（一）经销的含义

经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。依据经销权限的不同，分为以下两种类型。

1.独家经销（Sole Distribution）

我国通常称为包销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外经销商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。专卖权是指出口商在某一时期和某一地区内只能通过经销商销售某种商品，不能再同该地区的其他商人做该种买卖。专买权是指经销商在规定的时期和地区内只能经营出口商的商品，既不能经营其他来源的同类商品，也不能把出口商的商品销售到其他地区。

采用独家经销方式，出口商和独家经销商在一定时期内通过协议确定了稳定的关系。在规定的期限内，在规定的地区内双方对约定商品的经营与市场开发有着共同的目标和一致的利益，可以同舟共济。由于出口商给予独家经销商专营权，可以充分调动经销商的积极性，促使其专心销售，并为客户提供必需的售后服务。这样有利于出口商对市场销售做出全面和系统的长期规划。

但是采用独家经销方式也存在一定的风险。如果独家经销商资金不足或缺乏销售能力，可能完不成协议规定的最低限额；倘若独家经销商作风不正，居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，就会使出口商蒙受损失。

2.一般经销

在一般经销的方式下，不存在专卖权和专买权，即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。

经销与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务。在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销商则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。经销方式下，各有关当事人之间的相互关系如图14-1所示。

图14-1　经销方式下当事人之间的关系

（二）经销协议的内容

经销协议是出口商与经销商达成的规定双方权利与义务关系的契约。其主要内容包括：经销商品的范围、经销地区、经销期限、经销数量或金额、作价办法、经销商在商标保护、广告宣传、提供市场信息等方面的责任。在独家经销协议中，还应包括专营权的内容。(www.daowen.com)

（三）采用经销方式应注意的问题

1.物色合适的经销商

要选择资信好、经营能力强的客户作为经销商。这一点在独家经销方式下尤为重要。在运用独家经销方式前可以先实行一般经销，经过一段时间的考察，再确定理想的经销商作为独家经销商。

2.合理规定经销商品和经销地区

经销的商品可以是一类商品，也可以是一类商品的某几种规格、型号的商品。经销的地区可以为几个国家，也可以为一个国家的一个或几个城市，其地区的大小，取决于经销商品的特点、经销地区的市场情况、经销商的经营能力、经营规模和可利用的销售网络。一旦确定采用独家经销的形式，出口商在独家经销的区域内就不得再指定其他经销商经营同类商品。

3.明确规定经销数量或金额

经销数量或金额要根据市场容量，以经销人经过努力可以达到的水平为基础加以确定，要防止偏高或偏低。此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量或金额。经销数量和金额一般采用最低数额的做法。为防止经销商签约后拖延履行，可以规定最低数额以装运数为准。与此同时，还应规定经销商未能完成规定的数额时出口商保留的权利。

4.明确经销商品的作价方法

经销的作价方法有两种：一是在规定的期限内，一次作价，不论经销商品价格上涨还是下跌，均以协议价格为准；一是在经销期限内分批作价。由于国际市场价格变化频繁，宜采取后种方法。

5.注意规定知识产权保护方面的内容

经销商使用卖方的商标、牌号，可能会产生商标、专利的注册及使用权等问题。因此，经销协议必须明确规定，经销商负责对经销商品的专利权和商标权给予应有保护。如果需要，还应明确规定经销商不得制造、模仿或复制出口商的经销商品。

6.处理好经销协议与买卖合同的关系

经销协议本身不是买卖合同，而是出口商与经销商之间对经销商品签订具体买卖合同的依据，它只规定一般经销条件。经销协定一经买卖双方签订即生效，任何一方不能借口未签订具体买卖合同而否认经销协议的效力。