在销售中，很多销售精英为了掌握整个销售的方向，常常会采取提问的方式来与客户沟通，而提问的方式有很多种，其中就有封闭式提问，所谓封闭式提问，是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。销售员在与客户沟通的过程中，对其进行封闭式提问，能逐步引导客户，让客户接受我们的建议，最终实现成交。可见，封闭式提问的重要性。

销售员：那么，你同意获得利润最重要的是靠经营管理有方了？

顾客：对。

销售员：专家的建议是否也有助于获得利润呢？

顾客：那是毫无疑问的。

销售员：过去我们的建议对你们有帮助吗？

顾客：有帮助。

销售员：考虑到目前的生产情况，技术改革是否有利于生产一些畅销商品呢？

顾客：应该说是有利的。

销售员：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？

顾客：是的。

销售员：如果在适当的时间，以合理的价格推销质量好的产品，你们公司是不是会得到更多的订单？

顾客：会的。

销售员：如果你们按照我们的方法进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？

顾客：对。

销售员：那么我们现在可以先签个协议吗？

顾客：可以。

在这个范例中，销售员就是通过封闭式提问，将客户的思维逐步引导到自己所希望的轨道上来，从而最终说服客户购买的。

销售心理支招

那么，销售员该怎样对客户进行封闭式提问呢？以下是几点建议：

1.建议式提问

采用提问的方式对客户提意见，比单纯地建议客户购买产生的作用更大、效果更好，因为虽然是提问，但最终的决定权还在客户手里，客户会有一种被尊重的感觉。

“您看您是年付还是季付？”(www.daowen.com)

“您看您是亲自过来还是我给您把保单送过去呢？”

在交谈中，应避免用下面的方式：

“您看怎么办？”

“您看，还是尽快将字签了吧！”

主动约见客户，我们可以采用这样的话术：“王先生，通过我刚才的讲解，我们都发现，解决这个问题已经成为迫不及待的事了。既然这样的话，我们是否能在明天或者后天约个时间见面，我再仔细地向你说明。”当对方决定与你见面时，电话销售就算完成了。

2.主动式提问

主动式提问指的是在介绍完产品后，销售员对客户的感受直接提出的疑问，目的是希望得到客户的反馈意见。一般来说，只要销售员注意自己的说话方式，客户都会直接、正面回答这些提问，比如，销售员可以直接问客户：“这款手机是采用最新的流行颜色设计的，不知道您喜欢不喜欢这种颜色呢？”如果客户说他不太喜欢，那么“症结”就已经找到了。

3.二选一式提问

二选一的提问方式，会让销售员在无形中给客户作了购买的决定。很多时候，如果销售员发现客户已经有购买意向，但却迟迟不作出决定，此时，你可以对客户使用这样的提问方式，假定客户已经在购买，然后提出一个可以供客户选择的问题。

一位保险销售员去拜访客户，见到客户，他说：“保险金您是喜欢按月缴，还是喜欢按季缴？”

“按季缴好了。”

“那么受益者怎么填？除了您本人外，是填你妻子还是儿子呢？”

“妻子。”

“那么您的保险金额是20万元，还是10万元呢？”

“10万。”

4.提答案为“是”或“否”的问句

要确定客户有某一个需要，你应该把客户的需要涵括在提问当中（运用反映需要的言辞），引出“是”或“否”的回答。

例如：

客户：“我们现在用的笔记本电脑，它的电池使用时间太短，好几次在紧要关头就没电了。”

推销员：“所以您希望电池的使用时间长些，对吗？”（用选择式询问确定需要）

客户：“是。”

因此，在销售过程中，如果销售员能恰当提问，便可以顺利把客户带进自己的谈话模式中，变被动为主动；而如果销售员不懂得如何提问题的话，销售员将无法获得客户信息。