我们都知道，无论是具体的销售活动，还是拜访客户，我们都免不了要与客户接触，那就少不了开场。如果你一开始说得不好，可能就会给对方留下一个坏印象，从而打消与你继续交谈的兴致。这其实就是心理学所说的开场白效应。

俗话说，好的开始是成功的一半。开场白是销售人员与客户见面时前两分钟要说的话。一段精彩的开场白，不但可以引起客户对你的重视，而且还能引起客户对你接下来的言谈举止产生兴趣。“先生，您需要……吗？”这种千篇一律、平淡无奇的开场白十有八九会遭到拒绝。因此，我们若想成功推销，一定要明白，创意开场是行销的第一法宝。

日本有一位寿险推销员，他有一套自己别出心裁的推销方法。

有一天，他拜访一位客户，他把印着“76600”的数字的名片递到客户手里。

顾客看到名片，很诧异，就问：“这个数字什么意思？”

推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”客户听完后，还是不明白，推销员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”

案例中，这位推销员的开场的特别之处在于：用一张印有“76600”的数字的名片吸引住了客户的注意。然后反问客户，等吊足了客户的胃口后，再告知客户这个数字的意思，让客户认识到生命的短暂，进而逐渐把问题引向人寿保险。

一个顶尖的业务员都有自己的独特开场白。那么，我们该怎样开场，才能让客户立即动心呢？

1.寒暄式开场

寒暄是开场白中最常见的一种。这种方法通常适用于我们与客户第一次打交道，因为问候对方是一种礼节，让客户感受到我们的善意，然后才能进行下面的交易。寒暄作为交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用，得体的寒暄可以赢得客户的好感，让沟通顺利进行下去。

例如：

“王经理，见到您很高兴！”

“您是孙经理吧？您好，您好！”

“听口音，孙经理是山西人吧？”

“今天天气真不错呀！”

与陌生客户见面，我们可能会对对方一无所知，此时，寒暄还可以帮助我们了解客户的身份、性格、籍贯、爱好等基本信息，这对销售员接下来的销售工作大有帮助。但是，销售员要注意在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语不宜过多，能用一言以蔽之的绝不啰唆。

2.利益吸引

几乎没有人会拒绝那些能为自己节约消耗、提升效益，也就是通俗意义上的赚钱和省钱的方法，那么，他们自然也就不会拒绝为他们“出谋划策”的销售员，如：(www.daowen.com)

“陈厂长，其实，您的工厂每月的生产额还可以再增加10万元。”

“张经理，您不觉得贵公司每月的电费太多了吗？”

“王厂长，可能您还不知道吧，您隔壁工厂因为生产量大，现在的产品都已经开始出口了。”

3.提问法

有问就有答，销售员向客户提出问题，有利于引起客户的注意和兴趣，如：

“张总，您觉得影响你们产品生产量的原因是什么？”产量自然是身为厂长的客户最关心的问题之一。这一问题，也就自然引导客户逐步进入面谈。

当然，我们在提出问题的时候，一定要注意所提出的问题要明确、具体，语言清晰，而且，必须是客户最关心的问题，否则，很难引起客户的注意。

4.利用好奇心

好奇心是人类行为的基本动机之一，客户对不知道、不了解、不熟悉的东西有强大的好奇心，销售员可以利用好奇心来引起客户的注意。

某地毯推销员对顾客说：“你知道吗？您每天只花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇：“什么意思？”

推销员慢慢讲道：“您的卧室是12平方米，而我们公司的地毯每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

案例中的推销员都很善于制造神秘气氛，以引起对方的好奇。在挑起了客户想知道的欲望后，他们再将产品推荐给客户，这比开门见山地介绍效果要好得多。这一点表明，好奇是人类行为的基本动机之一。人们对于那些自己不知道、不了解或者觉得特别的东西，都会充满好奇心，并有继续了解的欲望。

5.向顾客求教法

生活中，总是有一些人，他们好为人师，喜欢以师长的姿态教育、指导别人。对于这些客户，可以利用向其请教问题的方法来引起客户的注意。比如，可以有意找一些不懂的问题，向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

“王总，我听说您以前是学机械的，是机械制造方面的专家。这是我公司研制的新型机械图纸，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方自然乐意接受我们的请教。

销售心理支招

一场销售活动的成败，很多时候取决于销售员开场白的成功与否，从现在起，销售员们，不妨思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，那就从现在开始改变，小小的改变，会产生大大的不同！