我们都知道，销售的过程就是不断劝服客户购买的过程，但不少销售人员发现，似乎无论我们怎么苦口婆心地劝说，客户总是能找到拒绝的理由，很多销售员感到束手无策。其实，这是因为我们给了客户拒绝的机会，而如果我们能掌握一点心理暗示的技巧，让客户自己承认产品的优良、服务的到位等，让客户在一开始就说“是”，就能有效将客户的拒绝遏制住。

小吴是一家电子产品公司的销售员，为了能实现公司电话软件销售的工作，小吴前去拜访一家科贸公司的总经理。这家公司“财大气粗”，人脉广泛。但在沟通的过程中，科贸公司的经理提出了不同看法：

客户：“到现在为止，所有厂商的报价都太高了。”

小吴：“所有的报价都太高了？真的是这样吗？”

客户：“是的。”

小吴：“不过，我想您应该不会反对我与您进一步展开合作吧？”

客户：“反对倒还不至于。”

小吴：“那么如果我们有机会再次合作，难道您不觉得我们可以帮助您建立更广泛的客户群吗？”

客户：“嗯，很有可能。”

小吴：“您想我们平时买优质的手机和传真机，都是为了拥有更好的通话质量，对吗？如果我们的产品通过与您的合作被更多人所使用，那么那些受益者第一个想到的就是贵公司的名字对吗？”

客户：“嗯，那倒是这么回事。”

小吴：“所以您不反对我们通过和你的合作可以帮助更多人建立起一套更实用的电话系统，是吗？”

客户：“是。”

很明显，小吴与客户实现成交的方式就是通过一步步的反问，然后将主题引到销售上来。让客户一直未对产品说一个“不”字，小吴这样做的好处是有利于掌握谈话主动权，控制整个销售进程，进而可以将整个销售工作带引到自己所希望的情况上来。(www.daowen.com)

事实上，如果销售着眼在销售开始时就把产品的卖点亮出来，让客户主动说“是”，认可我们的产品，那么，对于产品存在的某些无关紧要的小缺点，也就不在意了。

销售心理支招

那么，我们该怎样做才能让客户在一开始就说“是”呢？

1.让客户承认产品的优点

每个产品都有自己的优势和缺点，销售员就应抓住自己的产品优势，让优势暴露在客户面前。

2.把客户顾虑的问题主动说出口

小齐是一名供暖设备的推销员。一次，他要将一批供暖设备推销给某假日酒店，客户对他的产品很感兴趣，但到最后，却并没有如预料中那样顺利地成交。小齐知道问题出在了价格上，于是，他主动提出：“王总，我明白，可能您觉得我们的产品贵了些，这一点，我也承认，但在刚才我给您演示的产品的过程中，您也看到了，我们的设备完全是一套节能环保设备，甚至可以变废为宝，这是其他任何供暖设备所不能做到的，也会为贵酒店带来很多可观的收益……”小齐说完后，对方连连点头，最后顺利签了约。

这则销售案例中，销售员小齐之所以能成功说服客户购买，就在于他能在客户提出价格异议前，主动告诉客户产品“贵”的原因。这样，客户就会打消“购买产品会吃亏”的疑虑，自然会选择购买。

3.巧妙地告诉客户一些产品无关紧要的不足

我们给客户吃定心丸，告诉客户某些产品的缺陷和不足，也是讲究技巧的。告诉客户产品的真实情况，也并不是说我们要把产品的问题简单地罗列在客户面前。如果销售员冒冒失失将产品的某些缺陷告诉客户，客户可能会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。如果销售员掌握一定的技巧，不仅可以赢得客户的信赖，而且还可以更有效地说服客户，使客户产生更加积极的反应。比如，你可以转移话题，告诉产品的其他方面的优点，许多时候，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，明理的客户不但不会产生抵触情绪，反倒会被销售员的诚实可信所打动。

4.给客户一个购买的理由

人们无论做什么事情，都是需要理由的，客户购买产品，也是为了达到某种目的。因此，销售员在说服客户的过程中，一定要把握客户的心理，抓住客户的内心需求，然后从客户的需求出发寻找共同话题，巧妙地将话题从客户需求转到销售中来，给客户一个实实在在的购买理由，那么客户想不购买都难。否则，即使你费尽口舌，也与客户内心真正的诉求点无法吻合，那么，你所做的任何工作都是多余的。

总之，销售过程中，最具说服力的劝服技巧无非是让客户自己承认产品的优良、服务的到位等，让客户在拒绝之前先说“是”，就能有效将客户的拒绝遏制住。