国际并购和国内并购在交易流程上有很大不同。原则上，西方企业都是可以出售的，公司资本作为一个可出售的商品，西方人的认识非常简单。一开始就会报价，不在这个报价区间的基本就不用往下讨论了。尽职调查一般发生在签署MOU之后。千万不要小看这个MOU，对我这个不懂英文的中国人来说，这个细微的文化差异曾让我付出过很大的代价。MOU的直译意思是“谅解备忘录”，按照中文很容易被理解为“备忘录”，而备忘录在中国的商务谈判中是一个可执行程度很低的文件，表明我们谈过这些内容，但这些内容不代表任何承诺。西方人对MOU的理解就是我们通常说的“协议”，受到法律约束的，如果发生分歧，可以修改，但是MOU就是一个要执行的协议。

我在2014年遇到的一个最大的失误就是MOU的随意签署。我和我的法国合伙人Guy经过多轮谈判，确定与四川上市公司某上市公司实际控制人合作建立中法海特富国航空及装备制造基金。对于海特集团，空客中国董事长博龙先生虽然在业内听说过，但还是觉得它规模太小。经过我们一再说服，他才同意接受和海特合作。我们也安排海特高管到北京和博龙会见。用海特高管的话说，干航空几十年了，连一个空客中层干部都没见过，能够见到博龙，觉得非常高兴。然后，双方确定了基本合作关系，起草了合作的MOU，一起到法国，在空客集团高规格邀请下，参观考察了巴黎航展，同时作为VIP受到空客集团的隆重接待。更出乎意料的是，我的合伙人还安排了参观法国总统府，在总统府签署我们的MOU，本来奥朗德总统要出席的，结果由于总统特别助理回来稍晚，错过了时间。但即使如此，规格也已经够高了。也许，我们和某上市公司都没有意识到MOU的重要性，海特方面在规定的时间内没有履行MOU的内容，法国人着急了，一再要求海特方面履行MOU条款，经过几次反复谈判，最终谈判破裂。这给合作各方都带来不小的损失。Guy对此非常生气，告诉我海特将会进入空客不予合作的黑名单，空客方面也对此感到非常不可理解。合作终止前的最后一次会议，我还以为可以继续谈合作条件，我的同事也一再劝告我，在海特方面我们能退让就退让，我也完全同意，但没想到Guy一上来就非常生气地说，立刻终止和海特的合作。为此我感到非常沮丧，这个教训也让我追悔莫及，反复想来就是中国方面没有正确理解西方的MOU。(www.daowen.com)

MOU一旦签署，西方人就会认为，我们已经达成协议了。包括交易对价已经形成，你可以安排尽职调查，如果尽职调查结果和老外披露的信息没有出入，就要按照MOU条件作为基础签署正式交易合同。所以，西方的尽职调查和中国的尽职调查概念很不一样。西方的尽职调查从法理上来讲是“辩方举证”，外方一旦和你签署保密协议，你就已经可以按照中国的尽职调查方法进行了。西方公司什么都很透明，所有公司信息都可以在签署保密协议之后向合作方公开。一旦签署MOU他们就会认为你已经认可标的的全部信息了，尽职调查一般是律师和会计师去验证卖方提供的全部公司信息的真实性、准确性。验证完成，若发生分歧可以进行讨论、修改。这个环节结束，就是签署交易合同了。这方面的差别是中国海外并购经常不成功的最大障碍。