曾经有人说，倾听是一种能力、一种素质、一种思维习惯，更是尊重他人、关爱他人的行为，与此同时，它还是我们与顾客交往的一种有效手段。在一个好的销售员品质中，都有一种品质是最重要的，那就是“倾听”，会倾听的销售员，往往在营销的路上能够走得更远。因此，倾听不但是我们销售员掌握客户各种信息资料的重要途径，更是我们表达尊重的方式，但事实上，倾听并不只是带着一双耳朵听，真正有效的倾听是需要回应的，因此，并不是所有的推销员都谙于倾听之道。

现在的陈忠已经是某公司的销售经理了，他从事销售工作已经有五年经验了。在这五年时间里，他逐渐懂得了如何与客户沟通。

刚从事销售时，有一次，他与同事参加一次会谈，结果客户的回答却是：“你们的提案充满了激情，我们完全被你们眼花缭乱的PPT震住了，所以相信你们的团队在执行上同样充满激情。年轻人，好好干，你们很有前途。但是，我们需要根据你们的提案再商量一下，看看是否符合我们今年的市场策略，我们会尽快联络你们的……”原来，会谈时间只有一个小时。而他从打完招呼的那一刻算起，他长达102页的PPT伴随着口若悬河的讲述，占用了至少50分钟。其间客户几度试图说点儿什么，都被他无情地打断了。

再后来，他懂得了要倾听，毕竟谈生意不是说单口相声。他收起了爱表现的欲望，但问题又出现了，他把说话的机会给了客户，可客户为什么还不满意？一个朋友开玩笑说：“你那‘死鱼’般的眼睛能打动客户？”

他终于找到了问题的症结所在，原来，客户需要的是回应。他得出了沟通的一大经验：既要让别人说，还要专注于别人所说，并用眼神加以回应。也正是这一经验，让陈忠在短短的五年时间，成为一名销售经理。

的确，正如陈忠所理解，倾听并不是面对客户时，不加以引导的任凭客户不停地叙说，没有范围和重点，而是要积极地去倾听，将全部的身心都投入进去，要能够站在客户的角度上理解，并给予及时的回应。当然，回应客户的方式远不止眼神回应，我们同样可以通过动作、语言等。

销售心理支招

具体来说，我们在倾听客户说话时有以下几条要点。

1.保证你倾听的专注度

我们在听取客户说话时，对客户所反映的内容精力要非常集中，要不停地加以分析、概括和汇总所听到的信息，要关注每一个细节，要重视和发现一些不起眼的小信息所起到的作用。

并且，你要做到身体往前倾，直接面向客户，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛，这不仅是一种尊重，更是表明你在认真倾听，就好像你要记住客户所说的每一个字那样。

你在别人说话的时候保持专注不分心，就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的，但它的回报是相当可观的。

2.用你的肢体语言给予肯定回答(www.daowen.com)

以下是表达认同的肢体语言：不时点头；不时与对方保持目光接触；有兴趣的眼神；面带微笑、专注；当一面镜子，别人微笑时，你也微笑；别人皱眉时，你也皱眉；别人点头时，你也点头……

3.不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完

如果客户说出的是我们不同意的观点、意见，我们会在心里阐述自己的看法并反驳对方，但我们不要急于反驳或者作出判断，对不同想法和不正确的观点，要待对方说完以后再作进一步的交流。

4.与客户进行眼神交流

“眼睛是心灵的窗户”，那么为什么要闭着窗户，让客户来猜心思呢？不要再抱怨客户为什么不理解你、不相信你。用眼神与客户交流，如果我们两眼空洞无神的话，那么就会给客户留下心不在焉的印象，客户就会认为你不值得信赖。

与顾客谈兴正浓时，切勿东张西望或看表，否则对方会以为你听得不耐烦，这是一种失礼的表现。如果目光游移不定就会使客户们联想到轻浮或不诚实，就会对我们格外警惕和防范。这显然会拉大彼此间的心理距离，为良好的沟通设置难以跨越的障碍。

5.复述

我们在与客户开始沟通前最好要复述一下对方的观点，这不仅是一种认同，更能检查你是否认真倾听。

6.适当使用讨教的语气求教

我们可以降低姿态，以讨教的语气进行交流。比如，你可以问对方：“请问，您刚才说的电脑的配置，指的是哪些方面呢？”倾听时如此反馈，一来会体现出你在认真倾听，二来可以满足对方好为人师的心理，以此来促成销售。

7.表达认同，但要先停顿一下

当客户讲完以后，你一定要表达自己的意见，也就是反馈，但一定不要心急，不可心里想什么就直接说出来，不妨先等个几分钟，这样做，有三个好处，首先，如果客户只是暂时停顿、整理思绪，那么，着急发表意见只会打扰客户；其次，沉默是一种尊重他人意见的表现，对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维；最后，这样也可以给自己留下思考的空间，方便于应对与客户接下来的谈话。