1.产品和需求的脱节不可避免

“营销的目的是使销售成为多余”的前提是产品完全符合客户需求，无须销售。但现实中的商业链条往往是创意产生产品、产品吸引客户、客户需求再反过来引导产品升级和创新。产品往往早于客户的需求，甚至客户并不清楚自己的需求，这就使得告知、劝说、解释、沟通等销售推广工作不可或缺。在亚马逊之前，我并未想过会在网上买书。别克英朗有一则广告叫“懂你说的，也懂你没说的”，作者就认为设计得很好，很有共鸣，侧面反映出“产品和需求的脱节不可避免”这一问题——你开发了超越客户需求的产品，如何让他们认识到？如何让他们体验到？如何消除他们的疑虑？这就是销售要解决的问题。在“产品和需求脱节”无法完全避免的情况下，销售不会成为多余。

2.销售满足客户的个性化偏好、关系需求

客户偏好人性化、个性化、定制化，尤其是在21世纪，在移动互联网崛起的今天，一对一的、高度定制化的倾向更为突出。试想一个女孩子，她是愿意要一个天天见面、朝夕相处的男朋友，还是要一个一年只见两次面，每一次见面都让她填一份两百道题问卷的男朋友？是那个天天见面，朝夕相处的男朋友懂她，还是那个一年只见两次面，每一次见面都让她填一份两百道题问卷的男朋友懂她？客户也是如此。他们更愿意要的是“懂我”的感觉，而关系和感情只存在于人的互动和联系中（销售人员与客户沟通交流较多，市场人员在后台提供支撑，与客户的沟通少得多）。有一次，笔者要在×××网订购一张儿童机票，需要咨询一些细节，但×××网估计是出于降低人工成本的考虑，没有设置人工客服，全是冷冰冰的机器应答，根本解答不了客户想问的问题，客户体验极度不好，我从此不在×××网订票。因为遇到紧急情况，它无法响应你，而这些紧急情况恰恰是对客户来说很重要的时刻（营销学叫Key Moment）。华为技术早期打国际市场时，就是因为销售人员的随叫随到、及时的响应和服务战胜了欧美的电信大佬们。

3.完成临门一脚，陆军为王，销售为王(www.daowen.com)

尽管广告也有告知和促进销售的作用，但我们知道和消费者互动的那些更重要的工作——“劝说”“释疑”“促理异议”“沟通”，主要是依靠销售人员来完成的。事实上外资企业通常把销售比作陆军，把市场比作空军，而把海外资源比作海军。我们知道任何以占领为目的的战争中，决定性的占领工作是由陆军完成的，空军和海军主要是起到支持和掩护的作用，因此军事中有“陆军为王”的说法。相同的，以“客户占领”为终极目标的商业战争中，作为陆军的销售也是签单和实现持续销售的决定性力量，即“销售为王”。这一点，在复杂产品的销售中显得尤为突出，如医疗器械，因为顾客不会仅仅根据广告就进行购买，他们需要了解更多的性能、质量、商务等各种条件和条款，而这些，就需要销售人员发挥作用。

4.营销的多项功能是由销售完成的，销售是营销的重要的执行功能

销售的重要性，还体现在营销的多项功能是由销售人员完成的。比如，客户研究、市场研究、广告投放、新品上市策划，这些活动都离不开销售人员的参与或者信息反馈。事实上，很多营销调研项目、市场活动既有赖于销售执行，又有赖于销售手中的一手市场、客户信息。