结算文件的对审，是人和人之间的一种技术和非技术综合性交流和碰撞的总和，只要是人和人打交道的事情，就会在交流过程中，除了理性的专业立场之外，不可避免地会夹杂着感性的人性因素在其中。尤其是结算对审双方人员在对审之前，双方互不认识和了解，只是通过具体这个项目的结算事宜才汇聚到一起。这就相当于是和以前完全不熟悉的陌生人，要进行着关系双方核心经济利益事项的交流和沟通，在这种情况下，如何在双方之间快速建立信任，由天生提防的陌生人模式快速转换为中国传统的熟人信任模式，对于承包人的结算对审相关人员，就显得尤为重要。

在实务工作中，信任的快速建立可以从职业形象的信任和专业技能的信任两个方面去考量。

1）职业形象信任的建立

任何一个行业，都会有这个行业在他人眼中公认的职业形象，这种公认的形象会天然的让他人相信和信任。比如法律工作者是严谨寡言，金融工作者是高端宏观，房产销售是职业干练，技术工程师是木讷沉稳等。一个人的职业形象，可以通过穿着方式、做事习惯、修养涵养3个方面去综合展现。

第一个方面是穿着方式，古人有云，人靠衣装马靠鞍，这就充分说明了穿着方式的重要性，尤其在现代社会，不同的行业有着不同的穿着方式和特殊要求。对于造价商务人员，穿着上面既不能太过于西装革履的正式，也不能太过拖鞋短裤的散漫，穿着方式居于两者之间，正式而不休闲，干练而不做作，低调而不张扬，新兴而不非主流，个性而不保守。就如笔者所在的团队，一般穿着的基本要求是黑色商务皮鞋或者休闲皮鞋，休闲西裤或者休闲长裤，夏天品牌衬衣和有领T恤，冬天品牌衬衣外加简洁型休闲外套，不留胡须，头发干净清爽整洁，在上述基本要求的情况下，每个人再结合个人的特点和喜好进行相应的具体选择。外出对量时，团队成员采用统一的背包，统一的笔记本电脑，统一的对量过程记录笔记本。穿着方式保留统一而又略带个性的风格，办公设备和装置采取整齐划一的方式和风格，这两种方式的结合，就很容易在对方心目中留下职业而又专业，个性而又整体的职业形象，相应的信任感就油然而生。

第二个方面是做事习惯，习惯和细节是一个人最为真实的反应，也能让对方在潜移默化中建立信任和认可。比如，对量时，在约定的时间提前十分钟左右到，不早也不晚，中午对方午休时，及时将自己的笔记本电脑和个人物品整整齐齐收好，水杯等垃圾自己主动倾倒到外面的垃圾桶而不是对方公司办公室的垃圾桶；如果对方可以让我们在会议室或者公司的其他地方午休，就不能以躺下或是抬脚等方式午休，而是以静静的收敛的方式坐着小憩，或者自己外出到周边的咖啡厅、快餐厅等地方休息；比如，雨天时，自己带一个塑料袋装带有雨水的伞，不让雨水滴到对方办公场所；比如，在对方公众场合人多的地方对量，如果要接电话处理事情，可以走到偏僻不影响人的地方处理；比如，任何时候不在对审的地方吃快餐或者带有味道的东西……通过方方面面的小事情和小习惯，让对方无时无刻感受到自己的风格、为他人考量的风格、不给他人添麻烦的风格，在这些小习惯中，逐渐地让对方产生信任。

第三个方面是说话处事的性格，有些人喜欢咄咄逼人显得自己占据主动，有些人喜欢得理不饶人显得自己专业，有些人喜欢发生争议时大声嚷嚷显得自己有理……结算核对，从某种程度上来讲，在某些方面某些时候需要这些场景这样的人员，但是更多的时候，结算核对是一个专业性、知识性的活动，因此从内心里大家都会比较认可和赞同有理有据、有张有弛略显中国传统的知识分子式的方式和方法。所以实务中往往是强极则辱，情深不寿，过于极端或者激烈或者沉迷或者执着的处事方式，是很难得到对方认可的，也很难取得或者达到我们想要的结果。一般情况下，大家都比较欣赏和认同的处事方式是谦谦君子，温润如玉，处事交流上，不走极端，发生争议时，据理力争的同时又保持谦谦礼仪的君子风格，让对方感受得出来，你既有像玉石一样的内在和才华，又像玉石一样温润宜人，而不像玫瑰花一样虽然美好但是却满身带刺的咄咄逼人。

一般通过这3个方面的注意和保持，就很容易在对方心目中建立职业形象。

造价笔记571

建立相互之间的信任，往往能让事情的完成事半功倍

在心理学上，有个经典的“视崖实验”。实验者在一个大阶梯上，放置一块透明的玻璃板，在阶梯的另一头摆放了一个玩具。婴儿如果要从一头爬到另一头，去抓那头的玩具，事实上是安全的，但阶梯突然陷下去的那一块，在视觉上是比较可怕的。所以当视崖比较深时，婴儿就不会往前爬了。但是，当母亲在视崖的另一端微笑时，74%的婴儿都会爬到了另一端。因为母亲的微笑让婴儿信任，于是就不再去关注视崖冲击带来的害怕，而因为微笑带来的信任，让婴儿勇往直前，跨过障碍，拿到玩具。

在工作中，同样如此，一件事情的开展，需要先花费很大的精力让团队成员之间建立共识，其实也就是建立相互信任的过程，达成共识建立信任后，具体事情的实施和开展，就容易很多。那么如何建立相互之间的信任呢，一般可以从以下3个方面入手。

首先是在开展某项工作时，先要提供尽可能清晰准确的背景信息和真实的描述。实事求是和信息透明，这是赢得对方信任的最为基础的工作，如果我们一开始就故意去隐瞒去回避一些信息，那么在对方心中自会有一杆秤，你都对我不信任隐瞒真相，那么我为什么要相信和信任你呢？

其次是在别人质疑的时候，要积极的回应，且不要兜圈子，不要把话说得太复杂、太笼统，简明扼要真诚的阐述自己的观点、想法、意见和看法，用清晰的沟通、明确的反馈和回复，去面对别人的质疑。我们都有质疑和怀疑的天生的潜质，但是我们都愿意相信和信任一个简单真诚的人，哪怕对方的简单真诚并不一定能抵消我们的质疑，但是却能赢得我们的信任。

最后是从已经建立信任关系的人入手。如果在该工作开展时面向的对象中，已经有了我们前期建立了信任关系的人，那么，我们可以通过该信任的人给我们进行介绍、阐述或者是间接的现身说法，这样，也能很好地在其他人心中，缩短信任的距离，促进信任关系的形成。

在各种事项甚至哪怕是危机面前，人和人之间的信任并不是天生和顺理成章的。这就需要我们通过具体的行动来建立彼此之间的信任，通过信任，降低相互之间的质疑、不配合甚或是敌视，增加相互之间的配合和协作。在信息化的时代，任何一件事情的完成，都需要一个或大或小的团队去实施，个人或者超级个人，都很难去完成。因此，彼此之间的协作就非常重要，而信任又是彼此协作的基石，没有信任的协作是很难成功的，也是很难持久和持续的。

所以，通过具体的行动和工作，养成一种让对方信任的潜在的气质和涵养，这对于我们具体的技术人员，是一种非常难得的能力和竞争力。

2020年5月6日

2）专业技能信任的建立(www.daowen.com)

职业形象的塑造让我们在对方心目中建立了信任的基础，但是要让对方从心底真正的信任和认可，最关键的核心还是要通过自己的专业技能赢得对方的认同。花瓶再好看始终是花瓶，没有花瓶当中姹紫嫣红的花朵，花瓶也很难得到买家的认可，只有花瓶和花朵两相结合相得益彰，才能真正被市场买家所认同。就如邓小平所说的，科学技术是第一生产力。同样，专业技能就是结算人员的生产力，只有专业技能过硬，才能赢得对方真正的认可，也才能让对方信任真正的建立。如果我们留给对方的职业形象非常好，但是一交流，却对专业模棱两可、对相关事实一问三不知，那么我们就会在对方心目中迅速掉价，这也就是为什么人们之间常说的人和人之间持久交往的三部曲：“始于颜值，陷于才华，忠于人品。”

专业技能形象的建立并不是要求我们对所有的专业技能、专业方面都精通，都熟悉，而是要我们在结算对审过程中，做到以下3个方面的要求，往往就能在对方心目中建立良好的专业技能形象。

第一个方面是事事有出处，在结算对审过程中，对任何一个数字、任何一段文字、任何一个价格、任何一个表述，只要对方提问，我们都能阐述这件事情的来源或者出处，可能来源和出处不一定准确或者正确，但是，每一个出处我们都能讲解明白，自圆其说，这就是核心。

第二个方面是与本项目结算相关的事情，事无巨细都非常了解熟悉，就算偶尔某个小细节和相关信息不是很熟悉和清楚，我们也能够马上找到相应的熟悉的人来询问和解答出相应的事情，这就体现出结算编制人员前期对这个项目是否用心，是否真正从专业的角度认真的梳理和熟悉。了解项目的情况越详细，从侧面代表着这个人的专业技能也就越扎实。

第三个方面是知其然也要知其所以然，针对一些工程量的计算，清单的计价和取费的方式，现场的施工工艺和工序等，要知道正确的处理方式，更要知道为什么要这么处理背后的原理和根本所在。这一方面体现的一个人的专业实务操作技能和项目经验，另一方面更能体现一个人的专业理论水平和思考问题的模式和深度，就能彻彻底底让对方心服口服地信任和认可我们。

造价笔记620

专业的信任和信赖，不仅仅是建立在专业上，更是建立在一些非专业的细节上

几天前，与一个同事在交流项目工作，交流到其中一个问题时，同事为了阐述他的观点或者意见，把他和客户的一些微信聊天记录通过截图的形式发给了我，有图有事实地形成了对自己意见的论证和闭合。

从做事情的严谨度和细致度来讲，这是一种很好的工作方式：让自己的任何事情、任何行动、任何意见，都有依据和支撑，并且还是可视化的直接依据，因为造价工作本身就是一个讲究严谨和证据的专业化岗位。

但是，从我个人的角度，我虽然认同做事要严谨和细致，但是，我却不会在实际工作中采用同事的这种做法，我喜欢采取一种变通的做法。

当我要使用到和其他人或者客户或者同事的聊天记录作为印证和支撑时，我不会直接截图，而是用文字把我和客户的聊天记录重新用语言和文字组织提炼，形成一个对事实的描述，再把这个事实描述作为依据来支撑我的意见或者观点。

因为在我的内心，我和他人的聊天记录，不管是客户的还是同事的，不管是工作上的还是非工作的，这些聊天记录发生在我们之间，那我就有对这些聊天交流记录天然的保密的职责。如果因为工作需要确实要使用，那么也只能重新用语言组织交流形成可以公开的事实和观点，去掉一些不相关的、涉及他人隐私的或者不能对外公布的信息或者对他人有影响的语言，作为间接的证据来支撑我的意见，而不是简单地直接截图作为依据和支撑。

这种细节上的深入工作习惯上的一些个人严谨的工作习惯，虽然和专业本身没有多大的关系，但是，却往往更能让客户也好，同事也好，建立起对我们充分的信任和信赖。

这就是我们在造价工作中，有人编制的造价成果文件，或者做的相关事情，建设单位和审核单位非常信赖，工作开展和推进得很快，而且结果也还不错；而有人作出的结果，同样一件事情、一份资料，建设单位和审核单位对他做的事就是不信任，处处怀疑，处处鸡蛋里面挑骨头。其实这个时候，这个人专业本身的技能只是其中很小的一个因素，更多的时候可能是这个人平常专业之外的一些习惯，做事情的细节或者方式，让对方感觉到不信任，不值得信赖，由此再延伸到对这个人做得所有的专业工作都不信任。

专业的信任和信赖，不仅仅是建立在专业上，建立更是在一些非专业的细节上。就如昨天在给中建×局×公司的新入职商务人员的专业培训课程上，为了让大家更好地学习，大家想让我分享一些前期班次培训的学员的总结资料。因为这次中建×局培训时间非常短，我觉得分享前面其他局优秀学员的优秀总结一方面可以辅助提升大家的学习思路和效果，另一方面也可以让本次学员看到前面的优秀做法自我激励、自我鞭策。于是，我先和去年中建×局那期的优秀学员取得联系，在把总结分享的目的、分享的人员等背景给她介绍后，并充分征得她的同意和授权，再把她去年学习总结中一些不合适或者有影响地方进行处理后，形成一个PDF文档，分享给本次中建××局培训的学员。

虽然这样一来，一件本身可以一秒直接转发文件完成的事情，变成征求意见，获得授权，净化处理再转发，导致前后持续数个小时才完成。虽然事情结果是一样的，但是在他人心中，乃至本次学员潜意识里，对我们的那种信任和信赖就会悄然建立起来，无声而又无息。

这就是信任和信赖非常重要的一种建立方式，与专业有关，而又与专业无关。

2020年7月23日