获取关系价值是核心企业建立与巩固关系网络的重要动因，获取关系价值就是使核心企业与关系网络成员之间的关系在维持稳定的同时得到进一步发展。但想要实现这一目标，就要使关系网络内组织成员都能获取收益。因此，核心企业关系价值获取分为收益分配与收益保护两个部分。

6.4.2.1　收益分配

在核心企业建立的关系网络中，不同组织所掌握的资源和与核心企业建立关系的方式不同，各自的利益诉求点也存在着一定的差异性。因此，核心企业给不同组织带来的收益存在着区别。

（1）收益分配影响因素

尽管关系网络中组织类型有所不同，但影响收益分配的影响因素可总结如下。

①资源稀缺性。对核心企业而言，其关系网络中不同组织对技术标准化发展投入要素的稀缺程度不同。

一般来说，依据资源在技术标准化中的重要性与可替代性，资源稀缺程度最高的是政府机构掌握的制度资源。制度资源是指产业政策的制定、行业规制等技术标准化实现的一些关键性资源，这些关键性资源通常掌握在政府机构手中。与一般资源的稀缺性不同，制度资源的稀缺性与制度、供给安排的利益约束条件有关，与社会对制度的需求刚性相比，制度的供给在数量上总是相对不足［306］，同时在供给的意愿与供给的能力上也表现出明显的不足［307］。结合政府组织在标准化发展中所起到的不可替代的作用，制度资源是核心企业最需争取的资源。

接着是稀缺程度相对较高的知识、技术资源。技术、知识资源因为具有一定的独占性与非流动性，因此，技术、知识资源通常作为相关组织核心竞争力的主要构成部分。同时就技术标准化实现而言，因为技术、知识的流动与累积创新是技术标准化实现的重要基础与目标，技术、知识资源在其中发挥的作用也至关重要。结合技术、知识资源的特征与作用，可知掌握这些资源的组织是核心企业关系网络中的重要成员。

最后是稀缺程度较低的市场资源。市场资源指存在于市场环境中，可被企业开发利用以发挥资源效用建立竞争优势的资源要素，其中包括产品资源、品牌资源、渠道资源、市场信息资源等［308］。品牌、渠道等市场资源是技术标准完成市场推广与扩散的主要资源，但此类资源具有一定的流动性与变化性，掌握此类资源的组织在核心企业的关系网络中易于被取代。

因此，按照资源的稀缺程度，核心企业关系网络中组织的重要程度从高到低的排列顺序是政府等行政组织—高校等科研机构—中介组织与商业组织。

②利益诉求点。利益诉求点是关系网络中组织与核心企业建立关系所追求的利益，一般而言，不同类型的组织，利益诉求点有所不同。

对政府等行政组织而言，将制度资源向核心企业倾斜，其目的并不是追求自身的经济收益，而是为了提高社会公众的整体利益，如通过推进技术标准化的实现来促进社会技术进步、提高市场交易公平性等。

对高校等科研组织而言，参与核心企业主导的技术标准化，一方面是期望与企业合作，利用企业的资源将自身研发技术推向市场，通过完成技术的市场应用，从而实现技术的经济价值与社会价值。另一方面则是通过与核心企业的强强合作，利用核心企业在技术资源方面的优势，共同完成技术的研发。

最后是关系网络中的中介组织与商业组织，其与核心企业之间主要是利用其所具有的优势资源，通过交易的方式获得经济收益。因为大多数的中介组织与商业组织成立与发展所追求的目标都是为了获取更多的经济利益，对应的其组织活动的进行也是为了实现这一目标。因此，中介组织与商业组织与核心企业之间大多存在的是经济关系。

（2）收益分配方式(www.daowen.com)

针对关系网络中不同成员组织的特点，结合收益分配的影响因素，核心企业关系网络成员的利益获取方式有所不同，如图6.5所示。

图6.5　核心企业关系网络收益分配

对于资源稀缺程度高且不以经济收益作为利益诉求点的政府机构组织，核心企业主要是通过尽量提高技术标准的性能，完善与技术标准配套的服务，争取到政府机构组织的政策支持。在提升社会技术水平与提高市场用户效用的同时，增强政府机构组织的社会影响与提高社会公众对政府的满意度。社会影响的增强与公众满意度的提高，有助于实现政府机构组织服务社会的目标。

对于高校这类的科研组织，核心企业主要通过利用自身所具有或积累的技术开发或市场应用等优势资源和经验，推动相关科研组织技术实现市场应用，从而实现科研组织技术的经济与社会价值。此外，核心企业与科研组织的合作，在一定程度上提高科研组织的技术研发或市场推广能力，对科研组织的发展具有积极的影响。因此，科研组织在核心企业关系网络中获取的收益有技术价值的实现与组织能力的提高。

而对资源稀缺程度低，且以经济收益作为利益诉求点的中介组织与商业组织而言，核心企业就要依据一定的支付标准，在与相关组织之间建立交易关系时，支付双方都满意的经济报酬，使得双方之间的关系能够继续维持，并得到进一步发展。如果交易的一方对交易获取的收益不满意，因为彼此间依赖程度较低，核心企业就会与其他中介或商业组织建立新的关系。

6.4.2.2　收益保护

收益保护就是确保关系网络中的组织都能获得合理的收益，这也是关系网络能够得到持续发展的关键。为了实现这一目标，要做好以下工作。

（1）制定公平合理的收益分配原则。

收益分配原则是收益进行分配的重要依据，分配原则是否公平合理，直接决定了后续进行的收益分配是否能让各方都能获得合理的收益。一般来说，收益分配的原则通常有多劳多得、效用最大或择优分配等，不同的分配原则对应着不同的分配方式。核心企业需根据关系网络中组织成员的实际情况，选取最优的分配原则，使得收益分配能够顺利完成。

（2）采取有效的收益分配方式。

收益分配方式是核心企业关系网络成员组织获得对应收益的途径。因为关系网络内成员组织的特征与需求有所不同，核心企业在进行收益分配时，要综合考虑相关组织的特征与需求，给予其各自所需要的收益。在提高网络成员满意度的同时，使得关系网络得到持续发展。

（3）收益分配后续考察。

收益分配后并不意味着整个收益分配过程的完成，关系网络各组织成员是否对各自获得的收益满意，这些收益能否真正给不同网络组织成员带来实际效用，核心企业对这些都要进行了解，以确保其选择的收益分配原则与方式是正确的，是符合网络成员利益的。如果组织成员对各自得到的收益满意，那么核心企业的选择就是正确的；如果有成员不满意，核心企业就要依据其不满意的原因，检查是自身的选择不正确，还是该成员的要求不合理，进而采取相应的措施，以保持关系网络的长期发展。