里吃晚饭，岳母为你准备了一大桌子的菜，多丰盛啊！火鸡烤得金黄，里面的馅料是家里自制的，恰好是你喜欢的味道。孩子们也非常开心，甜甜的土豆上还配着棉花糖。妻子也称赞妈妈选了她最喜欢的南瓜饼做甜点。

盛宴一直持续到深夜。你松了松腰带，嘬了一口葡萄酒。接着，你满心欢喜地看着坐在对面的岳母，站了起来，掏出钱包。“妈，为了感谢您在这顿晚餐付出的爱，我该付给您多少钱？”你诚心诚意地问。顿时，全桌变得鸦雀无声，你晃着手里的一把钞票说：“您觉得300美元够吗？不，等等，我应该给您400美元！ ”

这肯定不会是诺曼·洛克威尔^[3]漫画中的画面。一杯酒被打翻了。岳母满脸通红地站了起来，姐姐对你怒目相向，外甥女也吓得哇哇大哭。下一年万圣节时，你可能就要坐在电视机前吃冷饭冷菜了。

这个示例表明，当我们受到社会因素的激励时，把金钱搅和进来只能导致整体积极性和友善度的减少。以约会为例：一个男孩请一个女孩吃晚饭、看电影、喝饮料，一切都是他买单。在送女孩回家时，男孩想要找个合适的时机得到一个告别热吻。就在要靠上去亲吻女孩前，他随口提了一下今晚他花了多少钱。你觉得他今晚还能有个美好的结局吗？有些实验我们不用做就可以知道结果，而这可能就是其中一个。只要我们把金钱作为一种激励因素掺杂到恋爱关系中，就必定不会有好结果。