我经常在各种场合被问到究竟什么是“销售运营管理”，近日在看《雍正王朝》时，其中雍正的御用军师邬思道先生的一段对西北战局的精辟分析，很好地诠释了销售运营管理的内涵。

清朝康熙晚年，西北边境烽烟再起，康熙皇帝派大将军传尔丹率六万大军前往征讨，不料全军覆没。康熙皇帝大为震怒，指派谁为大将军前往解决边患，成为康熙朝的一大难题。

与此同时，围绕皇位继承的问题，皇四子（后来的雍正皇帝）集团和皇八子集团之间的明争暗斗正如火如荼地进行着……

皇四子集团主要成员为皇四子和皇十三子，皇八子集团主要成员为皇八子、皇九子、皇十子和皇十四子。

两个集团都清醒地意识到谁能解决此时的西北边患，谁就极有可能成为皇位继承大战的胜出者。皇四子集团的皇十三子和皇八子集团的皇十四子均有军事才能，因此皇四子集团的如意算盘是让皇十三子出任大将军，而皇八子集团的如意算盘则是确保皇十四子出任大将军。这样一来，皇位继承之战就变成了征西大将军的争夺之战。

然而，事情并非如此简单，出任大将军的集团必须要有百分之百的把握确保征伐成功，否则结果必将适得其反。

皇四子（后来的雍正）正在为此事一筹莫展，他的御用军师邬先生的一席话，让他拨云见日，既奠定了西北征战胜利的基础，更为雍正继承皇位铺平了道路……

邬先生：您真的要举荐十三爷出来带兵啊？

雍正：为什么不？

邬先生：难道您忘了，十三爷的外公就是柯尔克蒙古大汗。

雍正：那又怎么样？他还是爱新觉罗的子孙呢。我就不信十三弟，连这点都分不清楚。

邬先生：人家以此为借口极力反对呢？

雍正：我就以百余口身家力保。

邬先生：那四爷这百余口性命，也就断乎难保。

雍正：这话怎么讲？

邬先生：西北用兵看起来打的是兵马，实际上打的是钱粮，是后援。茫茫荒漠，十万大军，最怕的就是粮草补给，后援短缺。传尔丹全军覆没，大家都说是他轻敌冒进。可是就没有人替他想想，兵部一个月几道兵符，责他畏死观望，劳师糜资，而应给他的钱粮器械，又找种种借口不按时供应，他坐困愁城能不急着找叛军决战吗？如果说传尔丹是轻敌冒进，这恰恰是朝廷逼的，他的失败不是败在敌军，而是败在自己人手里。

雍正：老十四也是知兵之人，难道他就不知道这样做会导致兵败，难道……

邬先生：没错，十四爷和八爷要的就是传尔丹兵败。

雍正：他们不惜牺牲朝廷六万大军，就是为了争得这个带兵之权？

邬先生：是呀，四爷，皇上若派了十三爷做大将军，十四爷和八爷更会时时设阻，处处掣肘，到那个时候，十三爷就是第二个传尔丹，十万大军和四爷这百余口性命……(www.daowen.com)

雍正：皇阿玛圣明烛照，难道他就一点儿都没有察觉？

邬先生：四爷这话问得好，如果说以前皇上没有觉察，现在也一定是洞若观火了，我料定，皇上心里早就默定大将军的人选了。

雍正：谁？

邬先生：十四爷。

雍正：……

邬先生：四爷，论才略十四爷可以胜任，但更重要的是，只有十四爷带兵出征，才不至于后援受制，重蹈覆辙。

雍正：照你这么一说，皇阿玛很快会有旨意。

邬先生：不会，他老人家还在观望。

雍正：观望什么？

邬先生：观望八爷，更是在观望四爷您。

雍正：哦？

邬先生：太子一位虚悬，皇上又日渐苍老，这大清的继位人，才是他老人家的最大心事，这个继位人皇上心里早就有数了，可一直不把它抖搂出来，为什么？一是为了要保护他，以免他重蹈废太子的覆辙；二是要进一步观察他，看他这个人是不是有人君的器宇。四爷，您如果真的有这个器宇，这一次一定要以朝廷的大局为重，力保十四爷出任大将军，而不是去争这个大将军，四爷……

雍正：我被先生一席话说走了神，依先生的看法，我应该抢先举荐十四弟，出任大将军？

邬先生：对！

雍正：可十万大军在他手里，万一……

邬先生：不是在他的手里，而是在朝廷的手里，我刚才已经说了，西北用兵打的是粮草，是后援，而接济调配大军粮草的是陕甘总督，只要争到这个位置，就能制约他的十万大军，百万大军……

雍正：让老十四出任大将军，年羹尧出任陕甘总督！

邬先生的一番运筹，尤其“西北用兵看起来打的是兵马，实际上打的是钱粮，是后援”，可谓是一语中的，抓住了决胜战场的个中关键。战争绝不仅仅在于临阵冲锋的那个决战时刻，决战之前的种种精心运筹，包括对战争全局的分析和预判、选贤任能、排兵布阵、粮草和补给、前后方的协调运作，这一切是决战时刻战斗力的先决条件！而对战争全局的预判、运筹正是“销售运营管理”的精髓所在！

企业的销售大军也是如此，销售成败不仅取决于将士的勇猛，还取决于小心翼翼地运筹工作，包括市场竞争局势的研判、销售策略的研究和制定、销售队伍的建立和发展、销售组织的设计、销售干部的选拔、销售预算的制定和分配、销售绩效制度、销售奖励政策、职能部门的支持和协调等一系列要素的综合考虑和安排。这就是“销售运营管理之道”，一门关于“运筹帷幄，决胜千里”的学问。