1)什么是B2B

B2B是Business-to-Business的缩写，是指企业与企业之间通过专用网络或互联网进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。

2)国内B2B的发展阶段

第一个阶段是信息阶段，主要是解决信息不对称性的问题，通过建立网络B2B平台，让买卖双方发布供求信息。彼此商业信息的沟通交流过程中产生了新的商业机会。

第二个阶段是服务阶段，也就是目前国内各行业B2B正在经历的阶段。由于第一个阶段大数据的积累沉淀，如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题，从销售管理到客户服务，到供给侧生产供应链的改革，这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案，不再是一个商业模式，更像一个生态系统，能够更好地服务于各个行业的各个细分产业的合作伙伴，能够合作共赢，共建B2B生态圈。

3)B2B市场现状

2015年是B2B发展的元年，“互联网+”政策推出，许多行业出现供需失衡，再加上资本的推波助澜，各类B2B行业电商蓬勃兴起。据Analysys易观智库数据，2015年中国B2B电子商务交易规模达到10.7万亿元人民币，较2014年增长14.3%，预计到2018年市场整体交易规模将达到15.4万亿元人民币。

随着中国经济全面进入“新常态”，由人口红利、低劳动力成本带来的出口优势渐趋弱化，内需成为拉动经济发展的核心引擎。其中国家持续扩大内需的政策刺激，给中小企业带来了更多发展机会，将逐渐激活产业上游供给方与流通市场，尤其是国家最近一直强调“供给侧改革”，尝试各行业通过供给端的创新，来实现整体经济结构优化改革。在此背景下，国内企业(尤其是中小企业)转型动力巨大，而企业也逐步认识到B2B电商在帮助自身提升流通效率、降低流通成本、拓展市场渠道方面的作用，开始纷纷主动转型触网，B2B电商成为众多中小企业落实“互联网+”跨出的第一步。另外，国内百度、阿里等互联网巨头们也一直致力培育自己的生态圈，通过垂直性B2B在各自行业里打造产业生态圈，引领互联网+趋势。

2016年1月中国中小企业B2B电子商务运营商平台营收市场份额中，9家核心企业占比为71.4%。其中，阿里巴巴占B2B电子商务运营商平台营收的比例为47.1%，优势明显，发展较稳定；环球资源与慧聪网分别位列二、三，占比分别为5.1%、4.8%；其他B2B电子商务运营商表现相对平稳，市场份额变化较小，如图4－21所示。

图4－21　2015年1月—2016年1月中国B2B平台市场份额

4)B2B行业的发展趋势

2016年“供给侧改革”成为B2B电商发展的新机遇，将会有不同的B2B模式，通过行业上下游资源的整合与合作，从对B端的交易服务到深度服务甚至是定制化服务阶段，B2B行业将面临六大重要发展趋势:(www.daowen.com)

(1)行业巨头“变身”平台方　供给侧改革关系到中国经济转型的平稳落地，尤其是中国传统企业的转型升级，未来以重点行业、特色产业为基础的B2B电商，将为中国高端制造业和现代服务业的发展赋予新动能。

过去的一年，海信B2B板块也就是科技业务板块占到了整体销售收入的23%，利润却贡献了38%，以不到25%的销售收入实现了近四成的利润，“供给侧改革”使海信已完全变身为一家科技企业。

为了将资源整合的效率最大化，海尔拆掉企业的墙，“把海尔的墙打开，和全球连在一起”，通过整合全球资源，海尔实现了企业效益和社会效益的双赢。通过海尔创业平台，不仅能够提供小企业不具备的战略协同能力，将平台上的制造、物流、分销等能力整合成生态系统，为创业企业提供服务；同时，海尔还搭建起共享平台，将财务、人力等基础服务变成信息化服务，让小企业降低成本、少走弯路。目前海尔平台上已有超过100个小微企业年营收过亿元，已有22个小微企业引入风投，有12个小微企业估值过亿。

(2)行业垂直细分服务不断深化　垂直类B2B平台通过聚焦优势品类，在产品和服务上专注各自行业特点，形成专业壁垒。比如基于集散地分销模式的细分钢铁行业里，找钢网，通过之前数据和交易的积累，也开始与京东合作，尝试金融服务，另外开始做仓库、加工、物流，甚至是自己设计管理软件，仿易道用车、滴滴打车等，开发了钢铁行业的“滴滴打车”，服务越来越深，壁垒越积越强。另外在一些如化工、塑料、石油、农产品行业中，垂直领域B2B电商也会从单纯的信息撮合，到行业的广度和深度的服务中来，比如由盟大集团自主开发的塑料化工线上大宗交易平台“大易有塑”，通过优化开发制造流程，降低行业供应链成本，到提升产品和服务质量，再到确保交易安全，对于传统塑化行业资源和效率的提升有很大的价值意义。

(3)B2B平台合作共享趋势　2016年两会中，李克强总理在政府工作报告上强调，要大力推动包括共享经济等在内的“新经济”领域的快速发展，“促进分享经济发展”“支持分享经济发展，提高资源利用效率，让更多人参与进来、富裕起来。”分享经济，已经来到时代的风口。腾讯CEO马化腾在两会期间提出了一个大胆的预言:分享经济将成为促进经济增长的新动能，助力服务业成为拉动中国经济的主引擎。

在B2B市场中，尽管有些B2B平台目前没有成为生态中最有话语权的一方，但B2B平台的资源优势为合作带来了空间，甚至这种合作可以在不同功能的B2B平台间发生，如2015年底上海钢联与欧浦智网的合作，一个跨境B2B平台与具有跨境通关、货代、海外仓等资源的B2B平台就存在合作的基础，再如本地服务型B2B平台与本地化物流B2B平台的合作。

2016年3月16日，国内专业农食品快销服务平台“俺有田”与专业冷链物流配送信息平台“码上配”合作，双方一个是专注于KA卖场和便利店供应链服务的公司，另一个是专注于中小客户冷链物流配送的信息平台。双方合作后彼此发挥其在商品流和物流方面的独特优势，针对中小商超与快消品行业的供应链与物流两大核心痛点，解决传统中小商超由于发订货需求量小、频率高而导致的配送物流成本高、配送不及时的问题，通过订单智能聚合分配，降低中小商超订货成本，促成商品流、物流、资金流的周转效率，让普通大众中小商超也能获得像7－11共配一样的服务，这些都是基于产业链服务的合作和共享模式，合作方从信息、技术、商品、品牌、物流、资金和服务等方面，共建产业生态圈，实现平台共享、互惠互利、多赢的目标。

(4)地方特色产业链集群　国内很多地区都有自己的产业集群，如虎门的女装、南通的家纺、温州的鞋帽等，这种靠依托于地方特色产业发展的产业带，有转型升级的迫切需求。随着“供给侧改革”和“中国制造2025”的提出，以重点行业、特色产业为基础的B2B电商，通过打通上下游产业链，促进产业优化重组，聚合当地产业带动好商家、好货源，在B2B电商平台上构建专属卖场，同时整合线上线下服务型资源，调动整个产业链由简单的空间集聚向专业化、系统化集聚，形成上下游的良性互动。这种组团式的B2B发展模式不仅能显著提升传统产业带的辐射范围和竞争优势，同时还能随时根据市场反馈的需求，激励产业带内制造商的优化调整，带动传统产业带转型升级。

(5)产业深度服务趋势　国内目前有一部分B2B平台已经从第一阶段的交易平台阶段向深度服务发展，一般针对特定B类客户需求，通过细分市场深耕产业，聚焦各自品类优势，专注于各行各业的销售提供专业化精细化的产品和服务，其专业性是综合类平台所不能及的，如上文提到的俺有田，以“非标的农产品更加需要标准化的销售服务”为理念，打造“3专(专人、专柜、保量)9管理”KA Store Service服务标准，以20%月均销售提升率刷新销售记录，解决KA供应商卖不掉和卖不好的最大痛点。同时以“集采邦”(拼单+集采+垂直SaaS)比现有运营便利店的电商模式更务实、更高效的为一线快销品牌和中小商超、便利店服务。

(6)B2B企业服务SaaS模式　中国SaaS模式的B2B企业服务领域是云计算范畴中的一个重要组成部分。随着移动互联网的逢勃发展，在中国特殊国情下的企业级市场，中小企业也面临着海量的信息化需求，基于云端、移动以及社交所带来的技术红利，不断为B2B企业级服务平台创造良好条件，正在引领着中国企业级创业公司步入最好的黄金时代。

近两年BAT等互联网巨头相继布局云计算产业，八百客、纷享销客、今目标、北森等本土SaaS模式B2B服务商悄然崛起，显示了资本市场对国内SaaS产业的投资热潮保持着升温态势。未来10年中，互联网汽车、智能家居、智能硬件等基于大数据和云计算技术的产业快速发展将会带来规模效应，中国SaaS－B2B市场会进入高速发展阶段。预计2020年后，中国SaaS服务市场将进入应用成熟期，产业链逐渐完善，行业将逐步完成传统软件向SaaS服务软件的转型。

“供给侧改革”将成为B2B电商发展的新机遇，从供给、生产端入手，通过解放生产力、提升竞争力促进经济发展，核心在于提高全要素生产率，强调对于供大于求的产业需要进行整合，消除过剩生产力；对于供不应求的产业，需要增加供给来满足社会需求。在传统经济形态下，生产者无法了解购买者的需求量，在“互联网+”的经济形态下，生产者可以根据大数据了解购买方需求。因此，“互联网+”模式对于供给侧改革有重要实际意义。

未来占据中国电子商务近80%市场份额的B2B行业电商，用户在不同产业环节间形成黏性，以平台为中心整合上下游产业链，形成生态大圈，会为新供给、新业态提供更广阔的发展空间。