销售过程中，很多销售员反映：“为什么我们总是摸不清楚客户在想什么？客户为什么就是不购买呢？”的确，无法摸清客户在想什么，是无法打动客户的。然而，现实销售中，很多销售员忽视了这一点，他们只顾着将自己的目光盯在所推销的产品上，而无数的事实证明这样错了。作为销售员，只有善于察言观色，并能找到客户的顾虑然后加以解决，才能成功实现成交。

一天上午，某汽车4S店来了一位打扮不入时的先生。店内的推销人员对这位先生上下打量并打了招呼：“先生您好，我是这家4S店的销售员陈玲，很高兴为您服务。”为了不打扰顾客看车，做完自我介绍后的她就在一旁观看，并未出声。

就这样，这位先生一个人在店内转悠，一会儿说这辆车车价太高，一会儿又说那辆款式不漂亮。看到一旁的陈玲，他说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”

“先生，没有问题的。我和您一样，有很多次也忘了带。谁也不会身上随时带着很多现金，您尽管看，有什么问题可以尽管问我。”

“好的，谢谢你。”然后，稍微停顿一会儿，陈玲观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉。陈玲想：他是真的没带钱，还是没有购买能力呢？于是，针对这个问题，陈玲决定大胆地试探一下顾客。

“先生，您有中意的车吗？”

“那辆奥迪不错。”

“是的，您的眼光不错，这辆车最近卖得很好。”

“是吗？可是，能分期付款吗？”这下子，陈玲明白了，原来顾客是担心价格和付款方式问题。于是陈玲说：“当然可以，您现在就可以与我们签约。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱更能说明问题。”

接着，陈玲又说：“就在这儿签名，行吗？”等他签完后，陈玲再次强调说：“您给我的第一印象很好，我知道，您不会让我失望的。”

结果确实没令她失望，第二天，这位顾客就带了首付提走了那辆车。

这则销售案例中，销售员陈玲之所以能轻松推销出去这辆车，是因为她和其他销售员不同，面对打扮不入时的客户，她还是愿意一试。并且，最可贵的是，她敢于主动试探顾客，从而让客户自己道出了购买的顾虑—希望分期付款。的确，客户的购买能力是决定客户是否能完成购买的关键因素之一，客户没有经济实力，即使他们的需求再强烈，也不会购买。(www.daowen.com)

当然，除了购买力之外，顾客的顾虑还有很多，比如客户的需求、客户的信誉状况、支付方式等。

销售心理支招

1.善于观察客户的一举一动

在面对客户时，销售员要善于观察客户的一举一动，销售员能从中了解到客户的的身份、出价水平和购买商品的意向。通过对这些问题的分析，销售员能大致猜测出客户的顾虑。

2.积极发问

在猜测到了客户可能存在的某些疑虑以后，销售人员可以主动发问，以此来确定自己的疑虑，只有这样，才能抓住时机，然后步步深入，逐步打消客户的顾虑。

然而，与客户初次沟通的时候，出于防备心理，客户可能有意隐瞒自己的想法，如自己的喜好、购买能力以及真实需求等方面。然而，这些都是我们在销售活动开始时就要了解到的重要信息。因此，我们在以提问法探明这些信息的时候，一定要注意方式，最好以温婉探问的方式，尽量在悄无声息中了解，否则，很容易让客户产生反感的情绪，最终拒绝你的推销。

3.认同顾客顾虑的合理性

和案例中销售员一样，如果我们能认同顾客的顾虑，表达同理心，会让顾客觉得你是在为他考虑，就能争取到顾客的心理支持，继而会拉近和顾客间的距离，从而为我们接下来的说服工作奠定基础。

总之，销售员在与潜在客户沟通的时候，只要我们善于观察、巧妙探寻、积极提问，便能了解客户的某些隐秘信息和顾虑，但我们一定要注意自己的言行，太过直接、明朗都会引起客户的负面情绪。