销售过程中，客户似乎都对销售员存在一定的质疑，尤其是空口无凭的解说，更会让顾客觉得是在“吹牛”。所以，客户经常会担心产品的功效，对此，销售员一定要始终保持良好的态度，重视客户的疑虑，并对其顾虑给出合理的解释，以此来劝服客户实现购买。

某电脑城，一位先生携带自己的儿子，准备为其购买一台电脑，经过导购员的引导，父子俩都觉得一款黑色的笔记本不错。

推销员：“先生，您的眼光真不错，这款笔记本配置高，功能强大，非常适合现在的学生用，无论是学习还是游戏，都再适合不过了。”

顾客：“是吗？这台电脑是什么配置？”

推销员：“这款电脑CPU是酷睿双核，主板前端总线1066MHz，CPU 1066MHz，DDR3内存1066MHz。” 导购员拿出产品说明给顾客看。

顾客：“这款电脑真的像你说的那样？怎么可能这么高的配置这个价钱？你吹的吧！”

推销员：“其实我知道您担心买到不满意的产品，如果换我也会这样，不过对于这些数据我早就烂熟于心了，绝对不会有错误。而且，我们都会尽力提供好售前服务，否则顾客发现产品不是自己想要的，结果回来退换货，麻烦的还不是我们自己。另外，关于价格问题，是这样的，这周是我们的店庆，所以，所有电脑都参与优惠活动。所以，您就放心吧。”

顾客：“原来是这样啊！”

案例中，销售员面对顾客对产品功效的质疑，并没有采取如“准确，我都已经卖出去很多台了。”“怎么，您还怀疑我骗您啊？”“当然有事实依据了，我怎么能骗您呢？”等此类应对方式，因为这些回答，不仅没有说服力，还会加深顾客的怀疑。案例中的销售员先肯定了顾客的疑虑，然后再以诚恳的态度告诉顾客，提供好售前服务是为了免于售后服务带来的麻烦，最后，他再针对顾客所考虑的价格问题进行了解释，最终让顾客心服口服。

销售心理支招

那么，具体来说，面对顾客否定产品的功效时，我们该如何处理呢？(www.daowen.com)

1.保持良好的服务态度，不要试图与顾客争吵

不管顾客出于什么目的而否定我们的产品，我们都不能与之争吵。因为争吵解决不了任何问题，十之八九争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对的正确，你是赢不了争论的。要是输了，当然你就输了；如果赢了，你还是输了。因为客户已经丢了面子，不会再向你买东西了。不论你们争辩什么，你是得不到任何好处的。当客户直接否定我们的产品功效时，我们一定要先认同客户，安抚好客户的情绪。以友好的态度来对待顾客，营造出一种公平、愉快的氛围，让客户感觉到自己的感受得到了重视，此时，他就会愿意与销售员沟通，从而可能有更多的机会购买产品。

当然，避免发生争执，并不是说应该忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求，事实上也根本用不着这样。

2.辨析顾客的真假异议

很多时候，客户称我们的产品功效差，并不是真的异议，而是希望得到优惠和降价或者为了达到其他目的，此时，如果我们不能辨别出客户的真假异议，就会在与客户沟通的时候南辕北辙，达不到真正的沟通结果。当然，这需要销售人员运用敏锐的观察力，从而发现顾客的刁难并非真实的异议。通过对顾客言行举止进行认真观察，来加深对客户的认识并把握交流方向，是很多优秀的销售员经常使用的一种方法。

另外，积极询问也是找出客户刁难我们真实原因的一大良方，多问一些“为什么”，让客户自己说出原因。这样，更有助于我们做好判断。

3.产品本身的确存在问题时，要尽力为顾客解决

当然，客户否定我们的产品功效，也可能的确是产品本身存在问题。此时，客户虽然指出了产品的确存在的某种劣势，我们也不要就让思绪跟着客户走，而应该继续强调产品的优势，并要学会扬长避短地回应顾客。例如，“太太，的确，我们的这款洗衣机操作起来是有点复杂，但正是因为这样，它有着其他很多洗衣机所没有的功能。”另外，如果你由于疏忽，推荐给客户的产品正好是存在瑕疵的产品，那么，你要先向客户道歉，然后再拿一款完好的产品给客户重新试用。

总之，无论顾客对产品存在什么样的顾虑，我们都要加以重视，灵活应对，摸清顾客心理并为顾客提供周到的服务！