现实销售中，我们在与客户沟通的过程中，只有先弄清客户一些情况，如是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行销售，这样才能事半功倍。而事实上，很多时候，出于防备心理，客户并不会道出自己的真实想法。这就要求在能说会道的同时，还要会“听”，以便于在销售中及时判断出客户的需求，从而更准确地找出应对策略，尽快完成销售任务。

刘可在一家大型图书卖场工作，两年来，他为很多图书爱好者推荐出了心仪的书籍，可以说是一位非常合格的销售员。

有一天，卖场来了一位30岁左右的男士，他的脚步停留在一堆心理学书籍旁。这时候刘可走了过去，打招呼说：“你好，先生，您是要购买关于心理学的书吗？”

客户回答说：“我随便看看。”刘可知道客户不愿意跟自己说话，于是，他站在一旁，并没有多说什么。这位先生又在心理学书籍书架旁翻阅了很久，不知道究竟买哪一本好，显得左右为难。此时，刘可觉得时机已经成熟，于是，他再次走过去，对那位先生说：“先生，请问你想购买什么样的书呢？”

客户：“我想买一些心理学的书看看，但是我不知道该买哪一本好。”

刘可：“是啊，现在的心理学书太多了，不知道您购买心理学书籍是出于爱好，还是其他原因呢？”

客户：“其实，我购买心理学书籍有很多因素，我本来就比较喜欢这类的书，以前读书的时候错过了很多好书，现在想再买点这方面的书看，另外，我现在的工作也需要掌握一些心理学基础知识。但我对心理学知识是一窍不通。”

刘可：“要是这样的话，我建议你买一些介绍心理学基础知识的书，先了解一下，这本《心理学基础》就很不错。等你了解了基础再买别的吧，因为心理学非常地难，买的太难了，根本看不懂，还会给自己造成心理阴影。”

最终，客户选了一本《心理学基础》，高兴地离开了。

我们发现，案例中的图书销售员刘可是个善于把握客户心理，找出客户真实需求的人。刚开始，在客户刚刚光临的时候，他热情的帮助被客户拒绝后，他并没有继续“纠缠”客户，而是等客户真正需要帮助的时候再“出现”，在得到客户肯定的回答后，他开始一边倾听，一边引导客户继续说，进而逐渐让客户主动说出自己想购买的书籍类型，从而很好地帮助顾客作了决定，完成了销售目的。

在一个好的销售员的品质中，有一种品质是最重要的，那就是“聆听”，会聆听的销售员，往往在营销的路上能够走得更远。“聆听”的意思就是“倾听”，也就是要“耳听八方”。的确，倾听的最终目的是为了服务于销售。而我们若想成功推销产品，就必须要了解客户的需求，而事实上，出于防备心理，客户是不会主动告诉其内心真实想法的，而这，就需要我们在倾听客户说话的过程中多留心，不要为了倾听而倾听，而要及时把话题转到销售工作上。

销售心理支招(www.daowen.com)

那么，具体来说，我们怎样才能倾听出客户的需求呢？

1.从关心客户需求入手

现实销售中，一些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这些销售员，几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。要知道，实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从客户的需求入手。

对于客户的实际需求，销售人员需要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握客户最强烈的需要，然后从客户需求出发寻找共同话题。

2.多倾听有利于销售的内容谈话

对此，销售员需要倾听出以下几点。

核心点。这里的核心点，指的是客户最感兴趣的关于产品的某个“点”，也就是能满足客户需求的某个“点”。

情绪点。人都是有情绪的，或欣喜、或气愤、或关注、或冷漠等，客户在与销售员沟通的过程中，也会产生诸多情绪，而当销售员听到客户在话语中流露出有利于购买成交的信号时，就要立刻抓住机会，促成交易。

敏感点。世界上也没有无瑕疵的产品，因此，我们的产品或多或少会存在某些让客户不满意的地方，这个让客户不满意的地方，无外乎是价格、折扣、性能、保障、售后服务、购买承诺等。

另外，我们在将话题转换到销售上时，要多使用积极的语言，这样在转化话题的时候，会更自然、巧妙，能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。

可见，如果我们不懂得倾听，只是一味地说服客户购买，那么，很可能与客户的本意南辕北辙；而如果我们善于倾听，善于把握客户的真实心理，就能了解客户真正想要什么，就能知道如何和顾客达成合作和交易。