在拜访客户过程中，报价是销售人员必须面临的一个问题，而且是成败的关键。假如一开始就报价过低，而忽视对客户的分析，会让价格失去波动空间，也让自己变得很被动，得不偿失，很容易丧失掉客户。

客户：“你能打多少折扣给我呢？”

推销员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们随便打折，那我们公司将名誉扫地。”

客户：“×××公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”

推销员：“据我们所知，给折扣的公司早已把那5%的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法来讨好客户。我们现在的售价，是最合理的最低的售价，您不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”

在这个例子里，销售人员就始终不肯松口，面对客户的“刁难”，他抓住公司的声誉做文章，使对方感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。

讨价还价在销售过程中已是司空见惯之事，有时，销售人员提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，就需要合适的报价，销售人员千万不能在开始就报价过低，面对着客户压价的要求，也要以坚定的语气，心平气和地对客户说明不降价的理由。

然而，实际情况是，即使我们报价很适合，客户也依然要求降价，那么，销售人员该怎么样合理报价，从而给还价留下可以回旋的余地呢？

销售心理支招

销售员可以根据不同的情况，采取不同的措施。(www.daowen.com)

（1）如果客户为人豪爽，喜欢一口定价，那么，你就不必把价格定得太高，而是一开始就应该直接报出合适的价位，你与客户各得其所，也不必浪费时间。

（2）如果客户是业内人士或者对产品状况比较熟悉，那么，你也不能与客户卖关子，否则会让客户觉得你不诚实，你在报出合适的价位的同时，还可以将自己的产品与竞争方的相对比，突出自己产品的优点，但销售员要注意的是，不可为了抬高自己的产品而贬低竞争对手的产品。

（3）如果客户购买力强，且对价格问题不是很在意，你可以适当地将价格报高一点，反之降低。

（4）如果客户对产品不是很熟悉，你需要热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点。

（5）如果客户喜欢斤斤计较，不想在价格上吃一点亏，而又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”。

不过，现实销售中，很多销售员认为，报价越高，可能赚的利润就越大。其实，这种想法是错误的，因为客户既然购买产品，不可能对产品一无所知，过高的报价，会给客户造成被欺骗的感觉，这样，在价格谈判中，会使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。

报价时，采用“报价要高”的策略，还需要销售员做到让步要慢，和客户打好心理战。这样，一开始，销售员就能挫败客户“占便宜”的想法，此时，销售员就可以摸清客户的价格底线了，从而逐渐攻克客户的心理堡垒。

另外，销售员报价还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价后也不必去做说明。因为通常情况下，当你报价后，对方一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题。”

总之，打价格战是销售过程中一个必不可少的环节，销售人员只要抓住客户的购物心理，充分运用语言的技巧，就能增加销售收入。因为这世界上，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售员。