销售过程中，我们经常会遇到这样的客户，我们满怀热情地为客户介绍产品，客户对我们的产品也很满意，我们慢慢地会以为客户会购买，但到关键时刻，客户却说：“我再想想吧！”这句话犹如一盆冷水，浇灭了我们的热情。一些销售员以为客户这样说就等于拒绝购买，于是，他们放弃销售。而也有一些销售员，太过急功近利，听到客户这样说，为了挽回客户就说：“这样的事情还要问家里人啊，自己决定就行了！”“不用商量了，这么超值的产品哪里还有啊？”而这两种回应方式，无疑都会赶走客户。

其实，面对这类性格优柔寡断、没有主见、极易受外界环境影响的客户，我们有必要帮助其作决定，对此，我们先来看看下面这位销售员是如何处理的。

某男士因为结婚纪念日要为妻子购买一枚戒指，这天，他来到某珠宝专柜，看上了一枚镶钻的戒指，但最后，他却说：“我怕我妻子不喜欢，我还是回去和她商量一下吧！”

销售员：“是的，您有这种想法我可以理解，毕竟一枚钻戒也不是小数目，想与妻子商量一下也是正常的，但作为妻子，如果自己的丈夫能记住结婚纪念日，并在当日给她一个惊喜，她一定更高兴；而如果您与妻子商量的话，这种神秘感也就消失了。另外，今天刚好是我们十年店庆，会有返利活动。满一千就直降一百。这个活动仅限今天一天。而且您也看到了，我们这里的钻戒都只有一款，并且销量很好。这样好吗？我现在暂时给您保留起来，不过我真的保证不了下午之前这枚钻戒……所以，我真的希望您不要错过这枚钻戒……”

顾客：“我看我还是先买了吧！万一下午过来的时候，其他顾客已经买走了，那不就可惜了……”

案例中，这位客户就是个犹豫不决的人，这名销售员也是聪明的，他之所以能最终说服客户购买，是因为她既保持了良好的态度，又对客户适当施压：如果客户现在不购买，执意要回去与妻子商量的话，不仅会失去给妻子惊喜的机会，还可能会导致他中意的戒指被其他客户买走，而同时，他也会错过店庆返利的优惠。综合考虑之下，顾客自然会暂时放下与妻子商量的想法，从而选择购买。

销售心理支招

那么，具体来说，我们该如何帮助那些犹豫不决的客户作购买决定呢？

1.认同客户顾虑的合理性(www.daowen.com)

和案例中销售员一样，如果我们能认同客户的顾虑，表达同理心，会让客户觉得你是在为他考虑，就能争取到客户的心理支持，继而会拉近和客户间的距离。这样，即使客户认为需要和家人商量，你也可以暂时把客户留住，从而为我们接下来的说服工作奠定基础。

2.帮客户认识立即作决定的好处

案例中的销售员是聪明的，当客户认为需要和妻子商量时，他却从“惊喜”这个角度，让客户认识到与其妻子商量，还不如给妻子一个惊喜。

比如，我们还可以对某位女客户说：“其实，这不仅仅是一件产品，而是一种心意，是一种爱，不管它怎样，只要是你买的，你老公都会喜欢的。再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？”

3.对客户施以适当的压力

客户迟迟无法下定决心购买，销售员千万不要认为等待可以得到结果，因为客户权衡不出答案也许就此放弃购买也说不定。所以很多时候客户下决定都需要销售员的参与，这就需要销售员主动出击，对客户适当施加压力，甚至帮助客户作决定，这一招通常都很奏效。你可以这样说：“我这里的这种产品已经剩下最后一批了，而下次什么时候还能拿到这种货就说不定了”，或者说“这种产品现在特别缺货，我们公司已经不生产了”等，如果客户确实满意产品，一般来说，他们会立即作出购买决定。

当然，运用这一方法，我们不可急功近利，要给顾客考虑的空间，适当的时候，也要退后一步，否则很容易令客户反感。