(一)佣金的含义

在国际贸易中，有些交易的达成是通过中间代理商的帮助而实现的。中间代理商通过提供介绍生意或代买代卖服务而向服务的接受方收取一定的酬金，此项酬金就叫佣金。佣金直接关系到商品的成交价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，如果成交价格是含佣价的，它一定比不含佣金的净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商推销和经营商品的积极性，增强商品的市场竞争力，从而扩大交易。

(二)佣金的种类

凡在合同的价格条款中明确规定佣金率百分比的，叫作“明佣”；如不标明佣金百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题，由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫作“暗佣”。我国的一些专业外贸公司在代理国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金比率，而外贸公司在对外报价时，佣金率不直接明示在进出口合同中，这种就属于暗佣。在国外，还有一些中间代理商采用暗佣有时是为了达到逃汇或逃税的目的。第三种是中间代理商分别从买方和卖方两处都获得佣金，这种叫作“双头佣”。

(三)佣金的规定办法

(1)当合同成交价格中包括佣金时，通常可以用百分数来表示。例如，“每公吨1 000美元CIF旧金山，包括2%佣金”(US$1 000 per M/T CIF San Francisco including 2% commission)。

(2)在合同价格条款的贸易术语部分加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如，“每公吨200美元CIFC2%旧金山”(US$200 per M/T CIF San Francisco including 2% commission)。有些进出口合同中还将佣金的百分号省略，更简单地表示成“每公吨200美元CIFC2旧金山”。

(3)商品价格中所包含的佣金除用百分比和字母表示外，也可以用绝对数来表示。例如，“每公吨支付佣金25美元”(The commission is US$25 per M/T)。

在进出口业务中，用百分数来表示佣金的做法比较常用。给予中间代理商佣金会提高其与我方成交的积极性，有利于扩大销路。但是，支付佣金也意味着交易费用的增加。因此，佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1%～5%，不宜偏高。

(四)佣金的计算与支付方法

1.佣金的计算

在国际贸易中，计算佣金的方法各不一致。有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有，主要取决于买卖双方在合同中的规定。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIF成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。按实际成交金额计算比较方便，操作上比较简便，实际中使用较多。

关于计算佣金的公式如下：

单位货物佣金额=含佣价×佣金率

净价=含佣价-单位货物佣金额

上述公式也可写成：

净价=含佣价×(1-佣金率)

假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：

含佣价=净价/(1-佣金率)

在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为10 000美元，对方要求3%的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10 309.3美元，这样才能保证我方实收10 000美元。(www.daowen.com)

[例10-6]佣金计算的应用。

我国某贸易公司向美国商人出口商品一批，出口报价是每件100美元CFRC3%旧金山。现在美国商人要求改报CIFC5%价，美国商人要求按发票金额110%投保一切险和战争险，保险费率二者合计为0.5%，问：在不影响我方外汇净收入的前提下，所报CIFC5%价应是多少?

解答：已知　CFRC3%=100美元

则　CFR价=CFC3%×(1-C)=100×(1-3%)=97(美元)

CIF价=CFR÷(1-110%×0.5%)=97÷(1-110%×0.5%)

=97.54(美元)

CIFC5%=CIF÷(1-5%)=97.54÷(1-5%)=102.7(美元)

所以，在不影响我方外汇净收入的前提下，所改报的价格应该是每件102.7美元CIFC5%旧金山。

2.佣金的支付

佣金的支付要根据中间商提供服务的性质和内容来定，一般有三种做法：

第一种是出口商收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，将佣金另行付给中间代理商。这种做法有利于合同的履行，因为合同顺利履行是中间商获得佣金的前提条件，中间代理商为了取得佣金，会尽力促成交易，督促买卖双方认真履行合同。在我国出口业务中，常用的佣金支付方式就是这种，即收到全部货款后再另行支付。可以在合同履行后支付，也可以按月、按季、按半年或一年汇总支付。

第二种是由中间代理商在支付货款时直接从货价中扣除佣金。在这种情况下，出口企业收到的货款是除去佣金后的部分，所以应注意防止重复支付佣金。

第三种是有的中间商要求出口企业在交易达成后就支付佣金。

为了避免与中间商发生争议，甚至影响合同的履行，出口商应与中间商事先商定佣金的支付方法，并按约定的方法按时支付佣金，同时要防止错付、漏付和重复支付等事故发生。

按照一般惯例，在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使未经独家代理过手，也得按约定的比率付给其佣金。

小讨论10-2

佣金的支付

(选自彭福永编著.国际贸易实务教程.上海财经大学出版社，2000，第200页)

我国某进出口公司拟出口化妆品到中东某国。正好该国的一位中间商主动来函与我贸易公司联系，表示愿意为我方在当地推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予3%的佣金。不久，经该中间商的介绍，我贸易公司与当地的进口商达成交易，成交条件为CIFC3%，成交总金额为15万美元，装运期为签约后两个月内从中国港口装运。合同签订后，该中间商即来电要求我贸易公司立即支付佣金4 500美元。我贸易公司复电称：佣金需要待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试分析这起争议发生的原因是什么？我贸易公司应接受的教训是什么？