作为销售员，我们都知道，我们的业绩如何，直接和产品的销售价格有关。因为产品一旦被生产出来，其成本价就已敲定，此时，售价越高，我们的利润也就越高。每一个销售员都希望自己销售的产品销路好，受到客户的欢迎，同时也希望产品能够卖个好价格，多获得一点利润。而在现实的销售中，有些销售员为了留住客户，让客户报价，当客户提出的价格过低时，他们为了留住客户，也接受了报价，结果客户认为销售员让步后的价格依然有水分，于是，他们会再次提出价格，就这样，到最后，结果往往是不尽如人意，销售员不是丢了客户，就是丢了利润。

实际上，在具体销售过程中，总是会涉及砍价，价格的决定权也并不在我们手里，所以，我们千万不能接受客户的第一次报价。客户在报价时，也总是从自己的利益考虑，但即使他们心中的价格底线已经确定时，也会报出在这一底线之下的价格，如果我们轻松地接受其报价，将会陷入很被动的境地。

一天，某家居内衣店来了一位女顾客，左挑右选之后，她的眼光停留在了其中一套家居服上。

顾客：“这套多少钱？”

销售员觉得可以先让顾客出价，这样，可以探出顾客的价格底线。于是，他问：“你觉得这套衣服多少呢？你要是喜欢的话，开个实心价，我给您带一套。”

顾客：“我觉得也就值个百八十块吧，您觉得呢？”

销售员：“您是识货的人，您看上的东西能便宜吗？说实话，两百，是纯棉的……”

顾客：“行吧，那你给我拿一套。”

这位销售人员的应变能力着实让人佩服。让客户先开价，的确有利于探清客户的底线，让自己有足够的空间与客户商讨价钱问题，但他的经验告诉我们绝不可以接受客户的第一次报价，因为如果客户开出的价格与我们的期望价格相差太远，也会让价格谈判陷入尴尬境地。此时，这位销售员的聪明之处就在于他把客户定位在“识货的人”，称其“看上的东西不便宜”，这样，客户受到一番赞美之后，即使觉得价格稍微贵点，也可以接受。

销售心理支招

那么，面对客户的第一次过低的报价，我们该怎样做呢？(www.daowen.com)

1.危机法

这种办法可以消除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他知道你在卖这种商品，他就不这么做了。比如，你可以说：“我喜欢跟您做买卖，但是这件不是我的，是替朋友代卖的，以后我们再合作吧！”你以这种方式解除了他的武装，接着你说：“我很遗憾不能卖给你这件衣服，但就咱们俩说，到底多少钱您买？”他也许会说：“我觉得100元是最低的价格，但我想125元也是可以的！”

2.推荐质量更好的产品，确定客户愿意给出的最高价格

如果客户想购买牛仔裤，但觉得现在你所报出的价格过高，你可以这样试探他：“我们这里还有做工更精细的牛仔裤，而且是今天刚到的新款，但是每条170元。”如果客户对你说的质量更好的牛仔裤感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。

3.通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准

“如果您只付100元，我给你看质量稍微差一点点的牛仔裤行吗？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑，他们确实关心质量。

4.给客户一个价格区间

在销售时，有些销售员在使用让客户出价的方法时难免会过于轻率。因为在购买商品时，每一个客户都希望商品物美价廉。所以在没有让客户认识到商品的价格范围和质量时就让客户出价，往往容易导致客户出价过低，销售不成功也就在所难免了。

总之，销售从很大程度上打的就是一场价格战。在价格谈判中，销售员在未探明客户的价格底线前，对于客户的第一次报价，一定要坚持自己的立场，不要轻易让步，因为一旦你让步，将会让客户觉得你报价过高而一再压价，这样，你在谈判中就失去了主动的位置，使自己和企业蒙受损失。客户都有一个期望价，也有一个拒绝价。如果我们运用这些心理对策，就很可能会摸清客户的拒绝价，从而做出下一步的价格决策。