我们都知道,销售是一门艺术,也是一种文化,不是简单的买卖,它是建立在人们消费思维上的一种心理策略。销售员要想把自己的产品卖出去,既要有高质量的产品,又要有巧妙的产品介绍方式。其中,在拜访客户的过程中,聪明的销售员就善于抓住客户的好奇心,这是优秀的销售员应该具备的能力和技巧,当然,要达到这一目的。除了要具备广博的知识外,还要揣摩客户的好奇心理,进行仔细的编排,这其实是一门巧妙的艺术,是需要花费力气,下一番苦功的。
姚建是一名家用小电器推销员,由于他出色的口才,所以他的销售业绩很好。他曾经有这样一次推销经历:
那天,他准备向某准客户推销一款1280元的吸尘器。
他按响了门铃,等他道明了来意后,客户当场就拒绝了他:“我是不会购买这种又贵又没用的东西的,请你走吧。”客户态度如此坚决,让姚建碰了一鼻子灰,但姚建想,绝不能放弃,一定有方法可以让客户接受自己的产品。
第二天一大早,姚建又来了。这次,客户的态度还是和昨天一样,一看到来推销的姚建,他还是坚决地说:“我昨天不是说过了吗?我是不会买你的东西的。”这次,姚建并没有急着介绍自己的产品,而是从口袋中掏出一张一元的钞票,当着客户的面把它撕碎,对客户说:“你心疼吗?”客户吃惊地看着他,心想,这人真是疯子,姚建没等客户回答就离开了。
第三天早上,姚建又在同一时间来到客户家,客户开门后,姚建又掏出一张一元的钞票,当着他的面把它撕碎。然后问:“你心疼吗?”
客户说:“我不心疼。这又不是我的钱,你要是愿意的话,可以继续撕。”
姚建说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”
客户很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”
姚建并没有马上回答客户,而是停顿了一会儿,这时,客户急了:“你倒是说啊。”
此时,姚建才缓缓地说:“您自打结婚起,住在这房子里,是不是已经有20年了,如果这20年,你使用的是我的吸尘器,每天就可以节省1元,一年360元,20年就7200元,不等于就撕掉了7200元吗?你今天还是没有用它,所以又撕掉了1元。”
客户被他的话说服了,立刻购买了姚建的产品。
案例中,家用小电器推销员姚建之所以能转败为胜,就在于他设置了一个悬念,唤起了客户的兴趣和好奇心。如果销售员可以利用悬念来唤起客户的好奇心,从而引发客户的注意和兴趣,然后从中推销产品或观念,就可以迅速转入面谈阶段。(www.daowen.com)
有人做过一项调查,结果显示:视觉和听觉都共同作用于客户会比仅仅付诸听觉要有效8倍。优秀的销售员都明白,在5分钟内所表演的内容,会比10分钟内所说明的内容还要多。
销售心理支招
那么,具体来说,销售员该怎样激发客户的好奇心,又该注意些什么问题呢?
1.设置悬念
销售员可以运用各种类型的悬念方法,但这种方法必须是有道理可循或有事实依据的,不能凭空捏造一些奇谈怪论来吸引客户。悬念的针对目标是客户,销售员的方法不能只是自己觉得好奇,而忽略了客户的心理感受。
另外,为客户制造悬念,也要见好就收,不要无节制地让客户猜疑。一旦客户失去了兴趣,那么,我们精心设置的悬念也就不起作用了,甚至让客户觉得你故弄玄虚,觉得自己受到了欺骗。
2.方法要新奇
一句古老的生意格言是:“先尝后买,方知好歹。”这句生意经的精髓是:要让客户认识产品,就必须把产品的优点展示在客户面前,让客户亲自体会到产品的优点。销售员通过新奇的手段,激发客户的好奇心,无疑是加深客户对产品特性了解的一个好方法。
3.要注意与客户的交流
如果销售员只顾自己操作,而不去注意客户的反应是销售的大忌。如果在演示过程中客户提出疑问,这说明他能够跟上你的思维,这时销售员要针对客户提出的问题重点演示或重复展示,不能在演示中留下疑问不去解决。如果客户对你的演示表现漠然,你就不要急于表演下去,而是应该巧妙地利用一些反问与设问,想办法让客户参与进来。或者在示范时请客户帮点小忙,或借用客户方便而不贵重的用具,等等。总之在演示的过程中千万不能忘记与客户的交流。
拜访中,销售员要想方设法引起客户的好奇心,提高他们的注意力,并让客户有探究问题答案的强烈愿望,当销售员再从客户的好奇心转向产品的性能时,就达到了宣传和推销的目的。
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