前面，我们已经提及过，我们每个人都有贪小便宜的心理，谁会拒绝那些免费的东西呢？可能我们经常会遇到这样的场景。比如，一件上衣卖80元，一条裤子卖80元。客户觉得价格贵了，但如果我们告诉客户：如果他能两件一起买了，只需要150元。那么，客户就会产生这样的心理：如果单件买就会多花10块钱，如果组合买就能节省10块钱。这白白节省的10块钱对于有些客户来说具有很大的诱惑力。而对于商家来说，并没有吃亏。那么，客户为什么愿意以多一倍的价钱买走两件商品，而其中一件可能他并不需要呢？这就是客户占便宜的心理作祟，捆绑销售的策略给了他们一种心理错觉。

所以，销售中，如果我们能掌握客户的这一心理，与客户交谈，想方设法地给顾客得到了优惠的感觉，从而喜迎顾客完成交易。那么，成交的可能性将大大增加。

杨阳是一名大二学生，这年寒假，回老家后想利用假期，做一些社会锻炼，于是，他在某超市当起了促销员。

这天下午，来了一位40多岁的中年男人，想要买小白兔的奶糖，问了问价格，觉得有点贵，于是对旁边的售货员杨阳说：“能不能便宜一些啊，我要的不少呢！”

杨阳为难地说道：“我们超市上面都是有定价的，总部定的价格就是死价格，我也想给你便宜，但是便宜之后，我们就要把差价补起来。您看这样行不？如果你能买20斤以上的话，我们就会给你赠送一个可爱的新年兔。”

中年男人听了，说：“你们也不容易，我买东西，不能让你们付钱啊，来吧，帮我称上20斤吧！”

这则案例中，促销员杨阳在面对客户要求降价的情况下，向客户传达了自己的难处。表明商品价格自己并不能做主，并且，他还提出在客户购买一定数量的情况下可以为客户赠送小礼物，这样，客户自然能理解销售员的苦衷，所以不再挑剔价格，一下子买上了20斤的货物。顾客能够理解销售员，才会有和销售员双赢的心理，至少买了商品，让双方都不要吃亏。所以，销售员在销售中要能让客户理解自己，是赢得客户的关键。

销售心理支招

那么在具体的销售中，到底如何才能满足他们的这种心理，达成最后的合作呢？这主要分以下几种情况：(www.daowen.com)

1.顾客认为优惠不到位

针对这一点，我们应该让客户明白：便宜没好货。比如，我们可以对客户说：“这个价位已经是最低价位了，我刚也帮您问了经理，实在是不能再降了。”客户一听，也就明白你也有难处，也就不再为难你，而心甘情愿地购买了。另外，我们还可以这样说：“真正品质高的产品，一般在价格上都会稍高一点，用最低廉的价格购买到最优质的产品一般是不大可能的。”

2.顾客说：为什么别家的比你们的产品便宜

针对这一点，你要让客户明白：不是所有的产品都是货真价实的，现在假货泛滥，要小心被欺骗。另外，我们最好还要帮助客户分析出竞争对手产品之所以便宜的原因，我们可以这样说：“我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……”客户听完，也就能明白为什么别的地方的产品便宜了。或者你可以告知客户“××先生，对方的确比我们这里便宜一点，但是我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当”。

3.顾客质疑产品是不是物有所值

每个客户都希望自己能购买到物美价廉甚至物超所值的产品，所以，他们会对产品的价格产生质疑，会怀疑自己是不是买贵了。对于这种情况，销售员可以这样帮助客户分析：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

总之，客户最关心的永远是利益问题，针对客户的不同心理进行引导，才能让客户产生及时购买的欲望。