1)什么是B2C

B2C是Business-to-Customer的缩写，中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络进行网上购物、网上支付等消费行为。

2)B2C的类型

(1)天猫——为人服务做平台　天猫商城的模式是做网络销售平台，卖家可以通过这个平台卖各种商品。这种模式类似于现实生活中的购物商场，主要是提供商家卖东西的平台。天猫商城不直接参与卖任何商品，但是商家在做生意的时候要遵守天猫商城的规定，不能违规，否则会受到处罚。

这种模式的优势是平台足够大，想卖什么就卖什么，前提是没有违法违规。商城负责维护这个平台的建立，而商户只管做自己的生意，盈亏要自负，与商城没有关系。不过不管你生意如何你都要交一定的场地费。如果想做推广你可以在商城内做广告，搞促销活动，这些都是商户自愿的经营行为。商城负责竖立好自己的形象，吸引足够多的消费者，收入稳定。这种模式的优势在于可以随着市场变动，商户自行对市场做出反应，不需要商城担忧。市场自由，没有太多条件限制，扩充性强。这种模式对于商城与商户来说都很稳定，除了一些管理上的纠纷，市场经营方面都是各自负责，不发生利益冲突。

(2)京东——自主经营卖产品　京东商城的模式就类似于现实生活中沃尔玛、乐购、家乐福之类的大型超市，引进各种货源进行自主经营。京东先通过向各厂商进货，然后在自己的商城上销售，消费者可以在这里一站式采购。京东自己负责经营庞大的网络商城，盈亏都看京东自己的经营能力。消费者购买时出现问题，直接找京东解决。

这种模式的优点在于经营的产品多样，综合利润高。商城可以根据市场情况、根据企业战略对自己销售的产品做出整体调整。商城握有经营权，内部竞争小，对外高度统一。缺点在于内部机构庞大，市场反应较慢，竞争对手较多，产品种类扩充不灵活，容易与供货商发生矛盾。

(3)凡客——自产自销做品牌　凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等服装专卖店，主要是自产自销的经营模式。凡客靠卖服装类产品起家，又陆续推出家居、化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产，然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己说了算。

这种模式的优势在于，产品的整个产业链都可控，公司的目标利润可以从产品生产时制定，没有供货商的货源限制；缺点在于公司品类扩张困难。

3)B2C市场现状

2015年，中国网络购物市场交易规模为3.8万亿元，较2014年同期增长36.2%；从网络购物市场结构来看，B2C占比达到51.9%，年度占比首次超过C2C；从网络购物市场份额来看，B2C市场中天猫继续领跑B2C市场，京东、苏宁易购、唯品会、国美在线增长迅速，几家企业的总规模超过三成。

中国网络零售市场结构占比出现拐点，B2C市场首次超过C2C市场，成为市场的主体。B2C相比C2C拥有更为成熟的售后服务体系，并且在物流配送上也有较为突出的优势，以高品质、高服务为基础，赢得消费者的喜爱。消费者对品质产品的诉求将继续推动B2C市场的高速发展，B2C市场在网络购物整体中的占比将持续提升。

2016年1月，中国B2C市场中，天猫的市场份额56.1%，位居第一，京东的市场份额24.8%，位于第二，苏宁易购继续排在第三位，占比达6.5%，唯品会、国美在线、1号店、当当网、亚马逊中国、聚美优品、易迅网先后排在第四位到第十位，如图4－14所示。

图4－14　2016年1月中国B2C购物网站交易规模市场份额

从大局上可以看出，京东属于腾讯系电商，获得腾讯的全力支持，逐渐稳固上升。苏宁与阿里巴巴在2015年战略换股后，强强联合通过自身优势，布局线上、线下全方位渠道与物流体系，先后发起了多轮促销大战，并且取得不错的效果。

阿里及京东仍然在网络购物行业保持绝对的优势，并通过入股、收购等方式进一步拓展在垂直品类和线下业务的发展。行业内的各企业一方面积极布局跨境业务；另一方面加速发展农村电商。同时也在母婴电商、医药电商等垂直细分领域进行持续不断的探索和发展。

4)B2C市场的发展趋势(www.daowen.com)

(1)由垂直走向综合，由自营走向开放，成为众多B2C平台的一致选择。

一方面，对规模效应和范围经济的追逐，促进各大垂直平台纷纷向综合平台演进。如家电领域，苏宁易购收购红孩子、缤购，进军图书、美妆和服装市场，上线旅游频道、酒类频道、彩票频道；图书领域，当当网大力发展百货，上线当当超市、电器城，拓展服装、母婴、家居品类，其曾经的主营品类图书业务，已进入不了当当网销售规模类目top10；美妆领域，聚美优品拓展服饰内衣、鞋包配饰、居家母婴等频道。

另一方面，各大领先B2C平台通过平台开放，实现角色转型和商业价值延展。如京东近几年借助pop平台，拉升业绩迅猛增长，1号店推出一号商城，苏宁易购推出苏宁云台，等等。平台开放拓展了多元化的盈利模式，从传统的进销差价转变为获取平台入驻费、店铺销售抽成、网站展示位置的广告收益、关键词竞价收益以及店铺增值服务费用。同时，通过平台开放降低自营业务带给资金投入和团队运营方面的压力，迅速延展品类，更好地向综合性平台发展，以获取范围经济，并提升用户的活跃度和黏性。

(2)新型B2C平台模式引爆蓝海市场。

我国电子商务经过10多年的发展，在图书、3C及服装、洗护、家居等百货领域日益成熟，无论是平台竞争还是用户网购渗透率都已接近饱和阶段；而以农产品、生鲜、医药、本地生活服务为典型代表的民生领域，仍存在较大的发展空间，成为当前各大电商平台拓展的重点市场。同时，跨境电商将是未来电商平台追逐的新风口。

以跨境B2C为例，2013年我国跨境电商市场规模达到2.7万亿元，其中跨境B2C占比逐年快速增长，2013年达到9.6%；2016年，我国跨境电商整体交易规模6.3万亿。随着国内进口奢侈品、奶粉等消费需求增长，海淘和代购兴起，并在政府利好政策的刺激下，进口跨境平台不断涌现，且日渐呈白热化竞争之势。跨境B2C平台包括进口跨境B2C平台和出口跨境B2C平台。进口跨境B2C平台包括传统综合性电商平台上线跨境业务，如天猫国际、京东海外购、走秀网、聚美极速、唯品会唯品国际、顺丰海淘、苏宁海外购、1号海购等，也包括新型主体自建进口跨境B2C平台，诸如海豚村、西游列国、蜜芽宝贝等；出口跨境B2C平台，也分为传统电商平台和自建独立出口跨境B2C平台。

(3)从标品到非标品，从低价到高价，从商品到服务，成为B2C平台的品类演进路线。

从标品到非标品体现的是用户从追求功能价值到追求情感价值的变迁。在电商1.0时代，为用户习惯培养阶段，图书和3C等标品更利于降低用户的信任成本。同时，用户对标品的消费更多追求的是商品的功能价值，随着用户网购习惯的培育和消费文化的升级，用户对情感价值和文化价值的追求逐渐引爆了非标品市场，如食品、美妆、生鲜、本地生活服务等。

从低价到高价体现的是用户追求价格向追求价值消费的升级。用户消费能力的升级，品牌电商的崛起，线下服务的完善，共同推动了诸如奢侈品、珠宝、艺术品等电商的兴起。

从商品到服务，体现的是用户从追求商品消费体验到线下服务体验的转变。本地生活服务类电商涵盖衣、食、住、行，居家理财、结婚育子以及健康美容诸多领域。

(4)精细化运营和价值深耕成为各大B2C平台未来的核心战略。

经过数年野蛮式增长，国内电商的发展的流量红利将逐渐消失，各类电商平台将在进一步延伸品类规模的同时，不断提升精细化运营能力，诸如仓储物流、会员管理、产品规划、精准营销、大数据分析等，以打造自身的核心竞争优势。如2014年天猫提出“五化”战略，在于不断自我革新，进一步促进平台的价值裂变。

大数据将成为各类电商平台提升精细化运营能力的利器。借助大数据和商业智能，能为B2C平台带来四大核心价值:一是实现精准营销；二是辅助产品规划决策；三是推动客户关系管理和价值挖掘；四是提高运营效率，降低运营成本，优化供应链和物流体系。以京东为例，其基于大数据，打造C2B智能决策系统。京东大数据已经在公司各类业务上发挥了重大价值，如基于消费者多维度画像分析对消费行为深度挖掘以开展精准营销、销量预测、C2B定制、仓库调拨、库房自动补货、客服智能应答等各领域。同时通过大数据发展金融业务，如京东白条、京保贝，极大提升了用户黏性，同时实现了增值收益。

(5)B2C平台纷纷布局线下渠道，O2O成行业大势。

知名B2C平台纷纷构建O2O发展体系，实现流量入口和场景入口的整合。

如天猫投资高德，与银泰网在双11联合试水O2O，万达影城入驻支付宝钱包。天猫已实现了“四通八达”的O2O场景，实现了会员CRM和导购CRM的系统支撑。

京东2013年底与太原唐久便利店开展O2O合作，双向引流；2014年3月正式发布零售业O2O战略，计划与全国15座城市上万家便利店开展O2O合作，旨在实现五大变革——本地极速配送服务、服务和营销提升、外部流量合作、品类拓展、服务延伸。

2014年8月，腾讯、百度、万达开启抱团式O2O战略合作，将打通账号体系、会员体系、积分体系，实现数据融合、WiFi共享、产品整合、流量引入等。