要成长为优秀的销售人员，或者想沿着销售人员的职业阶梯攀爬到销售经理、销售总监的位置，你需要实现的第一项转变就是从“被动式销售”转变为“主动式销售”。

A公司是一家技术服务公司，生产某种耗材，他们根据客户的研发需要提供定制的产品，作为客户产品的组成部分卖向终端市场，一旦研发成功，就能形成持续的销售。因此，销售人员的职责就是和客户公司的研发人员密切联系，争取他们的研发项目，然后协调A公司内部的研发力量，交付产品。客户公司的研发人员一般手上会同时管理数个研发项目，因此，A公司的销售人员争取到的项目的大小、市场前景对A公司产品能否形成持续销售至关重要。在对A公司销售人员的跟踪观察中，我们发现优秀销售人员和一般销售人员的一些显著差异，我们把它称为“被动式销售”和“主动式销售”。

1.被动式销售

（1）被动等待客户召唤。“被动式销售”的销售人员的日常工作方式，更像是“应召式”的销售，他们的日常工作和时间安排都缺少规划性，他们出差或拜访客户的原因往往是客户公司出现了什么问题，需要他们到现场。也就是说，他们拜访谁，基本上是由客户“安排”的，他们只是“被动地”被要求拜访。

（2）客户让做什么项目/产品就做什么项目/产品。“被动式销售”的销售人员往往客户交给他们什么项目，他们就接什么项目。他们不会或极少对该项目的成功概率、未来形成稳定销量的潜力等因素做出评估。

（3）坐以待毙/飞。“被动式销售”的销售人员不会主动了解客户公司产品的销量情况，他们有时在客户公司的产品萎缩甚至消失后才被通知，这就是所谓的“坐以待毙”。当然，有时，他们也会“瞎猫抓到死耗子”，正好碰上客户公司里的好产品，从而让自己的产品搭上顺风车而大卖，这就是大家所说的“坐以待飞”。

总之，“被动式销售”的销售人员更像是“随命而安”，他们的失败或成功都更像是外力的安排，更像是运气的好坏。

2.主动式销售

主动式销售人员会从不同的角度表现出主动“管理”市场的努力或能力。包括：

（1）对销售结果的主动管理

①定期了解在售产品的销售情况，并据以制订拜访计划。主动式销售人员会定期阅读公司提供的销售报表，了解在售产品的订货情况，并按照报表显示的数据主动地安排自己的拜访活动。比如，某家客户的订货量突然出现下滑，那么，主动式销售人员会主动约见该客户，以了解情况并及时制定对策。请注意，客户并没有要求他前去拜访，是销售人员主动设计自己的拜访对象和优先级。

②定期自查销售线索或者项目的数量，保证其对销售任务的支撑。A公司销售人员的销量来源于两部分，一部分是在售产品的持续销售，另一部分是新开发的产品。由于产品生命周期，一些在售产品的销量难免会出现下滑，那么他就需要找到新的项目来弥补缺口，以求达成公司要求的增长。“主动式销售”的销售人员会盘点手上的潜在项目数量，评价他们的潜在销售金额和预计发生时间，主动搜寻销售线索。(www.daowen.com)

③定期自查人脉和亲密度。销售订单形成的背后离不开人脉，圈子人脉数量越多，亲密度越高，带来销售的机会就会越多。主动式的销售人员会定期盘点自己的“圈子人脉”，评估自己的人脉数量和亲密度，营造自己的人脉，即使对暂时未形成现实销售的那些人也会力争让其成为自己的潜在客户。

（2）对销售过程的主动管理

①对销售线索的把握。主动式销售的销售人员不会被动地、随意地接收所有的销售线索，他们会对销售线索进行评估和设定优先级，然后把时间投给那些最有价值的销售线索。他们不会被无价值的销售线索牵着鼻子走。

②致力于客户长期关系的建立和推动。在销售过程中，他们会分析客户内部的决策流程和关键决策角色，并且力争和这些人建立长期的关系，即使当次合作未能达成。

③筛选客户/项目/产品。和被动式销售不同，主动式销售对客户的需求并不是盲目地响应，而是会评估客户的业务，并根据客户业务情况有选择性地甄选服务的客户。

在项目的筛选上也是如此，他不是客户给什么项目就接什么项目，他会巧妙地分析哪些项目的成功概率比较高、市场前景比较广阔，如这个项目是不是客户的产品组合中的核心产品或重点扶持产品。他会重点争取这类项目。当然，他不会一直如愿，但好过毫无选择的被动接受。

主推的产品也类似，主动式销售对自身公司的产品了若指掌，他们会适时向客户推荐公司的优势产品、战略产品、高利润产品。

④顾虑的消除/客户决策流程的推动。被动式的销售人员，在被客户告知需要等待时，就会跟公司汇报“等客户回复”。主动式销售人员则不然，他们会了解“等待”背后的“顾虑”，尝试去推动客户决策进入下一个节点。如客户公司的地方分公司总经理说这个项目需要再研究研究，主动式销售人员通过侧面了解，其真实原因是决策权在总公司的某个部门，他会转而去做总部的工作。

⑤品牌的建设。主动式销售人员在销售过程中会主动通过呈递公司/产品资料、邀请客户参观、技术交流等方式塑造企业的品牌形象，被动式销售人员则不然，他们在客户提出要求后才提供回应。

⑥对销售资源的调动。主动式销售的销售人员的一个重要特征还在于他为销售创造条件，而不是被动等待销售条件。比如，被动式销售的人员会这样说：“由于公司缺乏这个、缺乏那个，所以我们很难做成这个单子。”（因为我们的公司费用最多不能超过销售额的3%，所以我无法开发这家客户）而主动式销售人员会这样说：“如果我们能够具备这个条件，我们就能拿下这个客户。”（如果公司能够特批我4%的销售费用，我想今年我能多为公司创造1.5倍的收入）总之，主动式销售人员围绕着销售目标会主动创造条件、争取资源。

显然，主动式销售行为对企业的意义重大，企业通过识别主动式销售行为，可以通过培训帮助那些初入销售职位的销售人员实现转变，提升业绩。也可以通过对一些关键行为设立运营监控点，如要求每个销售人员在拜访客户后提供客户联系人的特征分析、客户的决策流程等。通过这些管理举措，就能有效地提高销售队伍的效能和效率。