心理学家认为，人们所表现最显著、最难掩饰的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛，言语动作态度都可以用假装来掩盖，而眼睛是无法假装的。我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼神便可知晓人们内心状况。

因此，对于销售活动来说，最能表明客户内心的莫过于客户的眼神，而我们便可以从中探寻到一些购买信息，如果客户觉得你的产品很有吸引力，对产品很感兴趣，他的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当你提到这件商品能为客户带来某种利益或者为客户节省大笔金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。可见，是否能从客户的眼神变化看到客户的内心世界，是一个推销员辨别能力的重要部分。

小李是某化妆品专卖店的导购员。一天，店内来了一位顾客。

顾客：“价格真的太贵了！我看我还是不买了。”这位小姐一边说着一边拿起一套化妆品，挑选了很久的她终于停下了脚步。为其介绍产品的是销售员小李，小李听到客户这样说，并没有放弃推销，因为她发现了一个很小的细节：客户看到这款化妆品时，突然睁大了眼睛，也再没有看其他款了。

于是，她尝试着问：“小姐，那您认为贵了多少钱呢？”

顾客：“至少是贵了500元吧！”

小李：“小姐，您认为这套化妆品能用多久呢？”

顾客：“这个嘛，我比较省，怎么也要用半年吧！”

小李：“如果用原来牌子的化妆品，要用多久呢？”

顾客：“原来那个两个月要买一套吧！因为效果不太明显！”

小李：“这样吧！您看原来那个牌子的化妆品是200元一套，可以用两三个月，我们按照三个月计算，您半年需要花400元，但是小姐，实不相瞒，我们这种化妆品如果您比较省，至少可以用一年，这是所有客户共同得出的经验，由于它赋含的营养成分比较多，所以只要稍微用一点，就可以了！”

顾客：“真的是这样的吗？”

小李：“这是我的客户共同的经验。这个周末您有时间吗？我已经约了所有客户举行一个联谊活动，希望您也能参加。”

顾客：“这样啊！好，我相信其他女孩子的眼力……”(www.daowen.com)

这则案例中，我们发现，化妆品推销员处理客户异议的方法很值得我们学习，这里，她之所以能判定出客户的反对意见“我看我还是不买了”并非真实想法，是因为她观察到客户的眼神变化：客户看到这款化妆品时，突然睁大了眼睛，也再没有看其他款了。这是一种心有所属的表现。

销售心理支招

那么，一般来说，我们能从客户的眼神中读出哪些信息呢？

（1）你在说话时，如果你的客户面带笑意，眼神恬静，那么便表明他对你的话很受用，为此，你不妨多说些恭维的话，然后，当客户被你夸得飘飘然的时候，你便可以提出成交要求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足希望。

（2）如果你在说话时，客户眼神上扬，便可表明他对你的话不屑一顾，此时，你说得再多都将会是无用功，你不如戛然而止，另辟蹊径。

（3）如果你的客户已经开始环顾四周甚至魂不守舍，那么，便可表明他对你的话已经开始厌倦了，此时，你应该赶紧告一段落，另选话题，从对方感兴趣的地方入手。

（4）当你的客户有以下神色时，表明他是乐于并专注于倾听你说的话：

眼睛眯成缝，或者看着你说话时眼睛眨都不眨；

嘴角向后拉起，或是嘴呈半关状态的样子；

随着讲话的内容，表现出各种表情的时候（因为他正听得入迷的关系）；

随着讲话人的动作或指示而转移他的视线。

这时，千万不要打断客户的情绪，更不可以瞪着大眼看着客户。因为这都会打扰客户，使客户转移视线；而原本打算购买产品的他，也可能因为你的打扰而放弃。这时你就得和开始一样，再用亲切的口气，重新一步一步地诱导对方，使他再度产生购买的兴趣。因此，你在同客户交谈时，对客户应对态度的忽然改变要提高警觉。

当然，在实际销售中，客户表现出的神色可能多种多样，每个销售员也有自己独特的一套观察客户内心的方法，然而，无论客户的表现是什么，我们都要积极认真地对待，排除客户的反对意见可以助你走向交易的成功！