理论教育 销售运营管理:世界500强攻城略地的幕后参谋

销售运营管理:世界500强攻城略地的幕后参谋

时间:2023-05-24 理论教育 版权反馈
【摘要】:《孙子兵法》是世界兵书之最,其深邃的谋略思想深远地影响了全球的商战,为世界各国企业所推崇。如何设计销售组织支持战略落地?如何绩效追踪、激励人员以确保销售战略执行到位……那么问题来了,跨国企业中是谁在幕后承担这项“庙算”的工作?在跨国企业,承担这个“作战参谋”职能的部门叫作“销售运营部”,本书将介绍这个部门的实践,以及他们运筹帷幄,决胜市场的思路、方法和工具——“销售运营管理之道”。

销售运营管理:世界500强攻城略地的幕后参谋

孙子兵法》是世界兵书之最,其深邃的谋略思想深远地影响了全球的商战,为世界各国企业所推崇。《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”,强调战前谋略和筹划是战争的上乘艺术和决定胜负的关键因素,它将《始计篇》放在第一篇,开宗明义指出,决定战争成败的首要任务在于战前谋划:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。”书中用大量的篇幅介绍战前谋划,如《始计篇》《谋攻篇》阐述战前对整体形势和竞争对手的全方位的分析和度量,《用间篇》阐述情报搜集的意义和方法,并留下了“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”“知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败”等关于战前谋划的至理名言。

无独有偶,西方战争之父克劳塞维茨战争论》也描述道:我们所知的每一场战争,其实早在战争开始之前就已经结束了(战争的部署、对胜负结局的预见早已在指挥官脑海中预演过多遍了)。作者高度评价了战前谋划对于战争胜负的作用。

商战亦是如此,我们看到某个跨国企业在中国市场攻城略地,成功抢占了某块市场、成功推出了某个产品,事实上都是幕后一系列苦心孤诣谋划的结果,是幕后一系列形势分析、谋划判断和关键决策的结果,这些决策包括以下一系列问题:市场机会在哪里?开发哪些目标客户?如何开发?策略是什么?如何设计销售组织支持战略落地?如何排兵布阵?如何针对性投放资源?如何绩效追踪、激励人员以确保销售战略执行到位……(www.daowen.com)

那么问题来了,跨国企业中是谁在幕后承担这项“庙算”的工作?是谁对这些关键决策提出建议、对策和方案?是谁负责市场、竞争情报和数据的搜集和分析?他们又是如何进行这一系列“庙算”工作的?

在跨国企业,承担这个“作战参谋”职能的部门叫作“销售运营部”,本书将介绍这个部门的实践,以及他们运筹帷幄,决胜市场的思路、方法和工具——“销售运营管理之道”。

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