1）一切问题听指挥，盈亏策划要清晰

从技术本身的视角，一切与图纸相关的问题均需要提出并进行图纸会审，但是从商务的角度，往往有的问题提出后结合项目的情况会给自身带来非常不利的影响，甚至让自己出现亏损情况。所以从商务的角度，我们需要在不违背技术规范和不降低工程质量要求的前提下，为了确保工程结算造价最大化和利益最大化，要有针对性地进行图纸问题的选择和提出。

如何评判工程结算造价最大化和利益最大化呢？这就要求我们商务人员结合该项目的施工合同、设计图、投标报价书等基础资料，先编制项目商务策划书。该策划书中需要重点阐明和分析，根据投标报价和施工合同，该项目哪些工程内容和清单项目是亏损项，哪些清单项目是有利润项，哪些地方是可以后期进行签证收方或者索赔的项目。有了这个商务策划书，我们就有了图纸会审提问的方向和标准。

如果是总价包干的项目，图纸会审提问的原则是在满足质量要求和设计图纸以及规范要求的前提下，如何去减少工程量或者做法，并且不造成包干总价的扣减。如果确实减少工程量后要扣减包干总价，那么首先考虑的是让亏损清单项目工程量减少，有利润清单项目工程量保持不变或者增加，切忌让有利润清单项目工程量减少，那就会让整个工程项目的利润同比降低。

如果是综合单价包干或者按实结算项目，图纸会审提问的原则是在满足质量要求和设计图纸以及规范要求的前提下，尽量让亏损清单项目工程量减少，有利润清单项目工程量增加，这样才能有效提升该项目结算造价的利润水平。

案例：高强螺栓的使用范围确定

◆案例背景

某钢结构工程，合同约定为综合单价包干，工程量根据竣工图按实计算。原合同所附清单中，高强螺栓单列一个清单项目，综合单价为9元/套；清单说明普通螺栓包含在钢构件的综合单价中，不单独计量。在设计施工图中，针对某个构件的某个节点，设计图未标注是高强螺栓还是普通螺栓，根据相应施工规范要求，该节点处使用高强螺栓和普通螺栓均可以满足设计图纸要求。

◆商务解读

经过商务策划分析，高强螺栓综合单价9元/套已经存在一定的利润空间，而普通螺栓又不单独计量，因此针对该节点的图纸提问，从商务的角度就是需要通过图纸会审明确该节点为高强螺栓连接，这样一方面能增加该项目的工程结算造价和利润，另一方面可以降低成本，如果使用包含在其他钢构件单价里的普通螺栓，不能单独计算造价而且会增加施工成本。

明确了上述原则和思路后，施工企业针对该问题图纸会审提问的表达方式如下：

问：设计图纸未明确××节点的螺栓使用类型，结合项目实际情况，该节点对应的构件跨度大，施工过程中受力复杂，请明确该节点处的螺栓是否参考类似的××构件要求，采用高强螺栓？如果采用，请设计明确高强螺栓的具体等级和相应的工艺质量要求。

回复：采用高强螺栓，具体要求如下……

2）违规问题必梳理，规避责任与风险

在实务中，往往很多人会有一个误区，认为设计单位负责设计图纸，那么设计单位需要对图纸的准确性承担全部责任。施工企业的责任是按照图纸施工，如果由于图纸本身的设计问题，导致出现施工后的返工或者维修等质量责任事故，由此导致的责任应该由设计单位或者建设单位承担，与施工企业无关。

从设计图纸本身来讲，施工企业的这种看法有一定的道理，因此建设单位为了规避类似的责任和风险，常常在施工合同中进行以下约定：

发包人提供的设计施工图各专业施工图纸之间存在矛盾的、设计施工图和技术说明中可能存在的任何缺陷、疏漏、不足以及图纸中的常识性错误的识别应属于承包人的责任，由承包人在施工图纸会审过程中或施工前及时以书面方式提出，经设计院、发包人、监理共同商议后，按确定的变更实施；若承包人未及时提出施工图纸和技术说明中可能存在的任何缺陷、疏漏、不足以及图纸中的常识性错误，并按照错误的施工图纸施工，发包人发现后要求返工重做，由此发生的费用及给发包人造成的损失由承包人承担，且工期不顺延。

那么，在实践中如果确实属于设计图纸本身的疏漏，但是施工合同又没有上述的约定，施工企业没有在图纸会审的阶段提出该图纸问题，导致出现相应的返工，施工企业是否需要承担相应的责任呢？根据本书“第4章　经济资料创效与实务”中“合同适当履行原则”一节中论证和分析的：　设计单位负责设计图纸，设计单位对设计图纸的质量承担全部责任；但是施工企业根据施工合同的附随义务要求，要履行对设计图检查和复核，对设计图纸一些相应明显的设计错误或者矛盾等承担次要责任。这种次要责任，随着施工企业本身的资质等级的不同，相应的责任承担比例也不同，这就是说同样的一个问题，特级施工企业相较于二级施工企业，责任承担的比例是有差别的。

在实务中，常常会出现这样的情况，建设单位基于节约成本和控制造价的角度，在设计施工图中要求取消一些强制性施工规范要求的工程内容，或者在结构选型上做一些明显可能有质量隐患但是节约成本的做法。

例如：某房地产项目，项目类型为高层工程和洋房工程，处在高回填土之上（回填土是在项目开始前才从其他工地上转运过来的），其中洋房工程部分无地下室，洋房设计图的结构选型为桩基础，首层为地梁，首层地面为在室内回填后直接施工相应的地面做法，没有设计相应的结构架空层。从成本角度，人工挖孔桩和不做架空层该项目造价要低，但是从施工安全和后期工程质量考虑，一方面高回填人工挖孔桩容易出现质量和安全问题；另一方面没有架空层首层地面直接在回填土之上，会存在回填土下沉而首层地面塌陷的质量风险。在诸如上述这种类似的情况下，尤其是设计图违背强制性施工规范条款要求或者存在明显的质量隐患的情况下，施工企业就需要在图纸会审的阶段，把相应的问题提出来。

例如：某管廊工程的图纸会审提问如下：

问：本项目为高填方区，填方区的管廊下采用1　m级配碎石土+两层土工格栅的做法，采取该措施后从类似项目实施经验对照参考，仍难保证管廊不因沉降而开裂，建议是否高填方区管廊下采用桩基础？

回复：按设计图施工，不采用桩基础。

问题提出后如果设计单位和建设单位仍旧不修改和调整，那后续由此导致的质量责任及返工，相应的责任就在建设单位，施工企业已经履行相应的通知附随义务，不承担相应的责任。如果施工企业不在图纸会审阶段提出，施工企业也要承担相应的附随义务对应的次要责任。如果在图纸会审阶段施工企业没有发现或者疏漏没有提出相应的问题，可以在施工过程中，通过技术洽商、往来函件、专项报告等方式，进行提出和履行相应的通知义务。

除此之外，在房地产项目中，经常会出现设计施工图中有相应的构造做法表述，而建设单位又会单独规定相应的构造做法，基于成本控制的角度，往往建设单位规定的构造做法比设计施工图更加简化和优化。如果建设单位要求施工企业不按照设计图的构造做法施工，而需要按照建设单位单独规定的相应构造做法施工，在这种情况下，施工企业需要在图纸会审时或者通过其他方式单独提出，规避相应的责任与风险。

3）提出理由三方靠，利己说法不能有

通过“一切问题听指挥，盈亏策划要清晰”和“违规问题必梳理，规避责任与风险”，我们解决了图纸会审提问题的出发点，以及要具体提哪些问题。有了具体的问题之后，接下来是围绕图纸会审的出发点，从造价商务的角度，针对每一个我们相应提出的具体的问题，如何有效的表达，才能最为有效最为有利。

从造价商务角度，第一个最为关键是要事出有因，也就是图纸会审具体到每一个问题，从表达上来讲，都要表述问题提出的具体的原因。如果不表述问题的缘由，一方面从专业的角度，会让各方觉得我们不够专业，不够严谨；另一方面，如果不表述缘由，从商务的角度，则施工企业有可能承担相应的不利后果。

例如：

问：结施GS-03基础说明第6条中基础梁垫层混凝土为C15，商品混凝土最低为C20，能否全部采用C20？

回复：同意基础梁垫层混凝土采用C20。

解读：上述表达方式即为典型的只表达事实，不表述事实来源的原因。施工企业主动要求将基础梁垫层混凝土由C15调整为C20，提高混凝土等级，相当于我们在实际生活中，客户与商家原本商定一个价格购买某一配置的产品，突然商家说我给你一个高配置的产品，在这种情况下，作为客户当然愿意商家给一个高配置的产品，但是价格还是原来那个价格，因为这个是商家自愿的。同样的，设计图要求基础梁垫层混凝土为C15，施工企业主动要求采用C20，没有其他任何客观或者理由，纯属自己主动要求增加，在这种情况下，混凝土等级增加导致的成本增加风险由施工企业自行承担。通过该图纸会审的该种表达方式，那么施工企业的成本增加，最终建设单位还是根据设计图C15与施工企业结算工程价款。

如果增加事实的理由表述，更换为以下表达方式，效果就截然不同：

问：根据施工合同中甲方针对本项目技术规范的要求，本项目必须全部采用商品混凝土。在结施GS-03基础说明第6条中基础梁垫层混凝土为C15，而商品混凝土最低为C20，本项目的基础梁垫层混凝土是否按照甲方的项目技术规范要求，调整为C20。

回复：同意基础梁垫层混凝土采用C20。

从造价商务角度，第二个最为关键因素是图纸会审提出的缘由不能是属于施工企业本身的合同义务范畴，比如为了保证质量、为了保证工期、为了保证安全……也不能是便于施工企业自身的经济或者其他利益，比如为了降低成本，为了降低施工难度……如果是上述提出问题的缘由，因为属于施工企业本身的义务，由此导致的工程造价和成本的增加时，建设单位不增加费用；由此导致的成本降低或者工程量减少，建设单位在最终工程项目结算时可以扣减相应的工程造价。

例如：

问：GS-×图中××轴××梁宽200　mm，而与之相连接的柱宽160　mm，为便于梁在柱上锚固，梁宽能否改为160　mm？

回复：同意把梁宽改为160　mm。

解读：该图纸疑问提出的缘由是便于梁在柱上的锚固，这样体现的是便于施工单位的施工。

修改调整：GS-×图中××轴××梁宽度和与之相连的柱宽不一致，从视觉的效果上不美观，是否让梁的宽度保持和柱的宽度一致。

回复：同意梁的宽度与柱的宽度保持一致。

解读：该项目计价方式为总价包干，原提问方式会导致最终结算扣减梁减少工程量对应的工程造价；修改后的提问方式在表达上没有直观体现梁的宽度变小，缘由也是从美观的角度，在最终结算时扣减梁减少工程量对应工程造价的风险和概率就要小很多。

在实务中，哪些可以作为图纸会审提出的理由而不影响施工企业的商务利益，甚至还会带来相应的商务创效呢？一般情况下，可以从以下几个方面去挖掘。

（1）根据施工合同中相应的技术与经济要求

（2）根据相应的设计技术规范要求

例如：

问：结构图××中第××条：“砌体填充墙沿墙高每隔不大于2　m应设置一道通长水平钢筋混凝土拉结带，拉结带截面为墙厚×（150～200）mm”。根据《建筑抗震设计规范》（GB　50011—2010）第13.3.4中第4条，西南图集05G701第6页5.1.2条：“当墙高大于4　m时，墙体半高宜设置与柱连接且沿墙全长贯通的钢筋混凝土水平系梁，现浇带间距不大于4　m”，且根据西南图集05G701（一）第28页大样节点拉结带截面为120 mm厚，本工程以哪个为准？

回复：砌体填充墙仍按照设计图要求沿墙高每隔不大于2　m设置一道通长水平钢筋混凝土拉结带，拉结带截面厚度更改为120　mm厚。

解读：该项目为定额结算，根据定额文件计价分析，钢筋混凝土带是亏损子目，工程量越多，亏损金额越大，而砌体工程属于盈利子目，相应砌体工程量越多，利润金额越大，因此施工企业才援引设计规范要求和图集节点做法，争取减少钢筋混凝土带的工程量。通过该图纸答疑，最终虽然没有减少钢筋混凝土的布置数量，但是减少了钢筋混凝土带的结构尺寸，降低施工成本，增加了项目利润。

（3）根据相应的施工技术规范要求

例如：

问：设计图未明确砌体转角处拉结筋的做法，是否按照《砌体工程施工质量验收规范》（GB　50203—2011）的要求执行。

回复：砌体转角处拉结筋的做法，按照《砌体工程施工质量验收规范》（GB　50203—2011）的相关要求进行施工。

背景分析：本项目为定额结算项目，现浇钢筋为有利润子目，现浇钢筋工程量越多，利润越大，因此施工企业援引相应规范要求，增加拉结筋的工程量。

（4）根据项目所在地主管部门颁布的淘汰落后技术政策文件要求

例如：

问：结构图××，结构施工图总说明第××条，对钢筋的连接方式未具体明确，根据××地区关于《××市建设领域禁止、限制使用落后技术通告（2019年版）》的规定，对直径大于等于16　mm的钢筋采用机械连接，直径小于16　mm的钢筋采用绑扎搭接，本项目是否执行该文件的规定。

回复：按照该文件执行，直径大于等于16　mm的钢筋采用机械连接，直径小于16 mm的钢筋采用绑扎搭接。

解读：该项目为定额结算，根据定额规定，机械连接接头单独计算费用，绑扎钢筋可以计算相应质量执行现浇钢筋子目，现浇钢筋定额子目属于有利润子项，因此施工企业援引该落后技术规定，增大绑扎钢筋的适用钢筋直径范围，创造效益。

若该项目为清单计价，且清单计价文件规定：“钢筋绑扎搭接部分的工程量不单独计算，包含在钢筋综合单价之中，机械连接接头按照相应清单子目单价执行”，在这种情况下，从造价商务的角度，钢筋绑扎连接的工程量越少，机械连接的工程量越多越好。那么该图纸会审提出问题的缘由就不能是该地落后技术规范，而是援引其他缘由，尽可能缩小绑扎钢筋的适用钢筋直径的范围，增加机械连接接头的适用钢筋直径的范围，减少成本，增加造价，创造效益。

（5）从项目美观的角度

（6）由于非施工方的甲方或者其他单位的影响

（7）根据建设单位指定分包或者相关设备及厂家的技术要求

例如：

问：根据电梯设备要求，电梯机房顶部需要设置吊钩梁，便于电梯的安装和检修，设计图未明确吊钩梁的具体做法，请明确。

回复：在电梯机房顶部设置吊钩梁，详见相关补充大样图。

解读：主体电梯机房需要设置吊钩梁，属于施工企业必须预估的内容，如果不在图纸会审提出，等到结构施工完毕，电梯厂家进场需要进行相应调整时，由此造成的返工和损失，施工企业需要承担附随义务的责任。

（8）由于现场不可抗力的因素

例如：

问：在结构图××中，地下室北侧×轴至×轴，地下室剪力墙与支护桩之间的有效距离小于0.5　m，缺乏施工操作的工作面，无法进行相应的模板安装和防水施工，是否进行相应调整？

回复：地下室剪力墙与支护桩侧采用砖胎膜，具体按照以下节点进行处理（具体节点略）。

解读：本项目为定额结算，地下室剪力墙与支护桩之间有效距离过小，采用传统的模板支护浇筑，增加施工难度和成本，通过图纸会审变更为砖胎膜，一方面降低施工难度，减少成本，另外砖胎膜定额子目为有利润项目，且利润率比相应模板工程子目高，可以增加项目的利润率。

（9）根据相关政策文件和规章制度的要求

例如：

问：根据《××市建设工程质量通病防治要点》第××条：“在两种不同基体交接处、暗埋管线开槽处，应采用增加钢丝网抹灰处理，钢丝网加强带与各基体的搭接宽度不应小于150　mm”，根据西南图集05G701（一）第7页第5.5条要求，“在两种不同基体交接处、暗埋管线开槽处，加挂300　mm宽，0.8　mm厚9×25孔钢板网”，本项目是否按照上述文件和图集规定执行？

回复：在两种不同基体交接处、暗埋管线开槽处，加挂300　mm宽，0.8　mm厚9×25孔钢板网。

解读：本项目为定额结算，钢丝网为有利润子目，通过援引政策文件和图集，增加钢丝网的工程量，提升项目利润。

（10）由于项目现场实际情况的制约和影响

例如：

问：结构图××中××条采用混合砂浆，因为××地区不生产石灰，建议修改调整为同标号水泥砂浆。

回复：同意混合砂浆更改为同标号水泥砂浆。

解读：项目所在地确实不生产石灰，需要从外地远距离调运，成本比较高，该项目为总价包干，通过此图纸会审，大幅度降低施工成本，结算时施工企业不主动提出，大概率固定包干总价不会进行相应调整，提升该项目的效益。

（11）由于相关施工工艺的制约

例如：

问：在结构图××的灌注桩明细表中，××为2　600　mm直径的机械桩，要求底部扩大头直径为4　800　mm，采用旋挖成孔作业无法实施，是否进行调整。

回复：机械钻孔桩的问题另行单独明确。

解读：该项目为清单计价，而中标清单中旋挖桩的相关清单子目综合单价为亏损子目，合同约定实际施工中发生变更或者变化的内容，有合同综合单价的按照合同综合单价执行，没有的参考类似综合单价，没有类似综合单价的执行项目所在地定额文件形成相应综合单价后下浮5　%作为该项目的综合单价。根据该项目所在地的定额文件，机械钻孔桩定额套取后约有25　%的利润，如果本项目旋挖桩修改为其他形式的机械钻孔桩，可以重新组价形成清单，下浮5　%后还有20　%左右的利润，远远超过原合同旋挖桩的利润率。

4）问题阐述须明确，有时模糊有时细

结合“第3章　商务文字表达与实务”文档表达的3个基本原则：具体原则、弥补原则、模糊原则，应用到图纸会审问题阐述中，同样需要我们在表达问题的时候，通常情况下，需要我们将问题表达得非常明确，避免理解歧义，避免在项目结算过程中发生争议。在一些特殊情况下，问题必须要提出来，但是问题的提出又会影响施工企业的商务利益或者损失，这种情况下，在阐述问题时，就要有意识地在某些地方故意模糊和含蓄地表达，在某些地方又要故意特别着重和详细地表达。

例如：

问：结施GS-11第2～6层梁配筋图中，××交××轴梁L11、L12为200×400与建筑大样不符，为了保证线条转通，局部有线条的梁是否改为200×500？（后续楼层相同）(www.daowen.com)

解读：“局部有线条的梁”表达模糊，不具体，从商务的角度，后期在结算过程中，对哪些梁尺寸变大会发生理解偏差，由此导致结算争议，而到了结算阶段施工企业已经施工完毕，后期结算就处于相当不利的位置。

“后续楼层相同”，后续是一个非常模糊和宽泛的概念，到底哪些楼层是后续，同样存在不确定性，引发后期结算争议，从造价商务的角度，具体哪些楼层，具体哪些位置的梁需要调整，可以详细表述，也可以罗列一个详细附表单独附注。

例如：

问：在图号为××-车架-J9中节点30，节点中披水件与檩条连接，墙板断开，下部的墙板无法固定；并且节点中檩条位置与结构图中的位置存在矛盾，建议取消节点中下面的檩条，及其披水件以下的墙板。

解读：该项目计价方式为总价包干，从施工企业的角度，具体施工工艺和图纸矛盾，必须提出该问题，取消相应的构件才能实施。但是从造价商务的角度，取消原设计图中的某个构件，在结算时就要扣减该部分工程量对应的造价；在这种情况下，从造价商务的角度，一方面需要明确该节点的新的具体做法，一方面又需要模糊取消相应构件的事实，降低后续结算的造价审减风险。

因此，上述同样的问题，可以进行以下表述：

问：根据图号××的节点30显示，墙板断开，导致节点下部的墙板无法固定，而且该节点30做法与结构图中的相应做法不吻合，请明确如何处理。

回复：按照以下附图进行施工。（具体附图略）

解读：经过调整后的问题表述，明确了具体位置也就是节点30需要处理，模糊的表达建筑图和结构图不符，避免减少或者降低等容易导致结算审减的敏感词，但是表述的仍是同一个意思，最终通过图纸会审回复，把取消相应构件的节点图作为回复的附图体现，从一个取消构件的表达变成一个明确节点如何做的概念。在这种情况下，最终结算审减减少构件工程量对应工程造价的风险就非常低，相当于在固定总价包干的情况下，施工企业减少了实际施工内容降低了实际成本，而维持了工程结算造价的收入不变，间接的创造项目效益。

5）用户视角行表达，潜移默化地引导

在“第2章　商务工作思维与习惯”中，我们提出了用户化视角的思考习惯，也就是要站在用户角度去表达和思考问题，尤其是在造价商务工作的角度，最终一个项目工程造价的形成是各方达成一致意见的结果。因此，我们在图纸会审问题阐述时，首先是我们要明确自己想通过这个问题，期待一个什么样的结果，这也就是我们首先要明确自己想要什么？这需要我们结合商务策划来确定通过这个问题自己想要的是减少某个子目的工程？或者是增加某个子目的工程量？或者是明确某种做法，为后期的签证和索赔埋下伏笔？

明确了自己想要什么，接下来就要去思考，对方看到这个问题后会如何去思考、反应和抉择，这就需要我们代入对方的视角，站在用户化的对方角度考虑问题。当我们对自己想要的和对方的反应有了初步评判后，最终就是我们在阐述问题的时候，如何潜移默化地引导和表达，让对方按照我们想要的目的进行思考和选择，尽量通过用户化视角的委婉表述，提升我们商务创效的概率。

例如：某基坑支护工程，在预应力锚索大样图中，标注有25槽钢，但是未明确该槽钢是a型还是b型，根据标准型钢质量表，25a型槽钢每米质量为27.5　kg，25　b型槽钢每米质量为31.4　kg，两者每米相差3.9　kg。

站在用户的角度，需要先从技术和质量的角度核实，本项目是否25a型满足要求，如果能满足，我们再从商务的角度来分析，如果这个项目是总价包干，那么采用25a型对我方有利，可以在不增加总价的前提下降低成本，我们想要的目标就是按照25a型施工。

接下来我们站在用户的角度来思考问题，最终需要设计单位、监理单位、建设单位对此达成一致意见才能执行。站在对方的角度，如果同时把两个不同大小的型号体现在对方面前，又是在总价包干的前提下，就相当于我们拿固定的钱去买一个苹果，随便我们挑选，反正按照个数已经包干是固定的费用，不分大小，那么我们肯定会尽量选大的苹果而放弃小的。因此，这个时候就需要我们委婉地表达和引导，该图纸问题提问的方式可以阐述为：

问：在预应力锚索大样图中对应的25槽钢是否为行业通常使用的a型？

解读：在上述表述中，只表述了a型，没有出现a、b型的大小对比，就不会产生差异。另外增加了“行业通常使用”的前置修饰，就是潜移默化的表达，通常情况下的行业做法也是使用a型，没有违背常规和通常的情况。这句修饰词语的更深层次言外之意是表达：这个项目是总价包干，投标时对应的设计图未明确25槽钢的具体型号，一般行业的通常做法是采用a型的，施工企业也是按照行业常规做法考虑的，如果现在图纸会审确定要采取其他非常规做法，就属于特殊情况，不属于原固定总价包干范围，针对特殊做法与通常做法两者型号之间的质量差异，施工企业可以向建设单位进行签证或者索赔，增加对应该处工程量增加的工程造价。

作为设计单位，见到上述的提问方式之后，只要经过核算，25a型槽钢能满足受力要求，一般情况下大概率会同意，其他参建各方在设计单位核算同意的前提下，也就不会去质疑和反驳，这样就通过商务化的表达方式、用户化视角的引导，最终达到我们想要的目的。

如果从造价商务的角度分析，这个项目是综合单价包干，工程量按实结算，而且25槽钢对应的构件的综合单价存在利润，在a型和b型材料单价相差不大的情况下，我们想要的目的是按照b型施工更为有利，这时我们提问的方式可以调整为：

问：在预应力锚索大样图××中，设计有25#槽钢，但是未明确25#槽钢的具体型号，25#槽钢有a型和b型，其中b型受力更稳定，结构性能更好，请明确本项目具体采用哪种型号？

解读：在上述表述中，首先阐述设计图有槽钢，但是未明确具体型号，于是在提问中具体地表示出有哪两种型号，形成初步对比，让对方知晓这个问题有选择的存在；另外从侧面的角度，从结构安全和受力的角度阐述两种型号的差异。在这种情况下，基于我们很多人通常的做法，在两个有差异的事物需要我们选择时，而且这个事物又关系到公共安全和质量，而与我们自身的经济利益没有太多的影响的前提下，我们肯定是倾向于选择性能优异的事物，确保安全和规避自己的风险。诺贝尔经济学奖获得者弗里德曼曾说过：“花自己的钱办自己的事，最为经济；花自己的钱给别人办事，最为效率；花别人的钱为自己办事，最为浪费；花别人的钱为别人办事，最不责任。”

其次，为什么要主动在图纸会审中提出两种型号的差异，言外之意是我作为施工企业，已尽我的所能表述和提示存在的问题，如果由于建设单位和设计单位的选择，在同等型号的前提下不使用结构性能更为优异的材料，由此导致的后续可能存在的质量风险和事故，责任不在施工企业。

除了从专业的角度，我们需要用户化的表达和考虑，从表达的方式方法和情感上，更需要站在用户的角度去体会。我们在阐述具体问题时，尽量避免使用带有明显感情色彩的词语，如避免以下表述：“××不对，××错误，××违背了规范或者文件的要求，××明显有误”等，而应该选择中性的职业化的词语表达，如“××与××不吻合”“××与××的表述不同”“××规范建议做法如何，本项目是否考虑该规范的做法”等。尽量避免带有明显指向性的表述和色彩浓重的标点符号，比如“××图纸有误，请设计明确！”“设计”具有明显的指向性，具体指向性意味着责任承担和追究的味道，感叹号则更加是富有攻击性，如果换一种没有明确指向和感叹的表达方式，比如“××图纸表述不同，需要明确。”把带有强迫意味的“请”字转换为带有尊重色彩和工作开展本身要求的“需要”二字，并配上中性的句号，最终给对方的感觉和效果，就截然不同。正如宋朝大诗人陆游给他的一个儿子传授写诗的经验表达的：“诗为六艺一，岂用资狡狯！汝果欲学诗，功夫在诗外。”陆游早先写诗，追求辞藻的华美，在形式上狠下功夫，并模仿江西诗派的作品，后从军南郑后，广阔的生活打开了他的视野，使他写出许多有深厚生活内容的作品，从而提出“功夫在诗外”的主张。所以陆游在这里并不是否认“诗内功夫”，诸如艺术技巧的磨炼的重要，但是他认为，向社会学习、向生活学习比向古人学习、向书本学习更重要。所以，从造价商务的角度，我们除了做好专业本身的工作，专业之外的更多的细节，也需要我们不断地去体会、历练和领悟。

6）主次分明繁简合，不能代替做设计

《礼记》中有这么一句话：“物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。”这句话表述的是世界上很多的事物都有它的根本和末梢，事情有开端和结尾，我们在对待处理的时候，应该知道孰先孰后，孰本孰末，孰主孰次，应该加以区别对待，这样的话，就离道不远了。

在实际工作中，一个工程项目我们把图纸会审问题全部梳理完成之后，往往就有厚厚的一大叠问题，这时，我们就需要站在全局的角度分析，哪些是主要问题，哪些是次要问题，哪些需要烦琐反复的表达，哪些需要简明扼要的表达。当我们每个人面对厚厚一大摞的资料时，参建各方尤其是建设单位的第一反应，会觉得这个项目的设计单位设计工作不尽责，否则怎么会有如此多的问题呢。而往往其实具体到问题本身，我们会发现，一大部分是一些细枝末节，设计口头答复就可以解决不伤大雅的问题；有的是同一个项目不同的楼栋，针对同样的一个问题不断重复性地表达；还有可能是文档里面的配图过大、排版字体过大、间距过大等人为因素导致整体图纸会审文档过厚等。有这么一句话，给他人增添不愉快和麻烦，最终就是给自己增加不愉快和麻烦。我们通过厚厚的图纸会审问题，让其他参建各方心生不愉快，甚至给其他各方带来麻烦，那么往往最终这种不愉快或者麻烦，会如影随形的跟随施工企业，成为挥之不去的麻烦与掣肘。

因此，在图纸会审整体问题梳理完成之后，接下来的一个关键动作就是精简提炼，删减篇幅，抓住重点，有的放矢。具体可以从以下几个方面进行实践：①同类问题合并处理，不一一重复表述。②占用篇幅的附图，可以在正文后面单独作为附件整理。③针对一些可有可无或者无关紧要的细枝末节的问题，可以口头咨询设计单位，不进入图纸会审文稿。④从文字表达的技巧角度，对文字进行提炼压缩和精简，在满足目的的前提下，尽量用最少的文字表达最完整的意思，提高表达效率。

文字提炼压缩具体有4种方法：

（1）调整句式法，通过调整句子的表达顺序精简。

例如：“交货日期为2004年12月底”调整为：“2004年12月底交付”。

（2）调整列举法，通过正举例和反举例进行精简。

（3）共用句子成分法，通过共用某些句子成分，减少重复表述的内容。

例如：“因业主在卫生间装修时切割地面引起的渗水不在保修之列，业主在卫生间养水时间超过规范要求而引起的地面及墙面渗水，也不在保修之列。”

改为:“因业主在卫生间装修时切割地面引起的渗水，或养水时间超过规范要求而引起的地面及墙面渗水，均不在保修之列。”

（4）制造关键词，对于比较复杂的冗长的词组，制造一个关键词，后面引用时用关键词代替，进行精简和压缩。

除了文档的精简提炼之外，站在职责与责任的角度，在图纸会审问题表述过程中，作为施工企业，还需要规避和注意的一个小细节是避免代替设计做设计。

例如：

问：GS-09一层楼梯空洞，建议加设钢筋混凝土楼板，钢筋配筋同楼梯平台。

解读：上述图纸提问的表达方式，就是典型的代替设计做设计。从国家的相应制度要求，设计单位负责进行施工图的设计，承担设计质量终身责任；施工企业根据施工图进行施工，承担施工质量终身责任。上述提问，施工企业不仅提出了加设楼板，甚至连楼板的配筋都已经设计好了：“参考楼梯平台配筋”。假设，仅仅是假设，如果后面该工程出现了质量事故，正是由于增加的这块楼板和配筋设计不足引发的，那么这个时候，到底是谁来承担质量责任？施工企业是否有相应责任？对施工企业来讲，这种代替设计做设计的行为，就会给自身带来潜在的风险。

在实务工作中，如果确实因为各种情况，需要施工企业进行相应设计，那么在图纸会审中进行表达时可以进行相应的调整，比如上述问题的表达可以调整如下：

问：GS-09一层楼梯××位置为孔洞，根据使用习惯和类似项目经验，该处是否考虑设置钢筋混凝土楼板，如果需要设置，需要明确具体节点构造和相应的做法。

回复：GS-09一层楼梯××位置设置钢筋混凝土楼板，具体参见以下附图进行施工。（附图略）

解读：经过上述的调整，就与设计单位与施工企业相应的职责和责任保持一致，施工企业根据经验提出建议，设计单位进行设计明确具体的做法。虽然实际工作中具体的设计附图可能是施工企业在设计单位的指导下绘制的，但是我们在进行表达方式的调整后，最终的效果就天壤之别。

7）提前交流与通气，莫忘骑缝盖章全

图纸会审问题梳理完毕，在举行正式图纸会审交底会之前，施工企业需要提前把图纸会审的问题发给设计单位进行熟悉，并提前交流和沟通。一方面为了提升正式图纸会审交底会议上各方的工作效率，另一方面为了让设计单位提前熟悉问题提前做好准备，毕竟谁也不愿意在正式的场合做即兴的发挥和确认，更重要的一方面是提前交流和沟通，有助于有些问题的有效解决和确定。

案例：钢混凝土组合楼承板防火涂料涂刷

◆案例背景

某项目为钢结构混凝土组合结构，主体为钢结构，楼板采用钢筋混凝土和钢楼承板（压型钢板）组合结构，该项目采取项目所在地的定额进行结算。

在设计施工图中，结构设计说明明确钢柱和钢梁耐火等级为3　h，需要根据相应防火规范涂刷相应厚度的防火涂料；结构详图中明确了组合楼板耐火等级为1.5　h，但是没有明确组合楼板下面的压型钢板是否需要涂刷防火涂料。具体的组合楼板结构设计图如图5.4所示。

图5.4　组合楼板结构详图

从现场施工的技术角度，如果本项目只有主体钢柱和钢梁涂刷防火涂料，组合楼板的压型钢板不涂刷防火涂料，则喷涂钢梁的防火涂料时，需要对压型钢板进行保护，避免防火涂料溅甩到压型钢板上，造成污染。一方面对压型钢板进行保护需要增加防护措施，根据定额文件规定，该防护措施已经包含在定额费用里面，不单独计算；另一方面单独喷涂钢梁防火涂料，防火涂料施工损耗增大，施工工效非常慢，相对施工成本比较高。如果能在图纸会审中明确压型钢板也按照相应防火等级的要求，涂刷防火涂料，则可以大面积同时喷涂钢楼和压型钢板的防火涂料，材料损耗降低，工效快，而且不需要防护措施，整体喷涂后视觉效果也更为美观；最为重要的是该项目按照定额结算，定额中防火涂料的子目单价高，属于高利润的子项内容，并且整个项目压型钢板面积非常大，压型钢板按照定额计算防火涂料的费用增加工程造价就非常可观，由此带来的项目创效也是相当可观的。

但是，也正是基于该项压型钢板涂刷防火涂料的单项造价非常高，如果我们在图纸会审时，仅仅是简单的提出问题：“该项目组合楼板的压型钢板是否涂刷防火涂料？”参建各方是肯定不会同意涂刷的。如果我们采取说服设计单位，或者走技术洽商单的形式，因为面临非常明显的大额工程造价的增加，由于建设单位的考核考评机制等约束，参建各方也不会同意涂刷防火涂料。

◆商务解读

那么从造价商务的角度如何去看待和解决上述问题呢？最好的方式还是在图纸会审的过程中明确，因为图纸会审是设计图的补充和延伸，从实际效果上优于设计变更和技术洽商。

那如何去解决这个问题呢？首先还是要师出有名，要去寻找提出图纸问题的理由，通过对组合楼板的设计技术规范《组合楼板设计与施工规范　CECS　273：2010》进行深入的研究和探讨，寻找问题的突破口。

根据该规范的7.3.1条规定：无防火保护的压型钢板组合楼板，应满足表7.1耐火隔热性最小楼板厚度的要求。

表7.1　压型钢板组合楼板的隔热最小厚度

本项目为开口型压型钢板，组合楼板耐火极限1.5　h，根据上述设计规范的规定，如果组合楼板不涂刷防火涂料，那么压型钢板肋以上厚度最小为80　mm，而该项目设计图中表述的压型钢板肋以上厚度为60　mm，没有达到构造要求。在这种情况下的处理方式，或者是对压型钢板涂刷防火涂料，规避上述的构造要求；或者是不涂刷防火涂料，增加楼板混凝土相应的厚度，达到设计规范相应的构造要求。

当我们找到了问题的突破口时，接下来就是提出图纸问题进行表述，按照一般的正常的习惯，我们可能采取以下的图纸会审表达方式：

问：本项目为二级防火，组合楼板的耐火等级为1.5　h。根据《组合楼板设计与施工规范》（CECS　273：2010）第7.3条，如果本项目压型钢板不涂刷防火涂料，则压型钢板肋以上混凝土厚度必须≥80　mm，本项目压型钢板肋以上混凝土厚度为60　mm，没有达到最低厚度要求。

根据规范要求，如果组合楼板要达到1.5　h耐火等级，可以将组合楼板混凝土增加20　mm后，达到相应的设计规范构造最低要求。

或者是压型钢板直接涂刷防火涂料，转化为有防护的组合楼板，也就不需要满足上述最低的混凝土厚度构造要求。

请明确，本项目采取哪种方式处理？

上述表达的方式从正常角度来讲，是一个非常完美的图纸会审表达问题的方式，援引规范的具体条款提出问题，结合设计图纸针对具体的问题提出相应的建议和方法，最终请设计进行明确和裁定。从专业本身的表述上面是完美的，但是，我们换一个角度思考，当众多参建单位的人员坐在一起举行正式图纸会审设计交底会议的时候，我们如此有理有据地提出上述问题，并且条理清楚地提出相应的解决方式，那么作为设计单位，在看到这个问题时，虽然在表面上肯定会赞扬施工企业的专业功底，值得学习，但是内心却是非常复杂和微妙的。正所谓你用专业的背影赢得了他人的认可，但是你锋芒毕露的回眸却难以让对方真正从内心接受，有可能最终是赢得了面子而输掉了里子，机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。

上述问题的关键在哪里呢？是施工企业发现了相应的比较关键和影响比较大的问题时，需要提前与设计单位进行交流和沟通，一方面，避免是自己理解的偏差或者专业的偏差导致出现差错，一旦这个差错在正式场合提出又受到质疑，场面就会非常难堪；另一方面，如果确实是存在的问题，提前进行交流和沟通后，提前达成一致的解决意见，到了正式场合，大家心理上都有了预期和准备，也就能愿意接受和避免其他不利情况的出现。

实际这个项目是如何处理的呢？施工企业针对上述这个问题，进行详细的梳理和表达，单独形成一个文档，以交流和请教的心态，先提前和设计单位进行交流与探讨，当双方都觉得这确实是个问题，从设计和施工的角度需要解决，接下来就提前沟通解决的方式。由于增加混凝土厚度，涉及的是结构的重大变化和调整，作为设计建设单位肯定是不愿意看到的，所以最终沟通采取压型钢板涂刷防火涂料的做法。

解决办法达成一致后，接下来才是图纸会审的问题如何阐述和表达，让各方都能接受都能赢得面子的问题，这就需要结合用户视角化的表达，因此，本项目最终图纸会审提问的具体形式修改调整如下：

问：本项目为二级防火，设计图中明确钢柱、钢梁耐火等级为3　h，根据防火规范涂刷相应厚度的防火涂料。

组合楼板的设计耐火等级为1.5　h，请明确组合楼板的压型钢板是否需要按照防火规范对应的1.5　h耐火极限，涂刷相应的防火涂料？

回复：组合楼板的压型钢板需要按照防火规范对应的1.5　h耐火极限，涂刷相应的防火涂料。

同样一个问题，经过交流后的表达，把问题委婉巧妙地转换为对设计图纸做法的明确问题，而非一个具体的专业技术问题。这样，既解决了实际的问题达到了最初的目标，又让参建各方赢得了各自的需求。作为设计单位这是一个普通的设计图纸做法确认问题，本身是属于职责所在；作为建设单位，做法的明确属于设计图本身的一部分，由此对应的工程造价属于设计图本身就需要考虑的，而不是后期在实施过程中变更增加的工程造价，是正常的事项结果。

最终，图纸会审经过参建各方的明确和确定，达成统一意见，由施工企业形成正式完整的图纸会审纪要，需要经过参建各方的签字和盖章确认。在实践中，往往图纸会审有数页或者数十页，而签字盖章的位置往往是在最后一页。如果我们只是在最后一页签字和盖章，而没有对整个图纸会审文档像施工合同的签订一样，加盖骑缝章，往往在最终工程项目结算时，对没有签字盖章的图纸会审页面的具体内容是否有效的问题，就会产生争议和纠纷，给参建各方带来相应的风险和不利因素。因此，最终版本的图纸会审资料需要加盖各参建单位的骑缝章，形成一个完整有效的资料，作为设计图纸的一个补充部分，成为有效的结算依据。

除了上述情况之外，在有的项目中，尤其是一些PPP项目和EPC项目，计价方式是按照设计施工图执行项目所在地的定额，形成预算包干总价，并给予一定的风险金额作为补充，然后在项目施工过程中，发生的任何设计变更、技术洽商等，只要对应的造价变化在包干总价的一定比例以内，均不进行调整。比如以下类似合同的约定：

本项目采取预算总价包干的方式执行，其中预算包干总价=预算造价+风险包干费，预算造价按照项目所在地××定额和相关配套文件执行，具体相关原则如下：××。

风险包干费=预算造价×风险包干费费率，其中风险包干费的范围包括：

1.××；

2.因工程设计变更、技术洽商等累计（正负变更冲抵后）增加的工程造价在预算造价的×%以内的风险。（如果正负变更冲抵后，此项为工程造价减少，减少的工程造价在结算时需要扣除相应的金额）

在这种情况下，设计变更的工程量增加一般属于风险包干范围，但是图纸会审作为设计施工图的一个延伸和组成部分，图纸会审明确的内容是可以进入预算包干总价的。在这种项目的实施过程中，作为施工企业，不一定在项目开工阶段把图纸会审确定后马上签字盖章定案，可以先完善交底事宜，留足一定的时间在施工过程中充分地暴露和发现问题，然后把问题及时增加进入图纸会审纪要，这样就可以确保项目效益最大化；或者是可以采取分阶段、分单位工程、分专业类别多批次进行图纸会审的变通处理方式，确保把问题通过图纸会审有效的全面的解决，这样能给整个项目带来额外的商务效益和收获。

造价笔记591

提出他人愿意接受要求的前提，是这个要求紧紧围绕他人的价值和利益出发

在工作中，各种各样的场合，各种各样的状态，我们为了自身的利益，我们经常会向他人提出一些我们的要求和想法，而我们提要求的方式有两种:

第一种是简单直接型，我们觉得我们自己有什么需要，我们就直接简单地向对方提出来，其思维表达模式通常是：我要什么，你应该满足或者可以满足。比如，我们觉得自己工作多年有能力有实力，而且工作成绩也不错，应该获得加薪了。于是找到领导提出要求，阐述了一通自己的努力和成绩，然后提出要求应该加薪，并且从各种生活压力，行业趋势，同行收入等充分说明领导必须给我们加薪才公平。这种直接的表达方式，出发点完全是我们自我的认为和需求，因此往往这个需求很难得到对方的认可和支持，最终导致不欢而散的结局。

第二种是曲线救国型，始终是围绕对方的价值和利益进行阐述和表达，在维护对方利益的时候顺带提出我们的要求。比如还是加薪这件事情，我们可以这样和领导去提要求，首先肯定在领导的带领下公司和团队都取得了很大的发展，功劳是对方的；其次领导的实力和价值在这个发展趋势下会有更高的高度，从领导的个人角度出发，不管是维持现有的发展，还是今后团队更好地发展，都需要整个团队的持续努力，因此，建议领导可以趁着当下公司发展很好，效益也不错的时候，给团队进行适当的加薪鼓励，凝聚团队战斗力也能让大家持续更好地支持领导的工作。从头至尾我们没有直接提出自我的需求，我们一直是站在对方角度考虑，我们一直是在为他人提需求，但是我们的需求却真实有效间接地提了出来，这个时候，对方也更容易接受，就算不接受，也不会导致进入一个不可收拾的局面。

为了工作的开展，为了自我的利益，积极主动明确地提出我们的正当要求是毋庸置疑的，只是从实践和人性的角度，我们提要求的时候，要站在对方利益角度去表达，可能更为有效。

比如我们去进行结算对量，我们想尽快有效完成工作，我们可以这样去和审计人员提要求：你看为了后面减少你的修改和调整重复工作，为了你能多去做其他更大更有收益的项目，你看我们先对这次对量的思路、流程、时间节点做个简单的梳理，这样你就能掌控整个节奏，好安排和协调其他项目的工作，这样效率快产值高……

比如我们给团队成员要求对量每天做详细日记的要求，我们可以这样表达：一方面，为了在公司领导面前充分展现你在这个项目的付出、努力、价值和你的才华，记得越详细越能体现你的价值。另一方面，这个项目有二审，二审时间也还不确定，为了你以后二审的快速核对，一审核对做了详细记录，二审核对就会很快。还有这个项目完成后你在给公司同事做分享总结时就会有更多的素材……

所以，最终的目的是我们的要求让对方接受，但是，提出的路径和方式方法不一样，所站角度考虑的也不一样，只要我们是站在对方利益的角度去阐述和思考，总归是或多或少有效的。

毕竟，没有人会无缘无故拒绝一个设身处地为你的价值考虑的想法和要求。

2020年6月10日