1.拜访数量×拜访质量=销售业绩！

销售人员的核心工作是说服客户采取我们期望他们做出的行动，或是做某件事情，或是做出某项决策。而达到这一目标的基本方法就是拜访，通过拜访获得客户的好感和认可。

拜访又分为拜访的数量和拜访的质量两个方面。

拜访数量容易理解，行话说“客户是泡出来的”，客户相处多了，了解多了，就自然熟络了。因此，许多公司都对销售人员见客户的频率有相当数量的要求，大体规律是越重要的客户就要多拜访。

拜访质量是指每次和客户相处过程是否让顾客感到愉悦、是否准确传达了公司想要传达的信息、是否有效地宣传了公司品牌形象、是否恰到好处推荐了公司产品（即是否有效传播了价值主张）。那么销售人员要如何做才能够有效地传播自己的价值主张呢？有两个要诀，一是一切以客户需求为中心，二是围绕客户需求巧妙推广自己的价值主张。实践中我们摸索出来一套QRPE模型（参考图7-9）。企业通过QRPE训练销售人员，就能有效提高销售人员的拜访质量。随之而来的，自然是销售业绩的提升！

图7-9　拜访质量的QRPE模型

P。我们先从销售人员最熟悉的P说起。P即价值主张（Proposition）。价值主张简而言之就是公司或者产品的“卖点”，几乎每个销售人员都会被公司举行的产品培训灌输大量的产品卖点。常见的卖点有“我们公司历史最悠久”“我们价格最低”“我们的开发周期最短”“我们的创新能力最强”。大量销售人员最常犯的拜访错误就是铺天盖地地宣传卖点，最典型的就是电视购物了，用极富煽动性的语言，反复强调产品的N大卖点，反正总有那么一两个点能够打动你。但我们知道，这种方式挺讨厌的，为什么呢？因为这种方式忽略了对顾客需求的准确把握，在时间就是金钱的今天，如果你不能很快地捕捉住顾客的需求，并让你的推销工作围绕着客户的需求来开展，顾客极可能认为你不够尊重他，是在浪费他的时间。比如说，客户急需一套IT方案，需要在2周内交付，此时你的价值主张如果是“我们开发IT系统的能力最强，产品性能最优秀”。那么抱歉，你极有可能输给另一家推销“我们的开发周期最短”的价值主张的公司。所以，我们提出的价值主张要紧密围绕顾客的需求（Requirement）来进行。

R。Requirement，即顾客的需求，是指顾客表达的想要享受的产品或服务的愿望。比如说，对于采购IT系统产品来说，顾客可能会说“我们想要一家历史悠久的、可靠的公司来为我们服务”，或者“我们需要用最低的价格来采购这套系统”，或者“我们希望这套系统能和我们的其他系统无缝对接”等。顾客表达的需求可能不止一种，销售人员需要对这些需求进行仔细排序，并小心翼翼地把这些需求和公司的价值主张进行匹配，从而决定采用哪项价值主张去打动顾客。然而，值得注意的是，探询顾客的需求并非总是那么简单。需求分为显性需求和隐性需求。显性需求是指顾客明确提出的需求，如顾客很清晰地告诉你，他们想要最棒的研发人员来为他们服务，又如我们前面列举的几个例子，也都是非常典型的显性需求。难以把握的是隐性需求，这些隐性需求可能散存在于顾客不经意的描述、提问或抱怨中。所以，我们还要学会从顾客疑问中去推究顾客的需求，即Q。(www.daowen.com)

Q。Question，即顾客的一些提问。比如，顾客可能不会告诉你他们想和一家历史悠久的公司合作，但她可能会问：“贵公司是什么时候成立的？”或者“你们公司成立多久了？”顾客可能不会告诉你他们想要最好的研发人员，但她可能会问：“你们的研发人员行吗？”顾客可能不会告诉你丰富的实施经验是他们的招标评分标准之一，但她可能会问：“你们业务好吗？服务过哪些类似客户？”销售人员需要从客户的这些问题的蛛丝马迹中推敲出顾客的需求。

E。Evidence，即为你的价值主张提供足够的佐证。明确了需求，并且也清楚了你需要用什么样的价值主张去匹配客户的需求，那剩下的功课，就是如何证明你的价值主张确实所言不虚了。现在客户的挑剔程度极高，如果你没有站得住脚的充足的证据，建议你谨慎为上。按照麦肯锡金字塔原理，你最好为你的每种价值主张准备3～4项佐证。比如说，顾客的需求是历史悠久、可靠的公司，你准备跟客户证明你们公司的可靠性，那么你可以考虑准备几项支持的佐证：①公司成立时间（存续时间）；②公司是最早从事某领域IT解决方案的公司；③公司在该领域积累的顾客群体最多，销售额最大。再一个例子，如顾客的需求是最强的研发实力，那么你的佐证可能是：①我们的研发人员都来自一流院校的计算机系；②我们的研发人员平均有5个以上的项目经验；③我们对研发人员的投入在行业内领先；④我们的研发人员平均有3年以上开发经验。

2.企业四步曲帮助销售人员提高拜访质量

通过4个步骤，企业可以帮助销售人员全面提高拜访的质量。

第一步，对销售人员在客户那里经常被问到的问题进行汇总。

第二步，将第一步里的各种问题背后所隐藏的客户需求归纳出来，帮助销售人员判断各种问题背后对应的是什么需求，提高他们把握需求的精确度。

第三步，将与第二步中各种需求一一对应的价值主张提炼出来，并为每个价值主张准备好3～4项佐证的话术和材料（如证书、数据、实例等）。

第四步，将上述的内容反复地通过培训教给销售人员。

通过上述4个步骤的训练，销售人员就能够对客户的各种提问应付自如，并能准确把握顾客的需求，针对性地推广产品，从而提高拜访质量和成交概率。