【案例】

杭州市的李总在月总结大会上重点表扬了员工老张，说老张能够凭自己的直觉和经验工作，并且每次都很成功，这就是一个经验丰富的销售员个人能力的体现，销售型团队就要培养自己的直觉和经验，只有这样才能抓住客户的弱点，成功开单，要求每个人都要向老张学习。可是到了下个月，老张的业绩就不那么突出了！李总观察了老张前一年的工作业绩表，发现他的业绩变化幅度很大，有时候高，有时候低！李总有时候也在思考：老张也是个老员工了，经验很丰富，可是业绩怎么就忽上忽下呢？

【典型特征】

销售员多学学老张，学会用经验办事！

老张也是个老员工了，经验很丰富，可是业绩怎么就忽上忽下呢？

老张经验很丰富，销售员的价值全在于经验。【特征分析】

№ “老司机”与新手

我在家具建材行业做了十几年，见过上千个销售团队。每个团队都有独树一帜的销售风格，但不管是多么迥异的销售风格，大多数销售员都能归为两类，一类是凭借经验和直觉进行产品销售的员工，这类销售员的普遍特点是从业数十年，专业水平高，现在比较流行的说法是“老司机”。

另一类是勤奋、细心地进行产品销售的员工，他们普遍的特点是刚刚踏入销售行业，一切都是从零开始，所以只能用勤奋来弥补自己能力上的不足。

№ “老司机”的特点

很多“老司机”自以为是行业内最顶尖的人，给公司创造过辉煌的业绩，时间久了难免会懈怠，变得懒惰。因为他们有固定的客户源，所以有时候在面对一些新的客户时会选择放弃，认为潜心经营老客户带来的转介绍客户足矣，而不去开发新客户。总以为自己手里有“金钥匙”，可以开任何门。认为自己偷个懒也没关系，这就是为什么老张的业绩会忽高忽低的原因。

№ 新手上路(www.daowen.com)

那些满腔热血、勤奋做事的年轻员工，因为刚刚从业，对整个行业状况了解的并不多，其个人专业知识较少，工作能力并没有被激发，导致销售业绩并不高。但由于他们的认真和勤奋，对于所有客户都是一视同仁，做什么事都保持一颗平常心，在销售后期业绩会呈现稳定平缓的增长。

【解决之道】

№ 对赌协议，激发老员工的斗志

管理者可以让新员工和老员工签订对赌协议。对赌协议如同军令状，比如我承诺在×月底，完成××业绩，如果不能达成，自愿给××人××惩罚金。写明日期、对赌双方的姓名，双方签字。

可能有的管理者会问，新员工和老员工对赌业绩，新员工怎么会赢呢？明显是偏向老员工，但我不这么认为。对赌的目的是激发老员工的斗志，让老员工产生危机感和紧迫感。对于新员工来说，这是一个不错的历练机会。如果怕新员工吃亏，对赌金额可以适当调整。比如，如果新员工没达到业绩，给老员工500元。老员工没达到业绩，给新员工1000元。这样可能就比较公平了！

当老员工第一次输时他可能不在乎这些惩罚金，但是输第二次、第三次呢？那时候老员工输得就不是钱了，更多的是面子和荣誉！何愁他之后不努力呢？

№ 及时做好督促教育工作

管理者对新员工要多加培养，对工作中出现的问题要及时纠正。任何人做某项工作都是从零做起的，在一个行业工作几年后必然成为“老司机”。但管理者必须注意一点，当这些职场新手变成“老司机”之后，会不会重走那些人的老路。管理者必须要紧盯这类员工，如果出现懒散行为，要及时对他们进行督促教育。俗语说得好：学坏容易，学好难。比如抽烟，随便抽几口很容易，当你有了烟瘾再想戒掉就很难了。

【现象启示】

凭借经验办事其实不全是坏事，丰富的经验对于销售产品来说是利大于弊。但是全凭经验与直觉办事，也会造成业绩不稳定的现象。管理者要能够分析出员工业绩不稳定的原因，并给予正确指导。比如可以采取对赌的方式激发老员工的斗志，提升公司的业绩。