1931年之前，许冠群的营销体系还只是局限于上海，当时他是通过自己的社会关系网络来进行销售的。1931年后，他的营销系统扩展到了上海以外的地区，他也开始对销售系统实行调整。许冠群刚开始做生意时，像项松茂和其他许多人一样，遵循在中国由来已久的惯例，通过同乡关系来建立销售网络。他的故乡是距上海西北约一百英里的常州，他一生都与寓居上海等地的常州同乡保持着密切的联系。他是一位常州银行家的儿子，1918年初次离开常州到上海，担任了一家棉纺厂的会计。接着，他在业余时间到上海商科大学夜校部读书，并通过加入该校的常州学生联合会结识了很多常州同乡。[6]

新亚制药厂的创始人和老板许冠群。陈礼正、袁恩桢编：《上海新亚药业有限公司志》，上海新亚药业有限公司，上海社会科学院出版社1996年版。

1926年，许冠群与两位常州同乡一起创立了新亚制药厂，并积极聘请常州同乡担任新公司的管理人员。在公司成立后的头五年，他每年都要派人乘火车到常州各学校去招聘职员，他们对学生进行笔试，并将考试合格者招为公司的学员。许冠群再从这些常州同乡中精选几位作为其徒弟和门生，这些人都称呼他为“老头子”。同时，他在公司的各类岗位上都聘有众多来自常州的其他同乡。[7]许冠群后来回忆道，他雇用的常州同乡实在太多了，以至于新亚药厂被戏称为上海的常州同乡会。[8]

1931年至1937年间，当许冠群将新亚药厂的销售系统扩展到上海以外的地区时，他仍然保留着这种中国式的同乡网络，同时，他也开始学习并采用西式以及日式的营销方法。[9]用他自己的话来说，自就读于上海商科大学开始，就一直在学习西方的“科学管理体系”。他还通过新亚药厂的另外一位创始人赵汝调，来了解日本人的商业经营模式。赵汝调也来自常州，于20世纪20年代初在日本千叶大学获得药剂学学位，随后在一家在华销售药品的日本贸易公司工作。1936年，许冠群同赵汝调一道到日本考察制药工业，在这次考察所见所闻的基础上，他决心以日本最大的制药公司武田药品工业株式会社为模板来改造新亚制药厂。[10](www.daowen.com)

1937年，许冠群对新亚制药厂的销售网进行了一项重大改革。他第一次委任并非来自常州的人员担任高级职务，并要求新亚制药厂的新募人员必须参加新创办的新亚职员训练班。[11]许冠群一共录取了二十三名高中毕业生进入这个培训机构，这些学生都是他们所在学校根据他们的学习成绩和个人才艺保荐上来的，而且都不是许冠群的同乡。许冠群挑选这些年轻人作为新亚药厂的生意骨干，并设计了一个为期三个月的培训课程，以达到提高技能和灌输忠诚这两个目的。在会计及其他技能课的教学方面，许冠群得到了由中国教育改革家黄炎培主持的中华职业教育社的帮助。在灌输忠诚理念上，他鼓励这些新招募的年轻人将自己视为军队里的一名战士，这样他们才能成为遵守纪律、有进取心的销售人员。“目的是培养子弟兵，”许冠群回忆说，“我从中选拔了几十个人到重要岗位任职。”[12]这些“重要岗位”包括担任设在中国几个大区域中心城市的新亚分公司的业务经理：华北的北京；长江中游的汉口、南昌、长沙；东南的建瓯；华南的梧州；西南的昆明；等等。[13]

同一年，即1937年，许冠群还对其销售网络实施了第二项重大改革，创建了一个全新的机构——业务处。业务处的职责是通过与医生的直接沟通，说服他们推荐新亚制药厂的产品，从而占据药品市场。正如他后来回忆的那样，“我们认为医务人员是我们最重要的支持者，因为他们对病人和药店有很大影响力。因此，如果我们能把他们争取过来，我们将完全占据药品消费市场”。用许冠群的话说，业务处的主要职责就是“拜访当地医生，说服他们定购药品，并把他们介绍给新亚药厂驻当地的销售代表”。业务处的代表们在医生办公室设立展柜，派发样品和礼物，邀请医生参加宴会，散发刻意将新亚药品同外国制造的高价药品进行比较的明细单。在一些城市，许冠群甚至聘请医生担任新亚驻当地的销售代理商，杭州的卢艮铭、南京的徐伯儒、常州的徐元谟就是其中的代表。[14]

许冠群之所以实施了诸如聘请职员时不考虑其是否是常州人以及在自己的学校里培训新募员工等改革，是因为随着新亚销售网络的迅速扩展，他需要一大批训练有素的销售人员去经营新的业务处。到1936年，即改革的前一年，新亚的销售网络已发展到至少拥有27家业务处，分布在中国除东北以外的其他八大区域中，每一处都雇用了三位至六位不等的工作人员。[15]1931年，许冠群的销售网络还只包括一批人数不多的同乡，而且他们都集中在上海一处，但到了1937年，许冠群已在上海总部管理着一支规模庞大并接受过系统培训的销售队伍，除已经被日本人占据的东北（满洲）以外，其成员分布在中国其他所有大区域。