一个好的销售策略，如果不能有效地和销售人员的利益结合起来，就不会得到很好的执行。就好比我们在“策略制定，决胜2012”案例中所讲的那样，即使公司强调一万遍，上半年一定要达成，也不及设计半年奖的效果来得奏效。

笔者供职的公司的销售副总裁非常重视奖金的作用，笔者曾问他把一家小公司发展到大公司，成功的秘密是什么，他的回答是“People work for money，所有的管理，最核心的东西就是让一个人从他的行为结果中获利”。也因此，在每年的销售策略宣讲会中，他总会用上1/3～1/2的时间用于向各层销售人员去解释销售奖金设计背后的策略含义，并告诉他们如何做能够获得尽可能多的奖金收入。笔者也曾和瑞士制药巨头诺华制药公司的CMO交流过这个秘密，这位来自美国的CMO听了“People work for money”的秘密后深表同感，补充道“That’s right， people would like to work for a bad boss with a lot of money， rather than a nice boss with poor money.”（人们宁愿为一个很有钱的坏老板工作，也不愿跟一个没钱的好老板工作。）

本节通过下面的案例，来分析奖金对人的行为的影响。

朋友和一个小老板在路边闲聊，这个小老板谈及如今的生意，感慨颇多，他曾经辉煌过，于兰州拉面最红的时候在闹市口开了家拉面馆，日进斗金，后来却不做了，朋友心存疑虑地问他为什么。

“现在的人贼着呢！”老板说，“我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢，开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的，一碗面给他5毛的提成。经过一段时间，他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客。一碗面才四块，本来就靠个薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚哪门子钱啊！后来看这样不行，钱全被他赚去了！就换了种分配方式，给他每月发固定工资，工资给高点儿也无所谓，这样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关系。但你猜怎么着？”小老板有点激动了，“他在每碗里都少放许多牛肉，把客人都赶走了！”(www.daowen.com)

“这是为什么？”朋友激动地问道。

这个小老板说：“牛肉的分量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯定就清淡，他（大师傅）才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱，巴不得你天天没客人才清闲呢！” 结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。（笔者注：此案例材料来源于互联网）

在上面的案例中，我们清晰地看到奖金对于人的行为的巨大影响，即使你有非常精妙的策略，如果你不能通过奖金设计让你的策略转化为销售人员的利益，并牵引他们的行为，那么你的策略就很有可能会泡汤，至少会大打折扣。