人们常说：“做销售，要想把产品推销出去，首先就要把自己推销出去”，此话不假，表面上看，客户购买的是我们的产品，但这是建立在客户对我们的信任的基础上。同样，我们在与潜在客户接触、进行客户开发的时候，也只有获得他们的信任，才能真正将销售进程推进一步。要做到这一点，凸显自己的专业素质必不可少，因为没有一个客户愿意与一个对产品不熟悉、说话模棱两可的人合作。

而现实销售中，一些销售员在与潜在客户沟通的过程中，他们为了能让客户接收到关于产品的更多的信息，常常不顾客户感受，一味地表达自己的观点，但却常常事与愿违，让客户生厌。通用电气公司的一位副总经理曾说：“在代理商会议上，大家投票选出导致销售员交易失败的原因，结果有314个人—也就是一多半的人认为，最大的原因在于销售员喋喋不休，这是一个值得注意的结果。”

可见，谈吐不专业、喋喋不休等是销售员在接近客户的过程中最容易犯的一个错误，同时也是销售的大忌。所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

化妆品销售员小王没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成销售任务，她就会被公司降级。于是，在这次登门拜访的推销中，她显得有些着急。

小王：“今天我向您推荐的这套化妆品最近刚刚投入市场，也是我们公司花了几年的时间研制而成的。不仅具有很好的美白功效，而且还能抗衰老。……这套产品是我们这段时期销售最好的，客户口碑很不错……我看小姐的皮肤应该属于中性的，这套产品非常适合您……”

客户：“你刚说这套化妆品有什么作用？”

小王：“我刚不是说清楚了吗？因为这款产品中含有从天然植物中提取的美白成分，可以从基因源头帮助您抑制黑色素。”

客户：“我觉得我的皮肤不怎么适合……”

小王：“您到底要买什么样的产品呢？”

客户：“对不起，我现在很忙，以后再说吧。”

从这则销售案例中，我们可以看出，到最后，这位客户已经拒绝了小王的推销，这是为什么呢？仔细看来，其实问题出现在小王的产品介绍过程中：刚开始，她满腔热情地为客户讲解，但这位客户似乎并没有听懂，此时，小王已经显出有点不耐烦：“我刚不是说清楚了吗？”但她还是继续说出了产品的功效，尽管这样，这位客户还是提出了异议，而在这种情况下，小王似乎已经完全忘记了对方是被称为上帝的客户了：“您到底要买什么样的产品呢？”这一句话彻底让客户对小王失望了，于是，小王被拒绝了。

可见，谈吐不专业、喋喋不休等是销售员在接近客户的过程中最容易犯的一个错误，同时也是销售的大忌。所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

对此，我们需要做到以下几点。(www.daowen.com)

1.事先对客户进行了解，让沟通具有针对性

销售员在与潜在客户沟通前，应该对客户的自身情况尽量作更多的了解，从而了解客户的思想、需求、愿望、不满和抱怨，甚至客户的气质等重要信息，从而做到有的放矢地对客户进行沟通和鼓动，从而利于商品销售。

2.语言精练，体现专业素质

这要求销售员做到以下几点。

①表达不冗余，词句简练，信息有其一定的必要性。讲话絮絮叨叨的、繁杂的销售员应当加以改正；

②信息不重复，即说话不可啰唆、重复，表达言简意赅、精练，措辞有表现力，也不要总是把“口头禅”挂在嘴上；

③表达明确，不可模棱两可，也不要使用那些令人费解的词语。防止误解，避免歧义。说话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚。

3.关键时刻强势一点

如果一味认同客户，难免有奉承之嫌，更会显得销售员的不专业，这会让客户觉得你不可信任。而在一些问题上，如果我们能强势一点，则会让客户看到我们对产品的信心。但即便强势，也要保持良好的态度，最好先肯定对方的意见。比如，如果客户对我们的产品存在一些误解，我们可以这样说：

“说句真话，我从事电脑销售好几年，像你这样如此关心本公司产品性能的客户，我见得不多，像你这样了解本公司产品的客户，更是少之又少，而且，您的建议对我们很有用，所以我衷心地谢谢你。正如你所说，我们的产品现在还存在一定的问题，不过现在它的市场销量很好，说明还是有不少益处的。您看，这是我们去年的销售情况一览表……承蒙您这样的客户关照，我们会更注意改进产品的性能。您买了我们的产品，如果在使用的过程中，有什么问题，欢迎您继续给我们提出来。”这样说，客户一定能接受。

销售心理支招

简洁明晰地表达出自己的观点是一个优秀的销售人员必须具备的素质，也是一个销售人员职业形象的重要部分。销售人员应尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得想要知道的相关信息，因此锻炼和培养良好的语言组织和表达能力对一个销售人员来说至关重要。