我们知道，人都是情感动物，人与人之间从毫无关系到认识，再到信任，最后成为朋友，就是人们常说的“缘分”，但这需要彼此间心与心的交流。这点告诉我们，从事销售，在与客户正式沟通前，我们也要有意识地制造自己与客户之间的这种“缘分”，而制造这种“缘分”的关键就是：语言要真诚婉转，以情动人。如果我们能说些动情的话，打开客户的心结，那么成功开发客户的概率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞相比，热情、充满关爱的关怀更容易打动客户。然而现实销售中，一些销售员能言善辩，介绍产品时口若悬河，但在销售中，却四处碰壁，其中，很大程度上的原因就在于此。

这是一名销售人员与顾客的对话：

“我们现在不需要。”

“看得出您很忙！有你这样的人持家，你的家人一定十分幸福！”

“噢，谢谢！今天我丈夫不在家。”

“我听说了，我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’”

“呵呵，哪里。我们对你的产品还是挺感兴趣的，等我丈夫回来后，我们一块儿去你那里购买。”

“好，谢谢！这是我的名片。”

从上面这个案例中，我们可以发现，这位销售员的话奏效了，他在面对客户拒绝的时候，仍然保持良好的态度，并对客户说了一些“动情”的话，从而获得了客户的认可，成功打动了潜在客户。可见，在与潜在客户沟通的时候，销售员不要以为自己的语句合乎逻辑就可以让推销的工作顺利进展了，真正打动人的是带有情感的话。成功的销售员都会想客户所想，忧客户所忧，尤其是对于那些感性的客户，这一方法总是更显效果。

每个人的心中都会留有一片空地，专门为情感打结所用，所谓“心有千千结”并不夸张。推销员不是解开情感心结的人，但销售员必须知道，这结是情感的结，推销中要注意把握情感，做情感的舵手。

销售心理支招

那么，销售过程中，销售员该如何说“动情”的话，以此来感动客户呢？如何拥有热忱的态度呢？

1.理解客户的情感，说话时以情动人

销售员可以以朋友的心态来面对每一个客户，多站在客户角度想想，考虑一下客户的利益以及客户的想法，销售员倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受自己，只要我们是真诚的，我想第三次就能打动他了，真心付出总会有收获的。

2.真正关心你的客户

①千万不要撒谎，谎言是致命的。(www.daowen.com)

②珍惜客户的时间。

③销售中，如果你对自己的产品介绍有误，就要大胆承认，否定只会让客户对你产生质疑，影响信任度。

④多为客户考虑，不仅要满足客户表面要求，更要为客户提供深层次的想法和意见。

⑤永远不要否定你的客户。

⑥理解你的客户，他是繁忙的，他的工作压力来自各个方面，还有很多工作和生活中的烦恼。

⑦让你的客户感受到来自你的尊重，让他在同事或者上司面前有面子。

⑧学习你客户的业务，要求不知足地学习客户的业务。

⑨如果你对客户的业务不熟悉，就不要不懂装懂，对于不懂的问题，不妨直接问他，他是喜欢与别人谈论他的业务的。

⑩保持热忱的态度，情绪不要激动，你要稳重并有做生意的样子，冷静地工作。

3.态度要诚恳

在与客户沟通的过程中，要让客户感到你是诚实的，客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售人员说话一定要恰如其分，符合双方的身份，不然，就会引起客户的反感。

4.关心客户身边的人

对于销售员来说，具有良好的亲和力是能够与客户融洽交谈的必然要素。想要在客户心中建立起亲切感，亲近客户的身边人是一个不错的方法。客户的亲戚、朋友，尤其是孩子，真的是你很好的助手。在日常生活中，多研究儿童的心理，对你的推销大有帮助。

另外，我们一定要把话说得亲切、和蔼，这样才能使客户感到愉快，从而对销售人员产生信任。热情的语言也表现了态度的热忱。

可见，销售就是一场心理战，我们能否打开客户的心，直接关系到我们是否能成功推销出去产品。而善辩不一定就是优秀的销售员，销售员与客户结缘，也绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道的家常话，但这些话只要能说到客户的心坎上，就能打动客户，就能产生积极的效果！