（一）直播营销的模式

1．直播营销模式的类型

为了吸引网友观看直播，企业新媒体团队需要设计最吸引观众的直播吸引点，并结合前期宣传覆盖更多网友。根据“直播吸引点”划分，直播营销的常见模式共七种，包括颜值营销、演员营销、稀有营销、利他营销、才艺营销、对比营销和采访营销。企业在设计直播方案前，需要根据营销目的，选择最佳的一种或几种营销模式。

（1）颜值营销

直播经济中，“颜值就是生产力”的说法已经得到多次验证。颜值营销的主持人多是帅气的男主播或靓丽的女主播，高颜值的容貌吸引着大量粉丝的围观与打赏，而大量粉丝围观带来的流量正是能够为品牌方带来曝光量的重要指标。

（2）演员营销

演员经常会占据娱乐新闻头版，演员的一举一动都会受到粉丝的关注，因此当演员出现在直播中与粉丝互动时，会出现极热闹的直播场面。演员营销适用于预算较为充足的项目，在演员筛选方面，尽量在预算范围内寻找最贴合产品及消费者属性的演员进行合作。

（3）稀有营销

稀有营销适用于拥有独家信息渠道的企业，其包括独家冠名、知识版权、专利授权、唯一渠道方等。稀有产品往往备受消费者追捧，而在直播中稀有营销不仅仅体现在直播镜头为观众带来的独特视角，更有助于利用稀有内容直接拉升直播室人气，对于企业而言也是最佳的曝光机会。

（4）利他营销

直播中常见的利他行为主要是知识的分享和传播，旨在帮助用户提升生活技能或动手能力。与此同时，企业可以借助主持人或嘉宾的分享，传授产品使用技巧，分享生活知识等。利他营销主要适用于美妆护肤类及时装搭配类产品，如某淘宝主播经常使用某品牌的化妆品向观众展示化妆美甲技巧，在让观众学习美妆知识的同时，增加产品曝光度。

（5）才艺营销

直播是才艺主播的展示舞台，无论主播是否有名气，只要才艺过硬，都可以带来大量的粉丝围观，如古筝、钢琴、脱口秀等通过直播可以获取大量该才艺领域的忠实粉丝。才艺营销适用于围绕才艺所使用的工具类产品，比如古筝才艺表演需要使用古筝，制作古筝的企业则可以与有古筝使用技能的直播达人合作，如花椒主播“琵琶小仙·小蜜”经常使用某品牌琵琶进行表演。

（6）对比营销

有对比就会有优劣之分，而消费者在进行购买时往往会偏向于购买更具优势的产品。当消费者无法识别产品的优势时，企业可以通过与竞品或自身上一代产品的对比，直观展示差异化，以增强产品说服力。

（7）采访营销

采访营销指主持人采访名人嘉宾、路人、专家等，以互动的形式，通过他人的立场阐述对产品的看法。采访名人嘉宾，有助于增加观众对产品的好感；而采访路人，有利于拉近他人与观众之间的距离，增强信赖感。

2．直播营销模式的选择

企业新媒体团队在选择直播营销模式时，需要从用户角度，挑选或组合出最佳的直播营销模式。从互联网消费者心理上看，从初次接触某企业或某产品直到产生购买行为，通常会经历听说、了解、判断和下单四个过程。

对应互联网消费者的以上四步，企业需要进行“埋雷”工作。在消费者可能会听说的渠道进行新品推介；在消费者了解产品的平台重点描述产品；在消费者进行判断的平台优化口碑与评价；在消费者下单的平台设计台词及促销政策、促进订单达成。因此，相对应的企业直播营销的重点工作即推新品、讲产品、提口碑、促销售。

对应以上七种不同的直播营销模式，在直播活动中的重点各有不同。颜值营销可以把推新品与讲产品作为直播重点，用颜值高的帅哥或美女进行新品展示或产品的详细讲解。(www.daowen.com)

演员营销除讲产品外，其他三个重点都可以尝试。由于演员通常会引发粉丝追星热，“促销售”可以作为重中之重来设计。与颜值营销不同，演员一般不会有太多时间了解产品性能并对产品侃侃而谈，因此“讲产品”可以不作为演员营销的重点。

稀有营销常以发布会直播形式出现，现场可以展示新品、讲解现有产品，尤其是提升口碑。现场邀请粉丝谈感受、讲心得，是在侧面对产品质量与品牌进行背书。

利他营销与才艺营销的营销重点在“推新品”与“促销售”，通过现场展示或道具引申，向直播间观众展示新产品，达成直播销售。

对比营销的重点在于“讲产品”，通过对比，突出产品差异化优势，从而让消费者对购买及使用更有信心。

采访营销通常以室外采访居多，对产品本身的展示与讲解较少，更多是通过被采访者之口说出产品的使用心得及感受，从而达到“提口碑”的作用。

需要特别注意的是，以上七种直播营销模式并不是相互独立的。将直播营销模式进行组合，可以强化营销重点，达到“1＋1＞2”的效果。

（二）直播营销的方案

作为传达的过渡或桥梁，直播方案需要将抽象概述的思路转换成明确传达的文字，使所有参与人员，尤其是直播相关项目的负责人既了解整体思路，又明确落地方法及步骤。由于直播方案一般用于企业内部沟通，目的是用最精练的语言让直播相关的所有人员熟悉活动流程及分工，因此没必要在时代背景、营销理念、实施意义等宏观层面花过多的笔墨，正文简明扼要、直达主题即可。完整的直播方案正文，需要包括直播目的、直播简述、人员分工、时间节点、预算控制五大要素。

1．直播目的

方案正文首先需要传达直播目的，告诉团队成员，通过这场直播需要完成的销售目标、需要提升的口碑关键词、现场期望达到的观众数量等信息。

例如：春节将至，现在这段时间是老百姓采购年货的主要时间段。为了宣传我公司的春节新品套装，并在春节放假前将我公司天猫店销量提升至6000万元，我们将于近期进行一场网络直播。

2．直播简述

方案正文需要对直播的整体思路进行简要描述或以一页PPT形式展示，包括直播形式、直播平台、直播亮点、直播主题等。

3．人员分工

直播需要按照执行环节对人员进行项目分组，包括道具组、渠道组、内容组、摄制组等。每个项目组的负责人姓名、成员姓名等，需要在方案正文中予以描述。

4．时间节点

时间节点包括两部分：第一是直播的整体时间节点，包括开始时间、结束时间、前期筹备时间、发酵时间段等，便于所有参与者对直播有宏观印象；第二是项目组时间节点，方案正文清晰传达每个项目组的任务截止时间，防止由于某项目组在某环节延期而导致直播整体延误。

5．预算控制

每一场直播活动都会涉及预算，新媒体团队整体预算情况、各环节预期需要的预算情况，都需要在方案正文中进行简要描述。当某个项目组有可能会出现预算超支的情况时，需要提前知会相关负责人，便于整体协调。