1.汽车护理品的目标客户群

谈到汽车护理品小生产的经营，我们先谈一下汽车护理品的目标客户。

在实际市场运做中，汽车护理品的主要销售目标客户基本是以下几种：洗车店、汽车美容店、汽车用品批发市场、汽配店、汽修厂、代理商和车主。

1）洗车店：主要是指小规模的以清洗车辆为主要经营服务内容的小店，现实中往往是以洗车店或路边洗车点的形象出现。汽车护理品小生产的产品，有以下品种适合洗车店的使用和销售：泡沫洗车液（有泡沫机的店）、玻璃水、全能水、机头水、轮胎蜡等，也就是主要涉及轿车清洗和美容的产品。

2）汽车美容店：主要是指各地具有一定规模的，经营洗车、汽车美容、装饰等服务的专业汽车美容店。此类汽车美容店通常在各城市的主要干道或轿车保有量较高的地区，具备一定的经营形象和场地规模。汽车护理品小生产的产品，有以下品种适合汽车美容店的使用和销售：泡沫洗车液、高泡洗车香波、玻璃水、全能水、机头水、轮胎蜡、汽车防冻液、水箱宝、油路净等。涉及轿车清洗美容的大多数汽车护理产品都适合汽车美容店的销售和使用。

3）汽车用品批发市场：是指一些省市的汽车配件市场或汽车用品批发市场，随着汽车护理品行业的发展，在大多数地级市都已经出现了比较集中的汽车用品批发市场或批发网点街道。有些城市的汽车用品批发网点是设立在汽车配件市场里的。汽车用品批发市场中的批发商，也是我们汽车护理品的主要目标客户之一，与批发商打交道，销售量可能会大一些，但价格往往会被压低，投资者可结合自己的实际情况去考虑，在终端市场与批发市场之间做好权衡与协调。汽车护理品小生产的产品，基本都适合在汽车用品批发市场销售和批发，如泡沫洗车液、高泡洗车香波、玻璃水、全能水、机头水、轮胎蜡、汽车防冻液、水箱宝等。

4）汽配店：是指各地从事以汽车配件经营为主的商店，此类汽配店在各地市数量非常多，规模和经营状态也有比较大的差别。汽车护理品小生产的产品，有以下品种适合汽配店使用和销售：玻璃水、机头水、汽车防冻液、水箱宝、散热器免拆清洗剂等。涉及汽车保养使用的汽车护理产品都适合汽配店的销售。

5）汽修厂：是指各地从事以汽车维修服务为主的商家，此类场店在各地市数量也非常多，因为汽车维修就是一个比较有历史的传统行业，所以各地汽修厂数量也是很大的，规模和经营状态也有较大差别。汽车护理品小生产的产品，有以下品种适合汽修厂使用和销售：玻璃水、机头水、汽车防冻液、水箱宝、水箱免拆清洗剂、油路净等。涉及汽车保养使用的汽车护理产品都适合汽修厂的销售和使用。

6）代理商：这里所说的代理商，并不是指汽车用品批发市场中的经营者，而是指我们通过招商而取得的产品独家代理或特邀经销商。招商的方式有很多，比如在行业内的纸类媒体投放招商广告或参加行业展会，都可以招到适合我们要求的产品代理商。汽车护理品小生产的产品，基本都适合招商，如泡沫洗车液、高泡洗车香波、玻璃水、全能水、机头水、轮胎蜡、汽车防冻液、水箱宝等。尊重代理商的经销意向即可，不必强行配货。

参加汽车美容用品的专业行业展会也是很有必要的，这不仅是招商的需要，而且也是一个与同行交流学习和树立企业形象的机会。多参加几届展会，你的产品也就成为行业知名品牌了，不管怎么说，先混个脸熟。是否参加展会，要根据自己经营需要和资金实力而定。假如打算参展，也不要盲目花钱，因为很多的地方展会泛滥，导致展会效果不佳，没效果的展会，既白花钱又耽误时间，最好别去。

7）车主：作为汽车护理品小生产企业，车主也是我们的目标客户之一。可以通过组建车友俱乐部或与现有车友俱乐部合作，直接面向车主销售适合个人使用的汽车护理品。虽然销量可能不大，但利润绝对是最高的，因为这种销售是直接面对消费者的终端销售。汽车护理品小生产的产品，有以下品种适合车主的使用：玻璃水、高泡洗车香波、汽车防冻液、水箱宝、水箱免拆清洗剂等。方便车主自己使用的汽车护理产品都适合我们直接面向车主销售。

以上七大客户类别就是我们汽车护理品小生产产品的主要目标客户群，投资者可结合本地市场实际和自己的经营需要设计自己的市场销售推广模式。

2.外围市场经营简述：鲸吞

外围市场是指除本地市场之外的所有其他地区市场，也可以称为外地市场。

汽车护理品小生产，虽然生产特色是“地产地销”，但并不意味着完全放弃外地市场。外地市场与本地市场不是对立关系，也不是二选一的关系。二者之间并不矛盾，是可以共存的。作为经营者，应结合自己的实际需要，经营侧重点可以有所不同。

汽车护理品小生产的产品经营，外地市场的主要运作模式是招商，也就是通过广告或展会，找愿意接受代理条件的外地客户做产品的经销代理商。

愿意接受条件的代理商，可以授权他做当地的独家代理，以这种代理制模式一市一市、一地一地地去开发外地市场，争取获得以点带面的效果。这个模式，我把它叫“鲸吞”，像鲸吃食物一样地吞下，不必细品外地市场的详细运作过程和细节，由外地代理商去负责产品在当地的销售。代理商自然懂得为他的产品销售而努力。对于我们而言，能卖多少是多少，能走多远算多远。以一种随缘的心态去看待鲸吞模式，就足够了。

外地市场这种近乎随缘的鲸吞销售模式，是由汽车护理品小生产的投资定位和生产能力决定的，个人投资者不仅资金能力有限，就连工作人员也有限，所以不可能要求小生产投资者去系统化地直接经营外地市场，只能以这种方式对外地市场做点穴式开发。

对于汽车护理品小生产的投资者来说，“一个羊是赶，两个羊也是放”，在努力经营本地市场的同时，可以用一种悠闲的心态去关注外地市场。外地市场有销售更好，那叫锦上添花。没有销售也无所谓，并不耽误我们本地市场的销售运作。

3.本地市场经营简述：蚕食

本地市场的经营是汽车护理品小生产经营之中的重头戏，一定要贯彻稳扎稳打的精神，而且必须贯彻好。要有蚂蚁啃骨头的韧性和努力，所以我把这种本地市场的经营模式叫做“蚕食”。

经营的远交近攻。外地市场的鲸吞，就是我们寻找外地代理商、寻找外地合作的一种“远交”。而本地市场的蚕食，则是与市场同类产品及竞争同行之间的一种“近攻”。

汽车护理品小生产，是一种立足于本地的产品生产销售形式。它可以使你在本地市场拥有成本优势、运费优势、服务优势和品牌优势。而这些优势也正是蚕食本地市场的有力武器。

1）成本优势：汽车护理品行业，只要你打算在这个行业里求生存、谋发展，不管怎么说，自己生产就比给别人卖货强。产品自产以后，你就和生产商站在了同一条起跑线上，在汽车护理品的经营中，你将拥有绝对的成本优势。汽车护理品小生产、产品生产的配方、成本、效果，都是可调的，可以结合自己的实际市场需要和经营竞争需要，灵活调整生产利润率，全面争取市场竞争的主动权。

利用自产产品的成本优势，在产品的批发或零售中，可以搞“批发补件赠货促销”，这是一种变相降价的模式，这种模式的好处是，既达到了降价促销的目的，又不损害原有产品价格体系。例如，车宝贝的汽车玻璃水，在直接给汽车美容店发货的时候，每十箱赠一箱，这就是一种变相降价。由于产品是自己生产的，所以补件赠货并不会增加太多经营负担，产品的直接生产成本没多少钱。补件赠货以后，汽车美容店自己就会核算每瓶的实际进货成本，如果价格和品质合适，汽车美容店自然会乐于再次进货。(www.daowen.com)

当你想增加销售利润的时候，补件赠货的方式取消，按原有价格发货就可以了，可以告诉下级经销商，优惠活动到期了。通常经销商也提不出太大意见，只能等厂家的下次促销活动。我们可以利用成本优势来做好补件赠货变相降价的促销活动。这种促销可以帮你清理一部分外地同类产品出局。按部就班，稳扎稳打，你在本地市场就会逐步站稳脚跟。

切记，千万不要随便直接降低产品出厂价格。第一，那将损害我们产品生产的合理利润率；第二，一旦你直接降价了，再想涨起来，可就费劲了。还是采取补件赠货，变相降价的软方式好些。所以，这里说的是汽车护理品小生产经营的成本优势，而不是低价优势。

2）运费优势：汽车护理品没有重量太轻的东西，即使是某些单瓶比较轻的产品，比如全能水和机头水的商品小包装，都是只有500ml的小瓶。但发货时每箱24瓶，每次上百箱，那可就不轻了。而像泡沫洗车液、轮胎蜡、全能王等产品，这些产品都是大桶包装，行业习惯都是20kg/桶，往外地发货，仅发个几十桶，运费就很可观。虽然大多数情况下，运费是由经销商承担的，但不管谁承担，这笔费用都会最终体现在产品的经营成本里。

汽车护理品的产品重量特点和运费问题，恰恰是汽车护理品小生产的优势所在，我们在本地市场进行小生产以后，地产地销就可以很好地回避运费问题。在与外地货的市场竞争中，可以很有把握地告诉你一点：“就算拼运费，它也耗不过你！”同样的价格，我即使不要生产利润了，还可以赚运费的差价。在同等产品质量前提下，外地货根本没什么竞争的优势，不想赔钱的话，只能退出。

这里谈到运费优势，是想告诉汽车护理品的小生产企业，进行小生产以后，你将具备这种优势，而不是让你去打价格战，赚这点运费。

在经营中，不到万不得已，不要打价格战，不要搞价格竞争。那些只会在价格上做文章的商家，其实是经营上“黔驴技穷”的一种表现。我从不建议客户进行价格竞争，尤其是恶性价格竞争，这种竞争一点智慧含量都没有。

3）服务优势：汽车护理品小生产，将使你成为本地化的小生产商，“守家在地，舍我其谁”，在你自己的一亩三分地上，要体现出经营竞争中的服务优势。这种优势的建立，将使你在与外地同类产品的竞争力，抢占先机，让你达到“强龙压不了地头蛇”的境界。

地产地销，这个地销就是本地销售，我们是把本地目标客户主要锁定在终端经营者身上，也就是洗车店、汽车美容店、汽配店、汽修厂、车主，而没有了汽车用品批发市场、代理商。因为在当地，你就是代理商、批发商，还用找别人吗？这个模式用个词形容，你一定不陌生，那就是“厂家直销”。

各地的商家都是喜欢与生产厂家打交道的，你直接面向终端市场，也有利于产品销售利润的最大化，因为不必给中间商留利润空间了。

在产品销售上，可以直接让业务人员把全市所有目标商家进行地毯式搜索。一个区一个区，一条街一条街地做到滴水不漏。你可能会觉得这是最笨的办法，但这却是最有效的办法，也是效费比最佳的办法，你将直接把本地最真实的第一手资料抓到手里。

对于汽车护理品小生产来说，本地市场产品的营销，可以采用最朴实无华的手段：把产品宣传彩页和报价单直接交到各商家采购负责人的手里，每家都给一瓶试用小包装，可以当场试验产品效果，看效果，比价格。地毯式搜索加上朴实无华的手段，将是你撼动本地市场的利器。

汽车护理品小生产的服务优势是多种多样的。比如，产品的包装规格，我们可以灵活地按客户要求提供，他要5kg，我就给他做5kg/桶的；他要50kg，我就给他做50kg/桶的；甚至他自己有桶，我们给他灌装都可以，灵活核算价格，突出服务优势。开动脑筋，满足客户需要，创造企业利润，你的经营就会越来越灵活，服务就会越来越细致。在服务优势这个问题上，没有做不到，只有想不到。

4）品牌优势：汽车护理品小生产，规模再小，也是一家企业。所以，不要自己看不起自己，小生产正式投产后，你还将拥有品牌优势。

品牌优势的建立，除了为产品取一个好听、好记、寓意深刻、响亮上口的名字之外，还与产品的包装档次和瓶标形象设计有关。简单地说，也就是三个方面——好名字、好瓶子、好形象。

①好名字：这个名字一定要取好，因为随着经营的需要，将来很可能要把这个名字注册为商标。取名的技巧有很多，体现出经营者的文化素养和经营定位，应结合本地语言习惯、消费习惯、客户心理等因素去综合考虑。不过，给投资者一个建议，假如你实在拿不准主意，可以多取几个名字，咨询一下消费者或商家的选择倾向，毕竟你的产品名字是取给别人听的，要让客户喜欢。

②好瓶子：就是产品包装问题。人配衣服马配鞍，产品当然配的是包装瓶。建议你在生产前，慎重选择一个包装瓶，不仅是瓶型，还包括瓶子的质地。汽车护理品现在的市场形势，还没形成强烈的消费品牌意识，正因如此，汽车护理品的销售才是货卖一张皮。同样质量的产品，装在不同档次的瓶子里，给人的感觉是不一样的。

我相信每一个投资者和消费者，在日常的产品消费选择中，对这些是有这个感性认识的。

瓶子的选择可以参考市场同类产品，参考那些你觉得比较有档次的同类产品。在这一点上，向别人学习和借鉴，是值得考虑的。然后考察本地塑料包装厂，在可选择范围内，选择最理想的包装瓶。在后期的经营中，也要关注包装的更新换代问题，为自己将来投产不同档次的产品做准备。

为产品找个好瓶子，这可不是小事，别让客户第一眼就小看你的产品。包装瓶在选用上，别穷凑合，因为往往越凑合越穷。

③好形象：这个好形象是建立在“好名字、好瓶子”基础之上的。名字普通，瓶子简陋，你说好形象还出得来吗？

汽车护理品，可以说在整体产品形象上多投入一元钱，零售价至少可以提高十元钱。因为汽车护理品的实际消费者不是车，而是车主。车主买的不仅仅是产品，还是在为产品形象而花钱。假如车主觉得你的产品形象配不上他的车，还会购买使用该产品吗？

就汽车护理品小生产而言，好形象就是在“好名字、好瓶子”基础上为产品设计一个美观的商品签，也就是瓶标。不想多花钱的，可以委托印刷不干胶的地方给你设计一下，也可以借鉴和学习市场成熟产品，尤其是国外的一些经典瓶标设计。

准备正式做个形象设计的话，可以委托专业平面设计公司，或找学习商标设计制作专业的学生为你设计，花钱也不多。

你的产品品牌将是你企业的无形资产之一，多下些工夫，建设好自己的本地品牌优势，将使你在未来的市场竞争中受益匪浅。