如何突破传统商业模式的限制，让更多的消费者了解自己的产品；如何打响自己的品牌，让更多的消费者喜爱自己的产品。甘肃省广河县三甲集镇水家村的一名普通农民，带领着乡亲们试水电子商务，从企业和农户分工合作、联合生产到网店宣传推广，建立自有品牌销售，将传统的皮革生意做出了新味道，通过网络把产品热销到了全国各地，这就是西裕工贸有限公司的掌舵人马牙古白。

2005年2月，甘肃省临夏州广河县三甲集镇陈家村农民马牙古白、马中云、马仲林三兄弟投资创办了甘肃西裕工贸有限公司，主要利用当地羊剪绒和羊皮资源进行皮衣、护膝以及民族服饰深加工，并创立了“西裕寒羊”品牌。公司产品除了通过传统的实体店在甘肃、宁夏和新疆等地销售外，近几年还通过互联网卖到了全国各地，产品供不应求，年销售额达1000多万元。

“西裕寒羊”的产品用料实、工艺好，以前主要通过传统的实体店销售，还为好几个品牌代工。随着全国各地订货的客户越来越多，马牙古白注意到在互联网上销售的产品里还有自己代工的，和兄弟们一起商量，不如自己直接把产品搬上互联网销售，减少一部分中间流通环节，降低成本，让利给消费者岂不更好。三兄弟看好电商广阔的市场发展潜力，2011年8月，西裕公司尝试开设网店，三兄弟团结协作，分工明确：大哥马牙古白主要负责线下实体店及宁夏片区，老二马中云负责新疆片区线下实体店和线上网店，老三马仲林则负责甘肃片区，向全国各地发货。线上网店和线下实体店相结合，一下子将西裕的产品市场拓展开来。为了符合不同地区、不同年龄段消费者的需要，适应网络市场销售的特点，他们充分利用加工大件产品后剩下的小料，将其加工成各种独具创意的皮马夹、皮坎肩、皮裤、皮手套、皮拖鞋、皮护腰、皮褥子、皮床毯、皮抱枕以及汽车皮坐垫、沙发皮坐垫等，花色品种达200多个，价格从几十元到几百元不等，在网店热销。

马牙古白最常说的话就是：“开网店最重要的一点就是产品质量要好、商家信誉要好，这样才能保证你的客源稳定。”自从产品上线以来，销量增长很快，每天都有大批的货发往全国各地。光2014年“双十一”当天，日销售额就达到54万多元。作为一名有多年销售收购羊皮经验的传统商人，马牙古白最注重的是羊皮质量。说到质量问题，马牙古白曾经遇到这样一件事：“西裕寒羊”的产品物美价廉，在网上一直好评如潮，但是突然有一天，一位顾客给了一个差评，原因竟然是觉得收到的皮质没有任何瑕疵，毛质光滑，颜色纯净，但销售价格这么低，他质疑收到的货是假的，是用的人造毛。马牙古白当即回复：“产品质量好正是我给消费者的保证，你可以找专业人士鉴定，假一赔万。”同时，他还耐心地给这名客户留言介绍了许多关于羊皮鉴定的基础知识。正是凭借着诚信和周到的服务，“西裕寒羊”的知名度越来越高，销售越来越火，甘肃西裕工贸有限公司也慢慢摆脱地域的束缚，逐步发展起来。目前，西裕工贸公司年生产加工羊皮达到10万张，还在宁夏银川、河南孟州、河北南宫等地代加工羊皮6万张。在新疆、青海等地开设7家实体店，拥有正式员工400多人。

甘肃西裕工贸有限公司设在陈家村一个普通农家小院里，院内干净整洁，除了隐约可以透过门缝看到院侧仓储库房里堆积如山的羊皮羊毛产品之外，却看不见加工车间和工人忙活的身影。原来，西裕工贸利用当地农村妇女普遍具有羊皮简单加工和裁剪缝纫技能的优势，采取分散加工的生产方式，将公司统一采购回来的原材料和半成品，分散到当地农户家中进行加工，公司只负责羊皮鞣制、皮毛深度处理和高端产品的加工。这些给公司加工产品的“代工厂”分布在西北皮革毛主产地一个个不起眼的农村小院内，企业虽然生产规模很大，加工厂规模却很小。统一提供半成品，统一加工规范，统一验收标准，统一经营销售，公司逐步形成了分散生产、集约化营销的发展模式。(www.daowen.com)

目前，为西裕工贸分散加工的家庭小作坊有156家，分布在三甲集镇水家村、沙家村、陈家村、上马家村、邓家村及定西市临洮县等地，年加工生产羊皮4万余张。公司院内的二楼仓库里，堆满了准备发往全国各地的羊皮袄、皮夹克、羊皮护膝等皮毛成品，均是由定点的农民手工制作而成。尽管马氏三兄弟讲不出什么高深的经济术语，但他们的公司走出了一条适应当地民族特点和产品特点、适合民营企业壮大的发展之路。

马法土麦是水家村的一名村民，现年56岁，家里有儿子、儿媳妇，还有一个4岁的小孙子。儿子在外地打工，儿媳妇除了在家种地带孩子，就抽空为西裕工贸加工大衣，仅2014年一年，就收入2万多元。“以前从来没想到不出门不开商店，只用电脑就能卖出东西。马老板的生意做得这么好，让我们这些村里人也沾了光、赚了钱，真是太好了！”说起马牙古白的网店，马法土麦赞不绝口。马东拉黑说：“我已经46岁了，平时在家也没事干，去外面打工还不如在自己家做代加工，又能照顾家里，还有收益，好的时候一年下来能挣5万多元。”在公司小院门口，还挂着一块黑板，黑板上面公布的是各家农户工作完成量的排名，每月会根据公布情况，给予排名靠前的农户额外奖励，这使农户们信心倍增，工作热情高涨。

马牙古白兄弟三人从2012年开始，首先开设了“西裕寒羊”网店试水网络销售，当年线上交易额就达600万元。2013年又接连在淘宝、天猫、京东等第三方平台开设了“舒贝尔旗舰店”“冬窝旗舰店”“冬舒旗舰店”等6家网店，产品销往全国主要大中型城市，2014年线上交易额超过1400万元，销售业绩位列同类产品网店前列。公司发展还带动了水家村、上马家村、陈家村等村的400多户农户增收，仅代加工一项，2014年户平均收入就达到了3万元左右，给乡亲们的生活带来了翻天覆地的变化。灵活多样的生产模式结合快捷高效的电商营销，使深居西北一隅的广河羊皮毛产品走向世界，使企业体验到了信息时代的“神奇”力量。“下一步，我要在广河经济开发区开办专业工厂，创造更多的财富，吸纳更多的人就业，改变乡亲的生活！”马牙古白对公司的发展满怀信心，同样，他的梦想也让人敬佩。