■文/韩佳

2017年是这家全球SUV领导品牌——Jeep在中国“起势”的一年？对于广汽菲克来说，这家成立仅仅两年的汽车合资公司，依靠旗下Jeep品牌的3款国产车型，继续保持高速增长的势头：

北漂小伙儿张延明最近的心情不错，在一家广汽菲亚特克莱斯勒4S店担任Jeep品牌销售顾问的他，在北漂3年后交上了女朋友。更重要的是，2017年他连续两个月拿到了店里的单月销售冠军，收入也比三年前增加不少。

2015年1月，张延明来到北京开始了北漂生活，那时他工作的这家4S店还只卖菲亚特品牌的轿车，他工作够努力，但是每个月也卖不出去几辆车。

一度心灰意冷的他在坚持了半年多之后，终于迎来了转机。

2015年7月，随着广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售公司（简称“广汽菲克”）的成立，一大批苦苦支撑的广汽菲亚特经销商拿到了国产Jeep车型的授权。从那时开始，店里的车卖得多了，张延明的收入增加了不少，心气儿也高了不少。

这只是广汽菲克所有经销商网络中的一个小小例子。

不可否认，2017年是这家全球SUV领导品牌——Jeep在中国“起势”的一年。对于广汽菲克来说，这家成立仅仅两年的汽车合资公司，依靠旗下Jeep品牌的3款国产车型，继续保持高速增长的势头。

产品舍与得

2017年1～7月，广汽菲克国产车型销量已经突破12万辆，同比增长62.7%。这一销售数已经逼近广汽菲克2016年全年14.2万辆的累计销量了。

在13万～30万元的最主流价格区间中，Jeep已经力压福特，成为欧美系SUV中的前三。

提到2017年的好业绩，就不得不提全新回归的指南者。这款在2016年12月28日上市的紧凑级SUV，瞄准了国内中产家庭消费群体。在2017年的前7个月已经累计销售4.3万辆，占整个广汽菲克国产车销量的三分之一。

在Jeep品牌还是由克莱斯勒中国进口的年代，指南者是Jeep品牌在国内销量最好的车型。但是，在广汽菲克成立销售公司，开始国产之后，第一个停掉的产品就是指南者。

为什么要把销量最好的产品停掉？这就要从Jeep自由光国产开始说起，时间拉回到2015年。

在广汽菲克销售公司成立之前，合资双方就Jeep国产的首款车型进行过激烈的争论。在广汽菲克销售公司总裁郑杰的力主之下，公司确定将Jeep自由光作为Jeep品牌首款国产车型。自由光是当时Jeep品牌在全球的最新产品，代表了Jeep最新的设计理念和技术实力。

然而，在国产之前，进口的Jeep自由光在国内市场却并不受待见。40多万元的定价，加上有些前卫的造型，让消费者并不是那么轻易地能接受。

据传言，在国产自由光这件事情上，郑杰是立下了军令状的。所以，从广汽菲克的角度来讲，当时的压力也相当大，这款车只能成功，不能失败。

当时，许多Jeep经销商心里也在打鼓，毕竟这样一款进口时月销只有几百辆的车，如何能期待它一鸣惊人？

然而，郑杰以及广汽菲克销售团队，做出了一个大胆的决定：停掉进口指南者，为国产自由光让路。

要知道，那时候的进口指南者每个月也有几千辆的销量，直接停掉这款车型，并不是一个容易做出的决定。

2015年11月，国产Jeep自由光上市了。2.4L版本的自由光售价区间为22.98万～31.58万元，2.0L版本的起售价仅为20万元。

这样的定价区间，比进口自由光37.59万～52.99万元的定价几乎拦腰砍断，而配置几乎没有降低。一时间，消费者为之疯狂。

但是，国产自由光与进口指南者的定价区间几乎重合，如果要让国产自由光一炮而红，必然要停掉进口指南者。所以，郑杰果断砍掉了进口指南者，全力推动国产自由光的销售。

消费者用实际行动证明了这是一次成功的销售案例。精准的产品定位和务实的定价策略，让一款进口时每月只有几百辆销量的自由光，国产之后销量很快突破了单月8000～9000辆，销量增长了10倍。

2016年，广汽菲克又推出了第二款国产产品，13万元起步的小型SUV自由侠。自由侠延续了自由光的高性价比专业SUV路线，月销量迅速突破4000辆。

两款Jeep国产车型迅速撑起了广汽菲克的销量。2016年，这两款车型的销量累计达到12万辆。

然而，故事并没有结束。在2016年的最后几天里，曾为自由光让路的指南者重装上阵。(www.daowen.com)

全新指南者果然也不负众望，在上市3个月后，这款车的月销量达到7000辆。

自此，三款国产Jeep共同拉起了广汽菲克在中国市场的主升浪。

打造SUV超级Mall

当初，对于广汽菲克的成立，业内多少还有些疑虑的声音。毕竟，这家年轻的合资企业将面对的是来自欧洲、美国、中国几方股东之间文化的差异，旗下Jeep、菲亚特、克莱斯勒、道奇等多个品牌形象的差别，以及原克莱斯勒中国进口车渠道和原广汽菲亚特渠道的整合，以及Jeep产品从进口切换到国产如何重新定位，等等。

两年多过去，广汽菲克用实实在在的业绩粉碎了一切质疑，并一举扭转了原广汽菲亚特连年亏损的状态，成为广汽集团业绩增长最快的业务单元。

广汽菲克销售公司总裁郑杰，也在2017年年初晋升为FCA集团中国区COO，并成为FCA集团全球执行委员会成员，同时继续兼任广汽菲克销售公司总裁一职。

对于郑杰来说，这是对她的肯定，也是鞭策。

在新的位置上，郑杰思考的是，合资企业如何更上一层楼？合资企业到底应该扮演一个什么样的角色？

2015年7月，广汽菲克单独成立合资销售公司，形成了广汽集团首个产销分离的合资体系。这为今天广汽菲克的成功奠定了体制基础。

这种产销分中有合、合中有分的体系，在中国合资企业体系里面算是一个创新，真正以市场为导向，实现产销之间的协同。郑杰说：“感谢股东双方通过董事会给经营团队创造了更多的空间，确保了合资企业的整体运营效率。”

这是一场“以市场为导向，以效益为目标，以效率为准绳”的创新革命。

有了机制和效率的保证，广汽菲克在成立后一年多的时间里，已经向市场推出了3款Jeep品牌的国产SUV，这3款车已经成为广汽菲克的重要支柱。

自从国产以来，国产Jeep累计销量已经超过20万辆。在合资企业里，这应该是单品牌达到20万量级最快的合资企业之一了。

郑杰认为，国产产品的快速推出，对于提升Jeep品牌的势能起到了极大的作用。“我们在13万～30万元这个中国市场SUV销量最大的价位区间里面，投放了3款国产产品，这对于Jeep整个势能提升都是非常重要的。”

不同于伴随着中国汽车市场成长的老牌合资企业们，广汽菲克几乎错失了中国市场的黄金十年。

然而，广汽菲克赶上了中国的SUV热和消费升级时代。

“你可以把我们的展厅看成是一个SUV的超级Mall，从13万到30万元价位段有3款国产产品，往上还有两款进口车，对于SUV是全覆盖。所以说，Jeep几乎是进入到SUV品类的一个超级选择。”郑杰认为，消费升级意味着今天中国消费者不再是简单地选择价廉，他们希望能够得到全球统一品质的东西。这时候，产品的品质和产品的专业度就会成为一个新的优势。

云图萌芽

2017年4月的上海车展上，广汽菲克带来了一款名为“云图”的概念车。用他们自己的话说，“未来的SUV应该是什么样子，广汽菲克用‘云图’给出了答案”。

然而，和大多数在上海车展发布的概念车不同的是，这是一款由广汽菲克销售公司来定义和提供需求，委托FCA集团来设计完成的一款概念车。

“这款车代表了合资公司对于中国市场的思考。”郑杰这样评价。

郑杰认为，今天中国消费者的需求，本身就是全球产品研发的一个重要组成部分。而云图正是广汽菲克销售公司根据自身对于中国市场趋势的判断，委托FCA方进行设计的一款概念车。

“我们希望探索在新的发展阶段，合资企业究竟需要扮演什么样的角色？我们希望这样的一个思考能够更多反映在Jeep这个全球化品牌未来产品路径跟技术路径里面。”

而2017年初郑杰升任FCA全球执委会委员一职，也让她可以调动更多的资源来完成这样的探索。

同时，郑杰也表示，“为了满足中国政府的新能源和排放法规，我们一定会充分利用双方股东的技术实力和技术资源来达到要求。这包括从广汽引入新能源汽车和相关技术，同时我们也会在Jeep的产品线上面布局新能源车，大家很快就会看到。”※