销售过程中，我们经常遇到这类客户，他们性格外向、好胜冲动，但在最终购买时却总是拿不定主意，他们总是看周围的人采取什么措施，但这类客户经常会因为销售人员的一个激将的方式而最终拿定主意购买。其实，这类客户只要销售员稍微采取一点小“手段”，就很好搞定。可以说，巧妙地利用好胜冲动之人的心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。

小莉是一家商场女鞋某专柜的销售人员，一天，有位年轻时尚的小姐一边打电话一边走过来，小莉细心听了下：“怎么可能，以我赵倩在公司的地位，就这点小事我办不到？你就等着看吧！”根据小莉多年的看人经验，她判断出这位女顾客应该是个冲动好胜型的人。

过了一会儿，这位女顾客结束了电话，把手机放到包里，眼光停在了货柜上的一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。

小莉当然捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”

没想到，听了售货员的话后，这位女顾客却表情坚定地买下了这双皮鞋。

案例中的小莉是个聪明的销售人员，她的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，从女顾客的电话中，她判断出女顾客应该是个好胜冲动的人，所以，当她发现女顾客因为价格的问题而犹豫时，便采用了激将法激发了这位女顾客的好胜心，继而成功地销售出了这双皮鞋。

不过，使用激将法刺激这类客户的好胜心，其实是存在风险的，因为一不小心，就可能踩到客户的雷区，让客户的自尊心受到伤害。因此，销售员使用这种方法，一定要把握好分寸，别弄得适得其反。

销售心理支招

销售员在使用激将法时，需要注意以下三点。

1.大庭广众下，客户更容易束手就擒(www.daowen.com)

这类客户害怕失面子的这种心理，在人多的时候体现得尤为明显。谁也不想让自己在众目睽睽之下丢了面子。因此，在人多的场合，销售员不妨用激将法来对付那些过于挑剔的客户，引导其产生购买行为。

2.尊重客户，不能伤害到客户的感情

如果在上例中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，看你这身穿着也不像能买得起的人。”那么，恐怕那位小姐不仅不会购买，还会与销售员理论一番，因为这位销售员这样说，明显伤害了客户的自尊心，这与激发客户的好胜心的效果完全相反。

现实销售中，有些销售员采用贬低、瞧不起的口气去激发客户的好胜心，很明显，这是不对的，往往达到的是事与愿违的效果。

3.激将法的目的是让客户摆脱犹豫，但要注意陷阱

曾经有位推销员去一家纺织厂推销名牌毛衣，这家纺织厂基本上都是女工，女人都比较爱美，于是，一群工人围过来看，其中有个很爱说话的女孩子一摸这毛衣，就说质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员好像不怎么会说话，挖苦那个女孩说：“看您穿的这身衣服，就知道是买地摊货的人，恐怕一件卖给你10块，你都买不起！”这个女孩平时大大咧咧，但这时自尊心却被伤到了，于是，她对周围的姐妹们说：“你们做证，他卖我10块一件，我全包了！”销售员一听，只好灰溜溜地跑了。

销售员挖苦客户，结果“搬起石头砸了自己的脚”，让自己下不来台，恐怕这位销售员在那个工厂再也没有市场了，他的这种做法实在没有考虑后果，“杀鸡取卵”，把他以后的推销之路全部堵死了。

所以，“激将法”的使用也是存在很大的风险的，弄巧成拙是很常有的事，因此，销售员一定要注意自己的态度，不要伤及客户的面子和自尊。