销售中，我们发现，似乎客户对我们总是心存偏见，不管我们报出的价格是多少，即使价格已经很合理了，客户还是会觉得“太贵了”“不合算”“别人比你卖得便宜”等，如何打消客户认为产品贵的念头，这是困扰不少销售员的问题。那么，此时该如何化解客户的价格异议呢？我们先来看看下面这位销售员是如何处理的。

某顾客来到家具城，准备为自己的书房添置一套书柜。来到某国际知名品牌家具店后，销售员小张跟了上来。

小张：“先生，您好，有什么可以为您服务的吗？”

顾客：“这个多少钱？”

小张：“是这样的，这套书柜价值××万元。”

顾客：“不会吧，这么贵？”顾客露出很吃惊的表情，转身要走。这时小张走上前去，对顾客说：

“先生您说得很对，这套书柜真的不便宜，但我们这里都是国际高端的A品牌书柜，都是针对一些像您这种商务成功人士设计的，您可以先了解一下，不买没关系，这样您以后选择的时候，也就有了更多的参照，您说是吗？”

“嗯，这倒是实话，那我随便看看。”顾客漫不经心地回答，但目光在一款书柜上停留了两三秒。

“先生有没有发现我们这款书柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然问道。

“有哪里不一样吗？”顾客自言自语，目光却没有离开这款书柜。

“您再仔细看看？”小张很自信地提示着顾客。

此时，小张拿来一款遥控器，轻轻按了一下，书柜的门就自动打开了。看到这一幕后，顾客很诧异。小张接着说：“正如您看到的，我们这是一款全自动的书柜。另外，您看到它的玻璃门没，我们的钢化玻璃是德国原装进口的××品牌……目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的。”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了敲，又用一把刀子划了几下，然后对顾客说：“您看，是不是一点伤痕都没有？”

……

最终，这位顾客毫不犹豫地买了这套高端的书柜。(www.daowen.com)

这段销售案例中，刚开始，顾客在听到销售员的报价后，觉得一套书柜却要价好几万元，实在太贵。面对不专业的顾客，销售员并没有说：“你是外行，哪里知道？”而是先留住了顾客，告诉顾客买不买没关系，可以以此为参照等，缓和了顾客的情绪后，导购员再引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值。

销售心理支招

那么，对于客户认为“产品太贵”这一问题，我们该怎么办呢？具体来说，我们要做到以下几点。

1.认同顾客的看法

无论客户有任何顾虑，认同法都是解决问题的不二法则，只有认同客户，表达同理心，才能拉近与客户间的距离，进而挽留住客户。认同顾客后，你可以再认真听取顾客的意见，然后加以解释。

2.弄清客户嫌贵的原因，针对性解决问题

客户提出价格贵，一般是因为：客户经济能力有限，产品的价格确实让客户无力承担；客户认为产品无法产生他想象中需要的附加值。销售员一定要找出具体的原因，弄清楚为什么客户嫌贵，然后才能采取相应的对策。比如，针对客户无力购买的问题，销售员可以建议客户分期付款；而如果客户觉得产品不是物有所值的话，销售员就要采取更深层次的说服工作，向客户详细说明使用本产品可得到什么样的实惠，以打消其在价格上的疑虑。

3.把沟通重点放在价值而不是价格上

但同一产品的价格和价值不一定是对等的，而事实上，价值问题无论对于买方还是卖方，都是一个敏感问题，销售员把问题的焦点放在价格上，也就更容易让谈判陷入僵局。而从人们的心理角度看，一个人如果对某种产品的需求越大，他对价格的关注度就会小得多；而如果他对产品的需求越小，他就会对产品的价格越是挑剔。为此，这给销售员一个提示：谈判的过程中，让客户了解产品的价值，让客户意识到他对产品的需求，就能淡化他们对价格的意识。

4.让顾客亲自感受产品，认可产品

我们要和案例中的销售员一样，尽量留住客户，然后让客户接触产品，看到产品的功效，顾客一旦认可产品，认为物有所值，也自然就能接受产品“贵”了。要知道，顾客听到价格就认为产品贵，并不是产品真的贵，而是由于其对产品性能、特征等了解和认识得不够清楚，此时，端正顾客对产品的认识就是我们的主要任务。

以上是打消顾客认为产品贵的顾虑的几个方法，当然，销售人员应根据具体情况，采取具体的应对策略！