现实的销售过程中，一些销售员似乎已经习惯于从头部、脸部和手部等这些容易看得见的部位来判断交谈对方的心理活动，来察看对方对自己是赞同还是反对，相反，对于那些我们视线之外的部位，我们常常会忽视，如客户的坐姿。事实上，客户的坐姿，能反映他惯常的性格特征和此时此刻的心理，观察他人的坐姿，能帮助我们更清晰地掌握客户的个性心理特征。

这天，机械设备销售员小王来到某客户的公司，在获得秘书的允许后，他走进客户的办公室。

小王：“您好，王先生，打扰了，我是A公司的小王，我们上次在电话中沟通过，还记得吗？”

小王在对客户说这句话的时候，打量了一下坐在他对面的客户，客户虽然坐在硕大的办公桌后面，但还是能看出他是正襟危坐，多年的销售经验告诉小王，这名客户是个严谨的人。

客户：“记得，上次不是和你说清楚了吗？你们公司的产品有很多瑕疵，这样的产品我们不能用，你怎么还来？”小王：“不好意思，又给您添麻烦了，上次的产品我们卖得很好，可能是您误解了。不过，这次，我只是想给您提供一些能够帮助您节省30%成本的一些资料，您可以看一下吗？看看资料不会做成生意，但是，确实能帮到您！”

客户：“还是上次你推销的那种设备吗？”

小王：“不是，是另外一种，准确地说是我们的科技结晶，价值所在。”

客户：“哦，那具体是什么呢？”

小王：“您稍等一下，我把资料拿出来。我一时也说不清楚，而且担心误导先生，如果您有时间，我给您看些资料，您看怎样？”

客户：“行啊！”

很明显，案例中的销售员小王是个聪明的人，在与客户见面时，他能通过客户的坐姿大致判断出客户的性格，然后采用利益来诱惑客户的办法，使得客户有详谈的欲望。

销售心理支招

专家们研究和分析，通过一个人的坐姿，也可以了解他的性格和心理。观察客户的坐姿，能帮助销售人员了解客户的心理，具体来说，我们可以进行以下总结。(www.daowen.com)

（1）经常正襟危坐、目不斜视的人：是力求完美，办事周密而讲究实际的人。这种人只做那些有把握的事，从不冒险行事，但他们却往往缺乏创新与灵活性。就像案例中的这位客户一样，与其沟通，从利益出发，能激发起他的兴趣。

（2）爱侧身坐在椅子上的客户：他们心里感觉舒畅，觉得没有必要给他人留下什么好印象。他们往往是感情外露、不拘小节者。这样的客户大大咧咧、易于沟通。

（3）把身体尽力蜷缩一起、双手夹在大腿中而坐的客户：往往自卑感较重，谦逊而缺乏自信，大多属服从型性格。

（4）敞开手脚而坐的客户：可能具有主管一切的偏好，有指挥者的天资或支配性的性格，也可能是性格外向、不知天高地厚、不拘小节的人。

（5）将一只脚别在另一条腿上而坐的人：一般是害羞、忸怩、胆怯和缺乏自信心的女性客户。

（6）踝部交叉而坐的客户：如果是男士呈现这种坐姿，那么，通常伴随的姿态还有，他们喜欢将握起的双拳放在膝盖上，或用双手紧紧抓住椅子的扶手；而女性采用这种姿势时，通常喜欢双脚相别的，另外，她们双手会自然地放在膝盖上或将一只手压在另一只手上。大量研究表明，这是一种防范他人和警惕心理的人体姿势，目的是控制消极思维外流、控制感情、控制紧张情绪等。

（7）将椅子转过来、跨骑而坐的客户：这是当人们面临语言威胁、对他人的讲话感到厌烦或想压下别人在谈话中的优势而做出的一种防护行为。

（8）在他人面前猛然而坐的客户：表面上是一种随随便便、不大礼貌、不拘小节的样子，其实说明此人隐藏着不安，或有心事不愿告人，因此，不自觉地用这个动作来掩饰自己的抑制心理。

（9）坐在椅子上摇摆或抖动腿部或用脚尖拍打地板的客户：说明其内心焦燥、不安、不耐烦，或为了摆脱某种紧张感而为之。

（10）和你坐在一起而有意识挪动身体的客户：说明他在心理上想要与你保持一定距离。并排而坐的两个人要比对坐着的两个人，在心理上更有共同感。

（11）喜欢对着坐比喜欢并排而坐的客户：更希望自己能被对方所理解。斜躺在椅子上的人比坐在他旁边的客户，具有心理上的优越感，或者处于高于对方的地位。直起腰杆而坐的客户，表现出来的恭顺之意，也可能因为对方谈起某个话题而让他们很感兴趣，或者是欲向对方表示心理上的优势。