在现代产品营销中，随着消费品市场的扩大和客户对产品知识的充盈，客户逐渐变得更加理性，不再轻易为了商家的促销活动而冲动购买，他们更需要一种亲情式的服务。但就在这种情况下，还是有很多客户会为了那些简单直白的销售而被感动，原因在哪？就在于销售过程中销售员抓住了客户的心。因此，作为推销员，与其将产品煞费苦心地劝说客户购买，倒不如用温情打动客户。

当然，推销过程中的讨巧并不一定体现在语言上，有些推销员也有用实际行动赢得了客户的信任。我们再来看看下面这个推销案例。

这天下班后，小王又被领导拉去应酬了。这次，是要与一个大客户吃饭，听领导说，这次是笔大生意。小王很细心，出门前，他询问了一下领导，客户有哪些特别之处。结果。领导的回答是：“没啥特别，就是有点高血压，有点老胃病，都是应酬弄的。”小王记下了这点。

来到饭店，就点菜问题，领导和客户互相推辞，最后，大家决定把这项权利交给小王。小王心想，这是自己表现的时候了。不到一会儿，小王就点了一桌子菜。

这时，小王诚恳地对客户说：“王总，订餐之前，我已经跟酒店嘱咐过了，炒菜不要用动物油特别是猪油，而要用植物油，桌子上基本上是低脂肪、低热量的菜，您可以放心食用；还有，这道白菜心拌海蜇皮，您先尝尝。这是道正宗的醒酒菜，还有护胃的功能。”

“嗯，味道不错，吃惯了大鱼大肉，吃这道菜，还真是挺有味儿。你说它能醒酒？”客户提出了疑问。

“是的，现在市面上有很多种醒酒的药物，但我觉得‘是药三分毒’，我们还不如吃这种营养又健康的蔬菜。”小王语重心长地说。

这时候，领导也插了一句：“王总，你可别小瞧这小子，他可是我们公司有名的美食、健康专家啊！还经常教我们一些养生之道。”

“现在的年轻人注重养生的可不多啊，真难得，对了，你那道白菜心拌海蜇皮是怎么做的？我回家让我太太也经常做一些。”

“其实这道菜，做起来很简单，将海蜇皮清洗干净后，切成丝；用清水浸泡2小时，中间换三次水，洗去腌渍海蜇皮的盐和矾；浸泡好的海蜇皮控干水分后，放在漏网里，用80度左右的热水冲淋一下，并迅速过凉水……”

一场饭局下来，小王和王总就这道醒酒菜聊得不亦乐乎，而这单生意也成功地做成了，而令小王惊奇的是，这个王总还向领导指明将这单生意归为小王的名下。(www.daowen.com)

这则案例中，小王是个细心的人，得知客户有高血压且有老胃病，在点菜时，他便加以留意，而且，他与客户的交谈也是诚恳的，当客户发现小王的善意之后，一下子就打开了话匣子，并最终决定与小王做生意。

在生活中，我们可以承受严厉的斥责，却难以抵抗温柔的劝说；我们在强硬的态度面前往往会不依不饶，丝毫不为所动，而在和颜悦色的劝说下，却能够网开一面，作出让步。

销售心理支招

那么，具体来说，我们在推销过程中，怎样做到以情动人呢？

1.不要急于谈生意

客户也是人，也会受情感的左右。所以，在接近客户之初，不要急于谈生意，先与客户寻找共同感兴趣的话题，这样，在不做生意只谈朋友的前提之下，和客户取得了心灵的共通，博得了相互之间的认同。“先做朋友，后做生意”，既然是客户的朋友了，对于客户来说，跟自己熟悉的朋友合作，自然要比跟陌生的人合作更加放心了。只要做成了朋友，那么你的单子自然很快就签下来了。

2.帮客户做点实事

用情感打动客户，还需要我们用具体行动来证明。比如，在客户最无助的时候及时出现、帮客户解决某些生活中的难题、为客户做些举手之劳的小事等，让客户真正感受到我们送去的温暖，他自然愿意对我们打开心扉！

尽管销售员和客户之间存在着利益关系，但是尽管如此，这种利益关系并不是赤裸裸的金钱交易。其中还包含着人与人之间的温暖和真情。销售员要多关心客户的生活，关注他们身边发生的事情。这样无形之中就会渗透到客户的生活中去。销售员要学会在“关键时刻”送去你的问候，用情感温暖客户。