1）索赔的概念

根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB　50500—2013）第2.0.23条阐述：

2.0.23　索赔

在工程合同履行过程中，合同当事人一方因非己方原因而遭受损失，按合同约定或法律法规规定应由对方承担责任，从而向对方提出补偿的要求。

根据该定义，索赔有四个重要的方面：

第一是确实遭受了损失，如果没有发生会让一方遭受损失的事件，而只是一种对未来的损失风险的预估，这种情况下通常不成立索赔的事由。

第二是遭受损失的原因不是自己引发的，是由对方或者其他第三方或者其他等因素引起，如果是自己的原因引起的损失，那这种情况下也不成立索赔的事由。

第三是合同约定或者法律法规规定应该由对方承担，如果合同约定了是由己方承担的，通常也不成立索赔的事由；如果合同没有约定，可以参考法律法规的规定；如果法律法规没有规定可以参考相关规章、政策文件、政府相关主管部门颁布的文件执行；如果上述均没有规定，可以参考行业习惯、通用做法、公序良俗等进行确定。

第四是根据《建设工程施工合同（示范文本）》（GF—2017—0201）通用合同条款第19.1条、第19.2条、第19.3条、第19.4条：

19.1　承包人的索赔

根据合同约定，承包人认为有权得到追加付款和（或）延长工期的，应按以下程序向发包人提出索赔：

（1）承包人应在知道或应当知道索赔事件发生后28天内，向监理人递交索赔意向通知书，并说明发生索赔事件的事由；承包人未在前述28天内发出索赔意向通知书的，丧失要求追加付款和（或）延长工期的权利；

（2）承包人应在发出索赔意向通知书后28天内，向监理人正式递交索赔报告；索赔报告应详细说明索赔理由以及要求追加的付款金额和（或）延长的工期，并附必要的记录和证明材料；

（3）索赔事件具有持续影响的，承包人应按合理时间间隔继续递交延续索赔通知，说明持续影响的实际情况和记录，列出累计的追加付款金额和（或）工期延长天数；

（4）在索赔事件影响结束后28天内，承包人应向监理人递交最终索赔报告，说明最终要求索赔的追加付款金额和（或）延长的工期，并附必要的记录和证明材料。

19.2　对承包人索赔的处理

对承包人索赔的处理如下：

（1）监理人应在收到索赔报告后14天内完成审查并报送发包人。监理人对索赔报告存在异议的，有权要求承包人提交全部原始记录副本；

（2）发包人应在监理人收到索赔报告或有关索赔的进一步证明材料后的28天内，由监理人向承包人出具经发包人签认的索赔处理结果。发包人逾期答复的，则视为认可承包人的索赔要求；

（3）承包人接受索赔处理结果的，索赔款项在当期进度款中进行支付；承包人不接受索赔处理结果的，按照第20条〔争议解决〕约定处理。

19.3　发包人的索赔

根据合同约定，发包人认为有权得到赔付金额和（或）延长缺陷责任期的，监理人应向承包人发出通知并附有详细的证明。

发包人应在知道或应当知道索赔事件发生后28天内通过监理人向承包人提出索赔意向通知书，发包人未在前述28天内发出索赔意向通知书的，丧失要求赔付金额和（或）延长缺陷责任期的权利。发包人应在发出索赔意向通知书后28天内，通过监理人向承包人正式递交索赔报告。

19.4　对发包人索赔的处理

对发包人索赔的处理如下：

（1）承包人收到发包人提交的索赔报告后，应及时审查索赔报告的内容、查验发包人证明材料；

（2）承包人应在收到索赔报告或有关索赔的进一步证明材料后28天内，将索赔处理结果答复发包人。如果承包人未在上述期限内作出答复的，则视为对发包人索赔要求的认可；

（3）承包人接受索赔处理结果的，发包人可从应支付给承包人的合同价款中扣除赔付的金额或延长缺陷责任期；发包人不接受索赔处理结果的，按第20条〔争议解决〕约定处理。

索赔可以分为两种：一种是承包人的索赔，也就是承包人向发包人提出的索赔；一种是发包人的索赔，也就是发包人向承包人提出的索赔，这种情况下我们通常称为反索赔。索赔的提出和办理都有一定的流程和相应的时限要求，没有在规定的时限内提出和按照一定的流程提交相应的完整的资料，往往会丧失索赔的权利，索赔的请求就得不到有效的支持。

2）索赔和签证的区别与联系

从概念上讲，签证是指双方对合同价款之外的责任事件的签认证明，主要包含两个大类：一是合同外新增加的工程内容（包括设计变更增加的工程内容）；二是非承包人责任事件导致的内容。索赔是指非承包人原因而导致损失。因此，除开合同外新增加的工程内容之外，从某种程度上，索赔和签证引发的缘由和包含的事项内容基本上是一致的。所以在实务中，我们不去对索赔和签证进行详细、具体、清晰的划分，而是混合交叉着使用，有的时候我们用签证的方式来办理索赔的内容，也用索赔的方式来办理签证的内容。从实务中，索赔和签证两者的区别和联系如下：

（1）两者的起源不同

索赔的概念起源于FIDIC合同条件。FIDIC即国际咨询工程师联合会，于1913年在英国成立。第二次世界大战结束后，FIDIC迅速发展起来，很多国家和地区成为其会员，中国也于1996年正式加入。FIDIC出版了多个标准规范的合同条件，成为国际上很多项目建设的通用标准合同条件，比如《施工合同条件》，简称“红皮书”，主要用于单价合同；比如《生产设备与设计——施工合同条件》，简称“黄皮书”，主要用于总价合同；比如《设计采购施工（EPC）/交钥匙工程合同条件》，简称“银皮书”，主要用于采用总价合同的交钥匙方式提供工厂或类似设施的加工或动力设备、基础设施项目或其他类型的开发项目；比如《简明合同格式》，简称“绿皮书”，主要用于投资额较小的建筑或工程项目。索赔的概念、流程以及相关解决方式，在FIDIC合同条件中进行了详细的阐述和表达。

在我国加入FIDIC之前，我国建设领域采取的是带有计划经济管理模式的传统的定额计价体系，相关主管部门结合生产力水平，测算一个平均的定额消耗，每个项目的造价都是根据设计图直接套取相应定额得出该项目的工程造价。在建设过程中，出现了变化的情况或者特殊的情况，从计划管理的模式，直接主管部门对发生的情况进行认可即可。这种认可不存在标准的流程或者方式方法，可能各个地方、各个主管部门不一样，认可的方式方法就不一样。后来我们就把这种认可慢慢地演化称呼为签证，就是带有计划经济管理色彩的签认证明，主要是主管部门对施工企业定额外相关费用或者事项的签字证明认可进入工程造价。因此，工程签证从字面意思上就带有管理的色彩，也就是主管单位或者建设单位对施工企业的管理。

随着我国建设领域逐渐市场化，相关部门在借鉴FIDIC合同条件的基础上，制定了相应的施工合同示范文本，在国内建设领域进行了推广，比如在国内应用比较广泛的由住房和城乡建设部、国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同（示范文本）》系列，就获得了建设领域的广泛使用和认可。在《建设工程施工合同（示范文本）》（GF—2017—0201）版本中，详细约定和阐述了索赔的事由、方式、流程、具体处理原则等，而对签证这一概念就没有提出，只在通用条款第1.1.5.5条解释暂列金额的概念时，使用了签证一词。

1.1.5.5　暂列金额：是指发包人在工程量清单或预算书中暂定并包括在合同价格中的一笔款项，用于工程合同签订时尚未确定或者不可预见的所需材料、工程设备、服务的采购，施工中可能发生的工程变更、合同约定调整因素出现时的合同价格调整以及发生的索赔、现场签证确认等的费用。

结合到国内的具体情况和具体特点，相关主管部门在制定相应管理规章制度时，还是沿用了签证的表述，同时也对索赔进行了相应的阐述，例如在住房和城乡建设部颁布的《建设工程工程量清单计价规范》（GB　50500—2013）中，在术语章节的“2.0.23　索赔”“2.0.24　现场签证”中对两者进行了详细的定义和描述；在“9　合同价款调整”章节，分别用“9.13　索赔”“9.14　现场签证”对签证和索赔各自的办理流程等相关事项进行详细的约定和表述。

因此，索赔属于外部舶来品，签证属于自有品，一个对应的是市场经济管理模式下的理念，一个是计划经济模式下的传统本土化管理方式，从本质上讲，两者需要解决的具体问题是一致的。结合国内工程人员长期养成的思维习惯，大家还是比较习惯采用以工程签证的方式去解决相关事项，因为在大家的思维习惯中，签证是一种双方友好协商沟通达成的一致，而索赔带有天然的对立性、对抗性、被迫性，往往与国人的性格和理念不太吻合。所以在实务中，就算合同约定只能以索赔的方式办理，当发生了索赔的事项，往往也是采取先通过相互之间的工作联系函沟通，双方达成意向或者一致意见后，再通过收方签证的方式间接地、曲线地办理索赔的事项和相关费用的确认。

（2）两者的对象不同

索赔的对象，既可以是承包人，也可以是发包人。承包人可以向发包人提出索赔，发包人也可以向承包人提出反索赔。

签证的对象，一般情况下是发包人，也就是承包人向发包人提出签证的请求，发包人予以认可确认。在签证的管理模式和方式下，如果发包人对承包人有相关的费用要求，一般是通过罚款通知、违约金扣除或者双方协商的方式达成一致，在工程项目结算时扣除相关费用。

（3）两者的效果不同

从造价商务和项目结算审核的角度，签证属于双方共同协商达成一致的意见，相关的费用在签证中有明确的约定和表述，因此，签证的效力从某种程度上来说，与补充协议的效力一致，可以直接进入项目工程结算造价中。

索赔属于一方向另一方提出的要求，有可能另一方全部认可，或者部分认可，或者不予认可，一般双方没有达成明确的一致的意见。因此，索赔的效力从某种程度上，属于单方面意思表述，类似于要约的概念，需要对方的承诺才能达到补充协议的效力，所以索赔文件中的相关费用不能直接进入项目工程结算造价中。当然，如果索赔的事项和金额双方已经达成一致的意见，一方在对方的索赔报告上明确签字盖章同意全部或者部分内容，或者双方直接以补充协议的形式对相关索赔事项的费用一揽子解决，这种情况下该索赔的效力就类似于补充协议，也可以直接进入项目工程结算造价中。

（4）两者的风险不同

站在承包人的角度出发，签证和索赔对承包人的潜在风险是不一样的。

对于签证，在实务中，一般是以双方沟通为主。沟通达成一致意见了，才是采取签证的形式把达成的一致意见固定下来，形成书面文件。而实际工作中，作为相对弱势的承包人一方，采取签证形式的出发点往往就是不愿意与发包人把工作关系处理成对抗形式，而是希望以友好协商的形式去解决，而书面的文件和诉求或者函件的提出，往往在实际中会被对方理解和解读为对抗的方式。因此，承包人提出签证的诉求时，往往也是先私下场合、工作上的会议场合向发包人口头提出相应的主张，这时发包人常常会采取拖延的形式，一边沟通、一边敦促承包人先完成相关的签证施工范围，也就是先让承包人做了事情后再慢慢沟通。迫于无奈，承包人只有先做，然后再不断地沟通。如果后期双方顺利沟通、协商一致办理了签证，那么对承包人来讲，属于圆满地达到了自己的目的，保障了自身的利益。但是如果在后期沟通中，双方对签证内容的金额争议比较大，或者签证本身金额比较大时，如果双方互不相让，在真正走到仲裁或者司法解决争议的阶段，或者到了结算办理时再来处理该事项，对承包人就非常不利。因为在施工合同中，一般会有承包人必须在多少期限内提出签证主张的约定，例如《建设工程工程量清单计价规范》（GB　50500—2013）第9.14.2条规定，承包人必须在签证事项发生后的7日内提出主张，如果是用签证的形式办理索赔的事项，一般是在索赔事项发生的28天之内，承包人需要提出相应的主张，如果承包人不在该时限内提出，就会视为放弃该签证权利，不能再对该签证费用提出相关主张。一般情况下，在这种签证模式下，承包人是口头提出主张进行沟通，很难有书面的沟通交流资料，即使有书面沟通交流记录，往往也超过了合同约定的时限要求，最终导致承包人在结算办理和争议解决的时候，处于非常被动和不利的局面，面临巨大的不能计算签证费用的商务风险。

对于索赔，在实务中，一般是提出正式的书面文件和口头沟通同时进行。承包人会通过工作联系函或者索赔报告，以书面的形式向发包人提出索赔请求，提出之后，承包人和发包人会采取会议协商、直接谈判等方式进行解决。如果不能达成一致意见，则会最终在结算办理时解决，或者直接通过仲裁或者司法程序解决。在这种情况下，对于承包人来讲，虽然可能在过程中没有获得发包人认可的索赔事项，但是承包人有相关的书面文件主张自己的诉求，也有过程交流记录的书面文件等支持，在最终争议纠纷解决的时候，相对来讲就不会存在没有书面资料或者超出时限没有提出书面主张的风险，至少可以处在一个相对平等的角度参与最终争议的解决。

因此，在实务中，如果是严格按照合同的约定，采取索赔的方式处理相关事项，那么一定要严格按照合同约定的时限、程序提出主张，向对方发出索赔报告进行主张，并随时保存与该索赔事项相关的记录、证明资料以及相关的后期沟通、协商等书面记录。如果是采取签证的方式办理，那么承包人也一定要在合同约定的时限内，在口头沟通的同时以工作联系函的方式向发包人提出相应的书面交流，或者是在实施该签证内容事项之前，发包人出具相应的指令单或者联系函件。这样，就算后期双方针对签证的费用不能达成一致，至少承包人也保存有相关的书面主张和证据支撑资料，避免由于时限的问题、没有发包人指令直接施工的问题等导致该签证费用不能计算的潜在商务风险。

造价笔记602

索赔成功关键三要素：专业、底牌、决心

随着新冠肺炎疫情的持续，对建设工程领域的影响也逐渐开始显现出来，其中最明显的一个现象就是，承包人向发包人进行高额索赔的事项越来越多了。

为什么会出现这种情况呢？一方面，这几年建筑行业竞争激烈，利润微薄；另一方面，新冠肺炎疫情导致承包人的实际成本增加，入不敷出，而发包人同样受到疫情影响，导致资金紧张，无法按时支付工程款项。所以，对于承包人而言，继续按照原来的价格实施，肯定是越做越亏，所以只有向发包人进行索赔维持生存。

多年以来，在房地产领域一直推行战略清单的计价模式，对于造价商务人员而言，平常的主要工作就是算量居多。所以，当承包人开展索赔工作时，我们的商务人员往往心有余而力不足，不知道如何去有效地开展索赔工作。

其实，索赔不仅仅是一项专业的技术工作，更是需要糅合技术、团队、管理、人情、谈判等各种因素和视角去开展的复合型工作。因此，索赔要取得成功，往往需要具备以下三个关键因素:

首先是专业技能。专业技能包含三个基本方面：造价商务专业技能、工程法律专业技能、现场施工专业技能。这三个方面的专业技能有效组合，才能形成一份最有效的索赔资料，这是索赔成功的基础，没有这个基础，后面就很难继续有效地推进。

其次是自我底牌，即在项目建设过程中，承包人自身有哪些可以制约发包人的底牌。有句行业内的话：“中标前发包人是老大，进场施工后承包人是主导，验收完工后发包人又是老大。”这充分说明在不同阶段每个人的地位是不一样的，相互之间的制约也是不一样的。承包人要有效地把握住施工过程中关键节点的自我底牌，这样才可以让发包人愿意沟通、愿意谈判，而不是一来就进入司法程序，对双方都不利。不战而屈人之兵，这就是自我底牌的核心之道。

再次是索赔的决心，尤其是承包人领导和老板的决心非常关键。索赔是一项未知的高度对抗性的风险事件，牵涉方方面面的利益和博弈，过程中肯定会有各种曲折、挫折、阻拦，在没有最终索赔收获之前，承包人还要为开展索赔工作支付额外的不菲的费用。因此，领导人对索赔事件开展推进的决心就非常关键。某种程度上，索赔最终的成果多寡，和领导人决心的坚定是存在很紧密的相互影响的。

一件事情，我们从实施的角度，要细致地专业地开展，但是，也需要我们从一些底层的逻辑去思考和提炼这件事情要取得成功的关键因素。这样我们从战略上有关键的核心又能有简单的把控方向，我们在具体实施战术细节时，才会有的放矢，有具体的方向指引，不至于南辕北辙做无用功。

就如古人作战，上上之策是不战而屈人之兵，其次才是快速地巧胜又能快速地退出，最后才是伤敌一万自损八千持久相持的相互拼死之战。如何在双方损失都小的情况下达成共识，而不是最终两败俱伤，这往往才是评价索赔工作是否真正成功的核心关键。

2020年6月28日

3）索赔报告编写的实务技巧

随着工程建设领域越来越市场化、精细化、制度化和法治化，在项目的建设过程中，发包人和承包人采取索赔的形式，解决和处理过程中发生的一些与费用相关的事项，人们也在逐渐地接受和认可以索赔这种方式处理相关费用的诉求。而在项目管理过程中，办理索赔的第一个关键工作就是编写索赔报告。虽然根据标准的索赔流程，一般是索赔事件发生后，先提交索赔意向通知书，然后再提交正式的索赔报告书，但是在实务中，往往是先以一个简单的工作联系函代替索赔意向通知书，最终以一份完整的索赔报告提出相应的、完整的、全面的主张。在目前的管理模式下，一般是商务人员或者造价人员编制索赔报告，跟进和处理索赔的相关事宜。因此，作为商务人员，如何快速、有效、完整地编写一份内容翔实、依据充分、论证严谨、诉求明确的索赔报告书就显得非常的关键。从某种程度上来说，在当下的项目管理中，编写索赔报告成为商务人员和相关工程管理人员一项不可或缺的基本能力。在实务中，工程商务人员完成一份完整的索赔报告的编写，主要分为还原客观事实、形成专业故事、推理论证分析、费用计算说明、索赔报告编写等五个关键步骤：

（1）还原客观事实

客观的事实是索赔的基础和出发点，因此，编写索赔报告的第一步，是全面、真实地还原客观事实，事实还原得越真实越客观，我们掌握的信息越充足，那么我们编写的索赔报告也就越充分、越翔实和越具有说服力。

作为索赔报告编写的工程商务人员，可能没有亲身经历索赔事件的发生全过程，可能在编写的时候，只有相关人员提供的一些零散的文件资料和口头阐述的事实，或者是虽然经历了索赔事件发生的全过程，但对事件的了解是片面的、零散的、局部的，没有全盘地了解和掌握。因此，对客观事实的全面梳理就非常关键。

还原客观事实我们一般分为以下两个阶段:

第一个阶段，先熟悉目前已有的资料和信息，自己先行系统地梳理相关事实。事实一般存在四个维度的事实：一是事件本身的事实，如某不可抗力本身发生的事实以及相应的进展事实；二是发包人针对该事件的具体行为事实，如某不可抗力发生后，发包人作出的一些指示、通知、要求等具体行为事实；三是承包人针对该事件的具体行为事实，如某不可抗力事件发生后，承包人采取的行动、应对措施、协助等具体行为事实；四是与该事件相关的第三方的具体行为事实，如不可抗力发生后，政府主管部门的相关指令、保险机构的相关通知和现场勘验、相关鉴定机构的鉴定和调查等具体行为事实。

针对上述四个维度的客观事实，我们以时间先后顺序为主线进行详细的梳理，每一件事情从时间、地点、人物、起因、经过、结果六个方面进行梳理，梳理完成后形成相应的客观事实还原记录初稿，如表4.13所示。

表4.13　××项目××索赔客观事实梳理初稿

针对梳理出来的客观事实初稿，先要自我研判分析，结合工作经验和专业知识，提炼出应该还有哪些相关事实必然要发生、哪些事实存在空缺不完整等，对事实初稿有一个基本的自我评判。

第二个阶段，对客观事实进行核实和补充完善。这个时候可以组织相关的技术、生产、管理人员召开专门的交流会议，针对梳理出的客观事实，集中参与人员的力量，尽可能地把客观事实补充完善、修正核实，在会议上不能确定的，可以接下来和相关人员再次进行面对面的交流沟通确定。最终形成一个完整详细的客观事实梳理文档，这样我们就有了最基础和翔实的客观事实作为基础，后期一切的工作都可以在这个基础事实上开展和施行。

造价笔记604

有效的提问是索赔工作开展的基础

最近，有一个索赔项目在开展。公司组织了一个商务、技术、法律的三人实施团队，在前期的初步交流和对资料的初步了解基础之上，昨天与委托方一起，在项目现场进行了第一次现场踏勘及索赔具体事项的深入了解。

在现场交流之前，我们对这个项目资料进行了梳理，初步形成了摘要。与此同时，我们从三个专业角度，根据时间先后顺序，系统地梳理出需要委托方解释或说明的具体问题。

比如，从商务专业，从招投标过程、合同谈判签订过程、施工图预算包干价形成过程、商务履约过程、工程款支付过程五个阶段数十个细节问题进行拆分和提问。

比如，从技术角度，从招标方案考虑、进场情况、施工过程、变更情况、验收情况五个阶段数十个具体技术细节进行梳理和提出。

比如，从法律阶段，从合同签约背景、过程函件、违约罚款、工期质量、劳务材料分包五个方面数十个具体法律关系、法律细节进行提炼和提出。

真理越辩越明，事实的真实情况和场景也是在系统的全面的提问中越问越清晰。

开始接触时，委托方基于各种情况或者自身的能力或者角度问题，事实阐述很简单、不齐全，往往只会从情绪上选择性地表达自己的诉求和主张，对自己不利的事情或者事项等就选择性地忽略，而从索赔的角度，如果这些对委托方不利的事实不知晓、不提前预防，则后面索赔工作的开展就很被动，或者一开始就会方向走偏，无法有效推进。

就如本次交流，在前期，委托方一直表述业主方场地分批移交是业主的原因，经过详细提问，才发现是前期标段其他施工人与业主方商务纠纷没有解决，故意阻拦才导致业主被迫分批移交。比如过程中三方飞检分数偏低，委托方一直反馈是甲方场地移交无序导致，经过技术具体细节提问，才发现主要原因还是委托方自身施工工序和管理的问题……

一件事情，仅仅听对方的表述是无法了解背后真实情况的，需要我们有技巧地全面地多维度地提问，抽丝剥茧、事无巨细而又环环相扣地提问，这样再复杂的事情、再复杂的情况，我们都能还原事实，梳理事实本质焦点，有的放矢地开展后续工作。

通过这种系统的提问，能反映出我们做事的态度及积极性，在客户心中也更能直观地感受到我们对这件事的付出，让我们的咨询服务过程可视化、可感知化，而不仅仅是最后的索赔报告。虽然目标指向是一样的，但是在实际的效果和客户可以感知的效果上是完全不同的。

所以，工作中学会提问，学会有效地提问，学会系统、全面地结合想要做的工作的结果提问，还原发现事物背后最真实的情况，当我们离真相越近的时候，就是我们工作开展越容易取得成功的时候。

2020年7月1日

（2）形成专业故事

客观事实梳理出来后，接下来就需要我们商务人员从专业的角度对客观事实进行分析和研究，例如哪些是与最终索赔诉求相关的有效事实，哪些是与最终索赔诉求无关的无效事实，哪些是属于对我们不利甚至还可能引发发包人反索赔和相关法律风险的责任事实。分析研究后，我们需要形成两个成果文件：

第一个成果文件是从专业的角度、用专业的术语，把与最终索赔诉求相关的有效事实，前后串联整合成一个有效的专业故事，让其他人看到这个故事后，能快速清晰地理解和全面知晓该索赔事件，最好是让他人阅读完这个专业故事后，既有严谨、闭合、全面的客观事实的感觉，又有栩栩如生的画面感。完美的成功的专业故事的呈现，某种程度上奠定了后期索赔成功的基础。

第二个成果文件是从商务并结合法律的视角，提炼出可能导致发包人反索赔的事实，或者引发我们相关其他风险和责任的事实，进行详细的分析和解读，并进行详细的风险预估和应对措施的制订。这个时候建议承包人的法务人员可以一起参与进行分析和评估，如果经过评估，存在一些事实可能导致发包人反索赔，并且反索赔发包人的证据和资料还非常充分，承包人不能有效地进行反驳，在这种情况下，承包人就需要评估，是采取其他措施先规避该反索赔的风险之后再提出该索赔，还是直接不提出该索赔；或者是不以索赔这种正式的方式提出，而是采取沟通协商的方式，先了解发包人的情况和态度后再决定是否以索赔的方式正式提出。在实际工作中，承包人不做相应的风险评判和预估，而是想当然地从自己的角度出发，提出一个很高金额的索赔。发包人看到正式的书面索赔文件索赔金额非常巨大，完全超出了发包人的预期和承受范围，于是发包人往往采取反索赔的应对措施，提出一个比发包人索赔金额更高的反索赔。由于自身的资料和管理的问题，发包人提出的反索赔具有很强的针对性和资料支撑性，这样就导致承包人虽然事实上本身有道理，但是证据和资料上却没有有效的支撑导致处于相当不利的局面，面临巨大的潜在风险和隐患。

（3）推理论证分析

专业故事形成之后，接着需要进行详细的推理论证分析，证明该索赔事件不是承包人自身的原因，可以进行索赔，并结合相应的依据进行分析论证。

如果合同内对索赔事件进行了相应的详细的约定，那么我们就可以从合同约定进行索赔责任的推理论证和分析，主要是证明专业故事与合同约定的索赔事件相吻合即可。

如果该索赔事件在合同内未进行明确的约定，我们需要从相关的法律法规、政策文件、行业惯例等文件中去寻找依据，并进行相应的推理论证和分析。

如果在合同内外都无法找到相应的合同依据、法律根据或者相关文件的支撑，而承包人又实实在在地遭受了相关的损失，这个时候可以从实事求是的角度进行论证分析，证明索赔事件提出的合理性。

如果在合同中明确提出了某项索赔事件不能进行索赔，但是承包人确实又由于该事件发生了巨大的损失，而该事件不是自身原因导致的，比如合同约定任何情况下材料不调差，但是实际施工过程中材料涨幅巨大，已经超出了承包人的承担范围，这个时候，承包人可以从公平公正道义的角度进行论证分析，论证索赔事件提出的合理性。

在推理论证的阶段，需要详细地整理和梳理相关的工程索赔资料，这一方面作为推理论证分析的基础和支撑资料，另一方面也作为后期费用计算的参考依据和支撑资料。实务中，我们可以从以下方面梳理相关索赔资料：

①项目建设本身资料

A.前期项目审批资料

例如：项目建设的国有土地使用权证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、建设工程施工许可证及图纸审查批准文件，该类资料可以证明项目是否完全具备了开工条件，并在某种程度上存在对合同效力的影响。

例如：项目建设概算编制及批复文件，该类资料可以证明该项目哪类工程内容从源头上没有计算进入概算。

B.招投标及合同签订资料

例如：项目招标公告、招标文件、招标答疑、招标图纸、投标文件、投标澄清、中标通知书、施工合同、补充协议等，该类资料是最为核心关键的资料，是发包人和承包人达成一致的全部关键内容，是索赔事项提出的核心基础，是索赔程序、时限、流程等的依据。通常情况下，该类资料需要保存原件，但是，现在很多项目都是进行数字化招投标和网上签订合同，在这种情况下，可以对网上的相关资料和重要合同进行公证，能避免很多潜在的风险。(www.daowen.com)

例如：招标控制价编制文件，在政府投资建设的项目中，一般招标过程中要委托第三方编制招标控制价，如果有可能，也可以保留该招标控制价的详细编制和组价成果文件，在很多项目中，这也可以作为后期索赔和造价调整的一个间接依据，但是不能作为直接依据。

C.设计施工图类资料

例如：设计施工图包括招标图、正式的设计施工蓝图（经过图纸审查通过的施工图）、图纸会审记录、设计变更、深化设计图、各种具体做法固化图（如砌体做法固化图、构造柱做法固化图等）、竣工图等。一方面，设计施工图提供的时间是关于工期延误等的关键依据；另一方面，设计施工图内容的变化、调整等，也是引起相关合同变更调整索赔的关键证据。

D.项目验收类资料

例如：项目验收类资料包括各个分部分项工程的验收资料、过程隐蔽验收资料、最终的竣工验收资料、安全文明施工验收资料、分户验收资料、过程中各项技术鉴定报告等。一方面，该类资料可以证明工期计算终止时间，是相关人工材料价差索赔的依据；另一方面，该类资料是质量合格证明文件，是承包人关于发包人对合格工程再次检测相关费用索赔的依据。

②发包人类相关资料

A.项目相关地质条件资料

例如：发包人提供的项目建设相关的水文、地质、坐标、地勘等资料，该部分资料主要用于证明客观事实与招标条件的差异。

B.开工指令类资料

例如：包含开工指令、场地移交手续、过程停工指令、缓建指令等，该部分指令是工期类索赔的依据。对于场地移交，可以证明项目是否具备了开工条件，可以佐证施工现场条件与合同约定施工条件的差异。

C.工程款项类资料

例如：过程中施工形象进度的确认文件、过程监理和跟踪审计过程计量支付审批文件、工程款项支付的审批文件等，可以证明项目建设过程，以及工程款项支付延后索赔的相关证据。

D.其他指令类资料

例如：过程中发包人出具的其他工程指令单、监理发布的相关指令文件、质量整改通知单、发包人组织进行的会议纪要、监理组织进行的监理会议纪要、发包人出具的相关工作说明和工作往来函件、工程各项经发包人或合同中约定的发包人现场代表或监理工程师签认的签证，这些都可以作为索赔事项缘由、责任划分、费用计算的依据。

③承包人类相关资料

A.施工组织设计类资料

例如：总体施工组织设计、单项施工组织设计、专项施工方案等，施工组织设计是承包人施工部署、资源配置、计划管理、施工方法、工期计划的具体体现，也是对施工合同内容的直接落实，因此经过发包人审批的施工组织设计，既是很多索赔事由提出的原因，也是相关索赔费用计算的直接依据。

B.施工现场管理类资料

例如：施工技术交底、进场记录、相关施工设备报验资料、分包进场记录、安全交底、班前教育；工程送电、送水、道路开通、封闭的日期及数量记录；工程停电、停水和干扰事件影响的日期及恢复施工的日期记录；施工日报及工长工作日志、备忘录；工程现场气候记录，如有关天气的温度、风力、风雪等；工程材料采购、订货、运输、进场、验收、使用等方面的凭据；甲供材的相关计划申请、验收、领用、检测等方面的记录；现场施工人员花名册和门禁卡打卡记录、管理人员考勤记录；工资发放、社保缴纳记录等；周报、月报、日报等。该类资料是最真实和翔实的施工过程体现，可以作为索赔事由直接和间接的依据，也是索赔费用计算的依据和基础。

C.其他函件往来等资料

例如：承包人向发包人和其他单位出具的工作联系往来函件、总分包会议纪要（包含甲指分包、独立分包等）。

D.影像视频等电子资料

例如：项目建设过程中的实际照片资料、录像资料、录音资料，还有项目管理系统上的相关审批和流程资料，以及各种即时通信文件如QQ、微信等聊天记录和短信，电子邮件和传真等文件，这些文件可以作为相关间接的可视化的资料，支持和佐证相关索赔事项和内容。随着项目建设信息化的日益发展，电子资料越发重要，最高人民法院《关于修改〈关于民事诉讼证据的若干规定〉的决定》（2019年10月14日最高人民法院审判委员会第1777次会议通过）对相关电子证据的收集、识别、使用等进行了细致的规定，值得我们工程建设领域的工程管理人员进行深入的学习研究，并在施工过程中有效地应用和实践，这样能规避很多商务风险，也为索赔和商务创效带来很多有效的证据和有力的支撑。

④法律法规政策类资料

A.法律法规类资料

例如：法律类文件、法规类文件；相应司法解释类文件、最高人民法院和人民检察院颁布的会议纪要、审判指导案例等。

B.部门规章类资料

例如：建设部、财政部等部门规章。

C.政策管理类资料

例如：项目所在地建设主管部门颁布的相关政策管理类文件；造价站造价管理部门等颁布的相关政策管理类文件。

D.施工规范类资料

例如：设计规范、施工规范、行业规范等规范类资料，设计规范类和施工规范类的强制性条款是必须要实施的，是很多索赔事项的理由，很多行业规范和验收规范，也是相关索赔事项的间接依据和基础。

（4）费用计算说明

专业事实梳理清晰，相关推理论证完毕，并且相关资料整理齐全之后，接下来的关键动作就是结合上述资料，如何从造价专业的角度，系统、完整、有理有据地计算出相应的费用。

费用计算的核心原则是，任何一项费用的提出都必须有相应的来源或者素材作为支撑，避免想当然或者拍脑袋随意估算一项费用金额。如果随意估算确定费用，一方面从专业的角度会让索赔报告大打折扣；另一方面也会让发包人认为承包人不专业、不严谨且狮子大开口，从心理上索赔谈判还未开始就产生了很大的抵触心理。最为关键的一个方面，就是在后期索赔谈判的时候，由于费用计算的不严谨、不专业、没有相应资料来源，导致虽然索赔事项可能获得承认，但是索赔费用却很难得到有效支撑，最终陷入被动和不利的局面。

索赔费用的计算有四种方式：

第一种，合同有具体的索赔事项费用计算约定，按照具体的合同约定进行计算。

例如：某房地产公司项目的施工合同约定如下：

1.1　因乙方原因造成停工的，由乙方承担发生的费用，工期不予顺延。

1.2　乙方在停工之前，需将停工方案，包括且不仅包括现场成品、半成品材料设备清查及保护措施、工地现场围护及看管方案、费用估算等，报甲方审核同意后方能停工。

1.3　仅关键线路上的停缓建可以计算停缓建费用。因甲方原因造成停工的，单次停工不超过1个月，则可相应顺延工期，但不予补偿停工费用。但对于单次停工时间累计超过1个月的，停工补偿起始日期从停工日开始计算，甲方给予补偿部分停工费用。即仅对大型施工机械（如塔吊、井架、桩机等）停滞费或进退场费（如发生）、脚手架租赁费给予补偿；人工费按照停工当月人工信息价下限的平均值×实际停工天数×人数进行补偿；如果停工时间较长，需要人员遣散的，则人员遣散费工资补偿按照1个月工资计算，管理人员工资按照　5　000　元/月计算；工人工资按照　3　500　元/月计算；周转材料（如模板等）不给予补偿。计价以市场信息价为准，为税后补偿，不计算任何管理费及利润。

1.4　停工期间管理人员滞留，按照5　000元/（人·月）补偿，管理人员提供身份证复印件；如有工人滞留，需提供花名册，按照3　500元/（人·月）补偿。以上人员信息须经项目部确认。

1.5　24　小时岗亭，按10　000元/（岗·月）计算补偿。

1.6　临边围护、脚手架等租赁设施，停工补偿款不超过产品货值。

1.7　停工期间无其他费用补偿，包括但不限于活动房损耗、安全文明措施等。

1.8　复工后，合同计价原则不变，仍按原合同计价。不因工期变化而调整。

第二种，参考合同类似价格，如果合同中有索赔内容的相同单价，可以直接采用该合同清单单价，工程量以实际发生为准；如果有适用的类似清单，可以在合理范围内参考类似清单，对变化的部分进行局部调整。

第三种，参考项目所在地主管部门颁布的相关定额计价文件，人工材料和价格按照项目所在地的主管部门颁布的造价信息进行调差。这时可以参考中标价与招标控制价的下浮比例，对定额计算出的造价进行相应下浮，也可以不下浮，直接按照定额计算出的造价计算上报索赔费用。

第四种，按照市场化的价格编制，即统计出实际支出的费用并考虑一定的管理费、利润、税金的方式编制索赔费用。这种编制方式是先根据索赔事件统计出相应的工程内容，然后对应每一个工程内容去询问市场价格。如果该项目已经发生相应费用支出的，可以直接以承包人的分包合同和采购合同作为依据；如果还没有发生类似费用的，可以直接询问三家分包或者供货商，提供对方盖章确认的询价表，也可以提供相应的实际工资发放记录等，统计出实际成本，然后考虑一定的管理费、利润和税金，最终形成一份市场化的索赔费用。

（5）索赔报告编写

前面四步完成后，基本上索赔报告编写的准备工作一切就绪，接下来就是如何把相关的材料组合成一份完美的索赔报告，这个时候需要将“第3章　商务文字表达与实务”章节中的内容在索赔中进行灵活应用，从文字的基本表述，到文档的表达技巧，到文档的排版实务进行全方位的把控和完善。

一份标准的工程索赔报告书主要包含总论、索赔根据、费用计算、证据、结束语，典型框架如下：

××工程索赔报告书

一、总论

前言：××（项目的基本情况、签约背景、目前履约情况、过程当中索赔方做的一些努力和配合，作用是了解总体，建立后面索赔实施双方的缓和带）

索赔事项概述：××（事件发生的六要素需要阐述清楚：时间、地点、人物、起因、经过、结果）

索赔要求：××（只阐述所遭受损失及附加开支的内容和明细，不写具体金额）

索赔编写组及审核人员：××

编写组成员：××

审核人员：　××

索赔事宜联系人：××

二、索赔根据

（该部分主要是说明自己有索赔的权利，是索赔成立的基础，也是索赔能否成功的关键）

索赔事件发生情况：××

递交索赔意向书情况：××

索赔事件处理情况：××

索赔要求的合同依据：××（在于论证为什么可以索赔）

索赔要求的证据材料：××（论证为什么可以索赔的证据及相关支撑资料）

三、费用计算

索赔总额：××

各项计算单列如下：（详细计算清单见索赔计算书）

（1）××

（2）××

各项计算过程及证据：

（1）计算过程：××

证据：××（证明为什么可以这么计算）

（2）计算过程　：××

证据：××（证明为什么可以这么计算）

四、证据

证据：××

（详细的索赔事项的相关证据材料、复印件或原件）

五、结束语

总结上文，缓和语气，提出希望，表明态度。

此致

敬礼

报告人：××

报告时间：××年××月××日

从实务中，一份完美的索赔报告不一定要严格按照上述格式进行编写，相关的表述并非一定要体现为索赔。从实用角度，首先，只要标题能体现出费用的诉求即可，不一定体现索赔字样；其次，整体内容从结构上，只要能包含项目背景、具体事实、索赔诉求（推理论证）、费用计算、结语感谢等五大模块即可，至于具体的格式和体现形式，可以结合不同的项目、不同的发包人、不同的场景进行灵活应用，切忌邯郸学步、生硬照搬，这样有时反而会达不到想要的效果。

造价笔记631

东施效颦，不是因为颦的姿势，而是因为东施的颜值

近日，重庆本土民营龙头企业WT建设的创始人之一G总，在微信公众平台上发表了一封致WT建设供应商和合作伙伴的公开信。

公开信中，G总对供应商反馈的在办事过程中，WT建设内部相关职能部门的傲慢、冷漠、办事拖沓等不良作风提出了深刻的批评与自我批评，并再次对WT人职业素养的四点基本要求做了公开承诺和强调:

一流的专业技能（不开黄腔，专业说服人）；

一流的服务态度（我们用绅士的态度服务绅士）；

一流的职业道德（守底线、坦诚、阳光透明、公正公平、不索贿不受贿）；

一流的职业形象（精气神、精神面貌）。

WT建设此举公开的行动，在行业内引起了震动和震撼。一方面大家对WT建设能防微杜渐地公开自己的管理瑕疵，接受同仁监督，实属勇气难得；另一方面，直面问题的同时提出有效解决问题的根本举措更加难能可贵。也正是由于这种种，才导致了WT建设在前面短短几年时间中快速发展，当很多传统本土大牌民营施工企业日益没落时，WT建设却后来居上，成为行业的标杆之一。

尤其在最近几年，WT建设的成绩和口碑业内有目共睹，于是很多施工企业开始纷纷学习WT建设的管理模式、经营理念等。有的采取从WT建设直接挖人的方式，有的借鉴WT建设的管理制度，有的参考WT建设的经营理念……但是最终都很难取得相应的突破和发展。

这是为什么呢？因为很多企业学习的只是WT建设的表面成果，或者是直接依赖挖人，但是却忽略了WT建设这些成果为什么能建立的那些核心的软环境的建设：比如创始人本身的格局和思路，比如工作一点一滴中养成的企业文化和办事风格，比如长期的自我人才培养和积累而非依赖外部引进……

正是这些看不见的软实力，才是WT建设真正核心和关键的根本，体现在同行面前的各种成绩、理念、管理制度、经营方式等，只是其软实力体现的一个载体和一种途径。

所以，就如春秋时代，有一个美女西施，人们都觉得西施捂着胸口、皱着眉头的姿势很美，于是有一个颜值先天不是甚佳的女子东施，也学着西施的样子，手捂胸口、紧皱眉头，在乡里走来走去，于是，就有了这个东施效颦的故事。

因此，我们在学习一些好的事物时，在借鉴之前，先要去思考，这个好的事物为什么被人们认为是好的真正理由和原因是什么？我们只有把最基本、最深层次的本质了解清楚了，再结合到自身当下所处的实际情况，才能知道和学习如何去借鉴，才能让好的事物真正为我们所用，而不是最终空留一个东施效颦、贻笑众人的笑柄和故事。

2020年8月10日