在20世纪初期至中期，世界处于商品匮乏的时代，日益增长的人口和需求对商品种类、数量形成巨大的市场空间（见图2-1），因此，只要能够把商品生产出来，就能够获得商业的成功。此时尽可能多地生产出社会所需的商品是企业家关注点，以效率管理为重点的泰勒的科学管理、大规模生产管理实践和理论也成为企业管理界的重点。随着时间的推移，资本追逐回报和利润的本性，驱动企业家降低生产成本，以获得更可观的利润，而生产工艺改进、流水线生产、降低成本，成为企业管理界追逐的目标，福特的流水线化改进、大幅降低汽车生产成本取得的巨大成功便是那个时代的缩影。

到20世纪下半叶，大多数领域都有多家竞争厂家，世界从产品稀缺逐渐演变为产品和需求相对均衡的状态，消费者有了更为广阔的选择空间，关注点和兴趣点也开始从追求拥有某种产品转移到追求耐用、高质量的产品，因此产品的质量成为竞争的焦点。20世纪80年代至90年代，由于进口产品如彩电、手机顶着质量可靠的光环，拥有令人羡慕的市场地位和高额溢价，质量管理相应的成为企业管理界的热门和重点，以TQM（Total Quality Management，全面质量管理）为代表的质量管理把管理理论带进了全新的纪元。兴于摩托罗拉，发扬于通用电气公司的六西格玛更是将质量管理推向了顶峰。

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图2-1　市场竞争焦点与企业管理焦点的历史演变

到了21世纪，世界从产品、需求相对均衡状态又进一步发展为产品过剩状态，甚至几乎任何产品都能找到数量众多的供应商。消费者可选择的范围和种类进一步扩大，大多数产品的质量不再是关键问题，消费者的兴趣点和关注点从质量、有用性扩展到便利、利益、时尚等，变得复杂多变和难以捉摸。企业竞争的重点也逐步由质量领域转移到了商务领域（Commercial，高效分销，或者说销售市场领域）——如何更高效地与目标客户群体进行互动，捕捉他们真正的需求？如何抓住时机说服他们采购产品并构建高效的商务关系？如何最高效率地分销产品？但是，企业的资源又是有限的，不可能无限度地投入到捕捉不确定、难以琢磨的需求中去。在这种背景下，企业管理界的重点也相应转移到了卓越营销的课题上来，即如何将有限的资源（人力、财力、组织方式）组织起来去实现最大化的营销绩效？这就诞生了销售运营管理实践。其功能和目标就是摸索最佳的业务管理实践，寻求最佳的业务管理方法论（或者说销售市场管理方法论、营销管理方法论）。

就是在这样的背景下，一项专门研究如何在限定资源下达成既定市场目标，如何最优化资源使用效率，最大化ROI的实践和职能产生了，这就是销售运营管理。