（一）竞单规则

1.订货会年初召开，一年只召开一次。

例如，如果在该年年初的订货会上只拿到2张订单，那么在当年的经营过程中，再也没有获得其他订单的机会。

2.广告费分市场、分产品投放，订单按市场、按产品发放。

例如，企业拥有P1、P2产品的生产资格，在年初国内市场的订货会上只在P1上投入了广告费用，那么在竞单时，不能在国内市场上获得P2的订单。

又如，订单发放时，先发放本地市场的订单，按P1、P2、P3、P4产品的次序发放；再发放区域市场的订单，再按P1、P2、P3、P4的产品次序发放。

3.广告费每投入1M，可获得一次拿单的机会。另外要获得下一张订单的机会，还需要再投入2M。以此类推，每多投入2M就拥有多拿一张订单的机会。广告费用计算组合为（1+2n）M（其中，n为整数）。

例如，在本地市场上投入7M广告费，表示在本地市场上有4次拿单的机会，最多可以拿4张订单。但是，最终能拿到几张订单要取决于当年的市场需求和竞争状况。

4.销售排名及市场老大规则。

每年竞单完成后，根据某个市场的总订单销售额排出销售排名，排名第一的为市场老大。市场老大下年可以不参加该市场的选单排名而优先选单，其余的公司仍按选单排名方式确定选单顺序。

例如，P3广告投放单如表2.13所示。

表2.13　P3广告投放单（亚洲市场）

亚洲市场P3选单的顺序为：

第一，由A公司选单。虽然A公司投入P3产品的广告费低于其余3家公司，但其上年在亚洲市场上的销售额排名第一，可直接优先选单，而不以其投入广告费的多少来选单。

第二，由D公司选单。因为D公司投入P3的广告费最高，为5M。

第三，由B公司选单。虽然B公司在P3产品上的广告费与C公司相同，但其在亚洲市场上投入的总广告费为4M，而C公司在国际市场上投入的总广告费为3M，因此，B公司先于C公司选单。

第四，由C公司选单。由于C公司在P3产品上投入的广告费与B公司相同，但在亚洲市场上投入的总广告费低于B公司，因此在B公司后面选单。

5.选单顺序和流程。

第一次以在某个产品上投入广告费用的多少产生该产品的选单顺序。如果投入一样，则按本次市场的广告总投入量（包括ISO的投入）进行排名；如果本次市场的广告总投入量一样，则按上年的该市场排名顺序排名；如果上年排名相同，则采用竞标方式选单，即把某一订单的销售价、账期去掉，按竞标公司所给出的销售价和账期情况决定谁获得该订单（按出价低、账期长的顺序发单）。

按选单顺序先选第一轮，每公司一轮，只能有一次机会，选择1张订单。第二轮按顺序再选，选单机会用完的公司则退出选单。如表2.14、表2.15所示。

表2.14　P1广告投放单（国际市场）

表2.15　P2广告投放单（国际市场）

国际市场P1选单的顺序为：

第一，由A公司选单。在国际市场上，市场老大E公司没有在P1产品上投入广告费，而A公司在P1上投入的广告费最高，为3M。

第二，由B公司选单。虽然B公司在P1上投入的广告费与C公司相同，但在国际市场上投入的总广告费为4M，而C公司在国际市场上投入的总广告费为3M，因此，B公司先于C公司选单。

第三，由C公司选单。由于C公司在P1上投入的广告费与B公司相同，但在国际市场上投入的总广告费低于B公司，因此在B公司后面选单。

第四，由A公司再选单。A公司在P1上投入的广告费组合为（1+2）M，因此获得多一次的选单机会。

国际市场P2选单的顺序为：

第一，由B公司选单。在国际市场上，市场老大E公司没有在P2产品上投入广告费。虽然B、C、D公司在P2产品上投入的广告费相同，但在国际市场上投入的总广告费B公司最高，因此B公司最先选单。

第二，由D公司选单。虽然D公司在P2产品上投入的广告费与C公司相同，且在国际市场上投入的总广告费也与C公司相同，但在上年的经营过程中，D公司排名第三，C公司排名第四，因此，D公司先于C公司选单。

第三，由C公司选单。虽然C公司在P2产品上投入的广告费与D公司相同，且在国际市场上投入的总广告费也与D公司相同，但在上年的经营过程中，D公司排名第三，C公司排名第四，因此，C公司在D公司后面选单。

6.订单种类。

第一类为普通订单，在一年之内任何交货期均可交货，如表2.16所示。订单上的账期表示客户收货时货款的交付方式。例如，0账期，表示采用现金付款；4账期，表示客户付给企业的是4个季度的应收账款。

第二类为加急订单，第一季度必须交货；若不按期交货，会受到相应的处罚。如表2.17所示。(www.daowen.com)

表2.16　普通订单

表2.17　加急订单

第三类为ISO9000或ISO14000订单，要求具有ISO9000或ISO14000资格并且在市场上投放了ISO9000或ISO14000广告（1M）的公司才可以拿单。这一要求针对该市场上的所有产品。如表2.18所示。

表2.18　ISO订单

7.交货规则：必须按照订单规定的数量整单交货。

8.违约处罚规则：所有订单必须在规定的期限内完成（按订单上的产品数量交货），即加急订单必须在第一季度交货，普通订单必须在本年度交货等。如果订单没有完成，按下列条款加以处罚。

第一，下年市场地位下降一级（如果是市场第一，则该市场第一空缺，所有公司均没有优先选单的资格）。

第二，下年必须先交上违约的订单，才允许交下年正常订单。

第三，交货时扣除订单额的25%（取整）作为违约金。

例如，A公司在第二年时为本地市场的老大，且在本地市场上有一张总额为20M的订单，但由于产能计算失误，第二年不能交货，则在参加第三年本地市场的订货会时丧失市场老大的订单选择优先权。同时在第三年该订单必须首先交货，交货时需要扣除5M（20M×25%）的违约金，只能获得15M的货款。

（二）操作说明

1.将广告费填写在“广告费竞单表”中每个市场的相应产品栏内，如表2.19所示；如果要取得ISO标准的订单，首先要进行ISO认证，然后在每次的竞单中在广告登记单上ISO的位置填写1M的广告。

表2.19　广告费竞单表

2.订单放单

第一，按总需要量放单。如某个产品的总需要量为6张订单，市场有7张订单，则只放6张。

第二，按供应量放单。如果订单总数超过需求总数，则拿出全部订单。

第三，如果只有独家需求，那么全部放单。

3.产品竞单

例如，本地市场P3广告费竞单如表2.20所示。

表2.20　本地市场P3广告费竞单表

放单如表2.21～2.24所示。

表2.21　放单（1）

表2.22　放单（2）

表2.23　放单（3）

表2.24　放单（4）

选单表如表2.25所示。

表2.25　选单表