人们购买产品，都希望产品能物美价廉—以最低的价格购买到最满意的产品，因此，人们常常抱着“货比三家不吃亏”的心理，对于同类产品会进行价格、价值等各个方面的比较。而正是这一点，导致了我们销售人员经常会遇到这种情况，当我们一报价，顾客就说：“别家有同样商品比你家便宜很多。”面对这种情况，一些销售员当即反驳客户来为自己笔产品辩护：“怎么会一样呢，一分价钱一分货，这你都不知道吗？”甚至会诋毁竞争对手：“他们的产品怎么能和我们比呢？”而结果只能是不但得不到顾客，还会让他们对产品产生怀疑，影响公司的形象，坚定了顾客离开的信念。其实这种情况下，如果我们能悉心引导，阐明产品之间的差异，让客户认识到自己对产品的需求，是能化解客户的价格异议的。

一天，商场某手机专柜来了一位顾客。销售员小吴很快地迎了上去。

小吴：“您喜欢这款手机吗？喜欢的话您不妨买下吧，这是同类手机中性价比最好的一款。”

客户：“可是，我看了几家这种配置的手机，价格都比这便宜，我觉得不划算。”

小吴：“您的确说的在理，这款手机是比其他厂家的贵，但您注意到了吗？这款手机是世界品牌，买手机不就是买个放心嘛！再者，我们这款手机相对于其他品牌来说，还有一点不同的是，它有两块超长待机电池，一年之内，非人为因素免费保修，您看，这些是其他手机有的吗？这就是我们这款手机稍微贵一点的原因。”

客户：“嗯，也是这么回事，贵一点就贵一点，这么多优惠呢，你给我包下吧。”

这位销售人员之所以能以高出同款商品的价格成功卖出产品，是由于他用产品的筹码让客户看到了利益与价值，在性价比好的情况下，自然就不会在乎价格了。

销售心理支招

那么，面对这种情况，我们该如何正确地应对呢？

1.别否定客户的看法

无论客户有任何顾虑，认同法都是解决问题的不二法则，只有认同客户，表达同理心，才能拉近与客户间的距离，进而挽留住客户。认同顾客后，你可以再认真听取顾客的意见，然后加以解释。(www.daowen.com)

2.帮助客户认识到他对本产品的急切需求

我们都明白一个道理，一个人对某种产品的需求越大，他对产品的价格就越不在乎，再贵的产品，他也可能会下血本购买；越是觉得产品对其来说可有可无，就越关心产品的价格。所以，在沟通中，销售人员应多强调产品能给客户带来什么利益，能解决哪些问题，满足什么需要，也就是多谈价值，以此淡化他们的价格意识。比如，我们可以这样对客户说：“小姐这么高贵，肯定经常出入时尚派对，自然少不了晚装，这条黑色的裙子似乎就是为您量身定制的，至于价格，您这样的时尚一族，这价钱应该不算贵吧？”

3.强调产品更好的卖点

当然，除了激发客户的购买欲之外，我们还要极力塑造产品的卖点。你的产品有哪些特点是独一无二的，是其他同类产品无法提供的，你都可以强调，正是因为产品的品质最高，所以它“贵”得不得了。比如，你的产品的服务最好，最长久的、完整的全世界的保修服务都是其独特的卖点，另外，产品品种、功能最齐全，也是产品卖点，你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

4.让顾客亲自感受产品，认可产品

我们要和案例中的销售员一样，尽量留住客户，然后让客户接触产品，看到产品的功效，顾客一旦认可产品，认为物有所值，也自然就能接受产品“贵”了。要知道，顾客听到价格就认为产品贵，并不是产品真的贵，而是由于其对产品性能、特征等了解和认识得不够清楚，此时，端正顾客对产品的认识就是我们的主要任务。

5.引导客户正确看待价格差别

如果客户指出的“别家有同样商品比你家便宜很多”情况属实时，我们先要承认这一点，然后在产品的优势，如功能、性能、外观、技术指标、售后服务等方面引导顾客正确看待价格差别，我们还要强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。另外，我们必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的价格的代价，也就是让顾客自己感受到一分价钱一分货，而不是我们直接表达出来的，这种情况下，顾客就不会再斤斤计较了。

从以上方面进行劝服，让客户看到产品之间的差异，看到产品的优势，自然也就不会过多地在意稍微高出的价格了。