在人类的各种肢体语言中，手势的动作幅度是最大的，方式也更加多样和灵活。在人类的进化过程中，双手是劳动不可或缺的关键部位，因此发挥了至关重要的作用，推动了人类的进化历程。在长期的劳作中，双手形成了一整套精细的动作，能够生动地反映人类的内心世界。

我们先来看行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士做过的实验：

他让研究人员以护士作为研究对象，并让他们故意对病人谎报病情，而莫里斯博士通过录像发现，这些护士在撒谎时，使用了比在平常的工作中更多的用手掩饰嘴部的动作。

由此他得出结论：用手遮嘴很可能是因为对方在说谎。与人沟通时，如果对方有这一动作，当说到与之相关的关键点时，他甚至故意咳嗽以此来用手遮嘴，这时就要对这人说话的真实性多加留意，因为这时也许他在说谎。

在销售活动中，销售人员也可以运用这一察人策略，以此来读懂客户的真实心理。

玲玲在一家民营企业工作，她在大学学的是心理学，对人的心理颇有研究，为此，公司让她全权负责对外谈判业务。

最近，公司正在与一家大型外企接洽，能否做成这单生意关系到公司下半年的经济效益，为此，老总给玲玲下了死命令，务必要顺利拿下订单。

经过一系列的准备后，玲玲带着项目书亲自到外企拜访，进行深入沟通，以使项目设计更加完美。在交谈的过程中，玲玲看到对方负责人拿出了一张A4纸，上面密密麻麻地写满了对项目的意见、建议以及不满意的地方。不知不觉之间，对方负责人还把双手交叉放在了胸前，脸上写满了质疑。见此情景，虽然对方负责人并没有明确说什么，但是玲玲马上拿出了十二分的精神，停止了解释，而是一项一项地开始按照客户的意见完善方案，即使觉得客户的方案不好，她也没有反驳，而是有理有据地把自己的设计方案为客户演示了一遍。在玲玲专业、敬业、耐心、真诚的演示下，客户的双臂渐渐地放了下来，投入了与玲玲的讨论之中。至此，玲玲才松了一口气。最终，她顺利地为公司签下了这个大订单。

这则销售案例中，我们发现，玲玲是聪明的，在她看到客户把双手交叉放在胸前时，就立即意识到这是客户想拒绝和否定的意思，于是，她在及时调整策略，成功地打开了客户的心扉，最终才能顺利签约。相反，假使她看不懂客户的手势语言，而是选择一味地解释，那么，客户肯定会认为她是在强词夺理，从而更加反感她。由此可见，小小的手势也暗藏着玄机。

作为销售人员，在与客户沟通中，如果我们能细心观察，是能从客户的手部动作分析其心理的，我们可以对此进行总结。(www.daowen.com)

1.如果客户有以下动作，表明他可能在说谎

当你与他交谈的时候，对方不时地拉衣领，说明其心虚。

如果客户在与你说话时下意识地用手摸鼻子，则代表其有说谎的嫌疑。

如果客户说话时用手遮嘴，那么他就有“心口不一”的嫌疑。

2.如果客户出现以下动作，表明他对你所说之话抱有消极的态度

（1）在听销售员叙述时，如果客户头部保持直立，手轻轻靠在脸颊上，就说明他们正在思考；如果用手抚摸下巴，则表明他们正在考虑怎样做出决定；如果用手托住脸颊，头轻轻地歪向一侧，就说明听话者已经开始厌倦你的长篇大论了。

（2）双手叉腰说明客户对你充满敌意。叉腰时，大拇指的指向不同，又有不同的含义：如果大拇指朝前，说明这个人充满了质疑；如果大拇指朝后，说明这个人的控制欲很强。

（3）双臂交叉于胸前，明确地表达了否定、防御和拒绝的意思。

总之，我们在与客户沟通的过程中，如果能掌握一些手势信号的话，就可以看出客户的内心活动，从而来判断他的用意、心思，这远比语言更具真实性！