展卖（Fair and Sales）是利用各种形式的展览会和博览会以及其他交易会形式对商品实行展销结合的一种贸易方式，也是国际贸易中一种行之有效的习惯做法。

（一）展卖的特点和作用

展卖的基本特点是展销结合，以展带销，以销为主。这种方式具有以下作用：

（1）展卖方式有利于扩大出口商品在国际市场上的影响。通过展览不仅可以起到宣传商品、刺激参观者购买欲望的作用，而且对于展览会评选出的优秀产品，又创造了扩大销路的绝好机会。

（2）展卖方式有利于出口商收集市场信息，进行市场调研。参加展销活动，出口商可以通过货比货和听取消费者的反映，摸清竞争对手的长处和弱点，找到自己的优点及不足。同时也可获取有关市场和商品方面的经济及技术信息，为在竞争中获胜取得珍贵的第一手资料。

（3）展卖有利于出口商疏通贸易渠道，建立和发展客户关系，以扩大销售地区，实现出口市场的多元化。

（二）展卖的类型

1.国际博览会

国际博览会（International Fair）又称国际集市，是指在一定地点定期举办的由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易方式。参加者除了同主办国家进行交易外，还可同其他国家的贸易商进行交易。

国际博览会分为两种形式：一种是综合性国际博览会，各类商品均可展览和交易，故规模较大，产品齐全，会期较长，如智利的圣地亚哥和叙利亚的大马士革的国际博览会。一种是专业性国际博览会，只限于某类专业性商品，其规模较小，会期较短，如慕尼黑的体育用品及运动时装国际博览会。

小知识14-1

慕尼黑体育用品及运动时装国际博览会

慕尼黑体育用品及运动时装国际博览会（International Trade Fair For Sports Equipment&Fashion，ISPO）是当今世界最大的体育用品类国际博览会，展览会每年两届，在德国巴伐利亚州府慕尼黑市举办，至今已举办了60多届，展览会展出面积13万平方米，分设“爱好运动世界”“冬季（夏季）运动世界”“健身运动世界”“运动时装世界”“运动鞋和团体运动世界”“自然与户外运动世界”“球拍与室内运动世界”“儿童与妇女运动世界”以及“国际运动世界”等近10个专题。每届展览会都有来自世界上近百个国家的数千家生产及销售企业参展，有4万余个专业客商到会洽谈，世界上许多著名品牌如ADIDAS、BENETTON、UMBRO等都如约而至并大面积展出。展览会上展出的产品代表着当今世界运动类产品的最新潮流，因此，许多生产及销售企业都把该展作为了解信息，改进设计，提高产品质量，培植名牌产品，把握商机的重要场所，争相参展。

2.中国进出口商品交易会

中国进出口商品交易会（Chinese Import and Export Commodities Fair），简称广交会。它的前身是中国出口商品交易会，创立于1957年，每年春秋两季在广州举办。从2007年第101届开始更名为中国进出口商品交易会。广交会从中国的单一出口交易平台，转变为进口和出口双向交易平台。广交会作为中国对外开放的重要窗口，为推动中国对外贸易发展发挥了巨大的作用，也在改革开放的宏伟大潮中不断成长起来。30年前，广交会的展览面积只有13万平方米，到会客商1.8万人，成交金额18.8亿美元；30年后，第103届广交会到会客商19.2万人，出口成交达382.3亿美元，第104届广交会全面启用新馆后，展览面积进一步扩大到113.1万平方米。广交会是目前中国规模最大、层次最高、成交效果最好的，具有综合性、多功能的举世瞩目的国际贸易盛会，至2019年4月，已举办了125届。

3.在国外举办展卖会

我国在参加国外举办的国际博览会的同时，还通过三种形式在国外举办展卖会：

（1）自行举办展卖会。采取该种形式，展卖会的各种费用，如展品的运费、保险费、广告宣传费、展出场地的租金等均需自行负担。展卖结束后的剩余产品自行处理。由于这种形式承担的责任、费用、风险较大，故很少采用。

（2）支持外商举办展卖会，即我方将展品卖断给外商，由外商在国外举办或参加展卖会。该种方式适合于展卖品在过去有一定销售基础，拥有一定的发展潜力，并拥有比较密切的客户关系或代理关系的市场。

（3）与外商联合主办我国出口商品展卖会。在该种方式下，我方提供展品，外方承担展品的运费、保险费、劳务费、展台租赁、设计费、展出期间的宣传广告费等。在展卖期间展品所有权属于我方。展卖商品售出后，外商可以从出售所得的货款中得到一定的费用作为报酬。该种方式主要在开辟新地区、新市场时采用。

（三）利用展卖方式应注意的问题(www.daowen.com)

1.选择适宜展卖的商品

在国际贸易中，并非所有的商品都适用于展卖。一般地讲，品种规格复杂，性能多变，用户对造型、设计、图案要求严格的商品采用展卖的方式效果好。如机械设备、电子产品、手工艺品等。在选择展卖商品时，一是要注意选择质量好、在市场上具有竞争力的商品，这一点在参加国际博览会时更为重要；二是要注意展出品种的多样化，以满足不同层次消费者的需求。

2.选择合适的展销地点

展出地点一般应选择交易比较集中、市场潜力较大并有发展前途的集散地或交易中心地带。同时也应考虑展出场地、交通、通信等基本设施状况、服务水平及收费标准。

3.选择适当的展卖时机

一般来说展销季节应是适合该项商品销售的季节，同时每次展销时间不宜过长，否则花费过大，影响效果。

4.选择好合作的客户

这是展卖能否成功的关键。合作的客户必须资信良好，经营能力强，熟悉市场并具有一定的销售渠道。

5.加强宣传组织工作

成功的展卖离不开宣传和组织工作。要将一般宣传与重点宣传相结合，不仅要通过报纸、杂志、电台、电视等宣传媒介的广告，吸引公众的注意，而且应有选择地向一些客户事先发出邀请，做重点宣传，从而吸引更多的客户参加展卖会。为强化宣传效果，应加强展台、展品的布置，说明书等小册子应做到图文并茂。

迷你案例14-1

578.3亿美元！首届进博会交易采购成果丰硕

（来源：新华网，2018-11-10 19：16：22）

新华社上海11月10日电（记者于佳欣、周蕊）首届中国国际进口博览会于10日闭幕，此次进博会交易采购成果丰硕，按一年计，累计意向成交578.3亿美元。

这是记者从此间召开的闭幕新闻通气会上获悉的。进博会是迄今为止世界上第一个以进口为主题的国家级展会，是国际贸易发展史上一大创举。在当前保护主义、单边主义抬头的背景下，举办进博会是中国主动向世界开放市场的重大举措，也是中国推动建设开放型世界经济、支持经济全球化的实际行动。

中国国际进口博览局副局长孙成海说，在578.3亿美元意向成交额中，智能及高端装备展区成交额最高，为164.6亿美元；其次是食品及农产品展区，成交126.8亿美元；汽车展区成交119.9亿美元；医疗器械及医药保健展区成交57.6亿美元；消费电子及家电展区成交43.3亿美元；服装服饰及日用消费品展区成交33.7亿美元；服务贸易展区成交32.4亿美元。此外，与“一带一路”沿线国家累计意向成交47.2亿美元。

本届进博会以“新时代，共享未来”为主题，共吸引了172个国家、地区和国际组织参会，3 600多家企业参展，超过40万名境内外采购商到会洽谈采购，展览总面积达30万平方米。截至11月10日中午12时，累计进场达80万人。

5日召开的首届虹桥国际经贸论坛上，举行了“贸易与开放”“贸易与创新”“贸易与投资”平行论坛。此外，还同期举办了虹桥国际财经媒体和智库论坛。

专家表示，进博会达成丰硕成果的背后，是全球企业对中国13亿多人口大市场的看好，是对中国进一步扩大开放前景的看好。扩大进口将进一步促进中国企业转型升级，更好地推进高质量发展和满足人民对美好生活的需要。