想象力就是我想要回馈给你的。但我并不是建议你脖子上系着一块洗碗布出现在办公室，即使是在可以穿休闲装的星期五也不要如此，但是不要失去了孩子般的想象力，失去想象力对自己并没有好处。

我所知道的生活没有一种能比得上纯粹的想象力。

——威利·旺卡（Willy Wonka），《欢乐糖果屋》（Willy Wonka and the Chocolate Factory)

你听过有人说这样的话吗？“我今天找他的日子不对。”你有过这样的经历吗？刚要和客户介绍产品时，他们却听到了某个坏消息？或者你努力想和客户建立关系时，他正由于戒烟而感到烦躁不安，满脑子都在想着再吸一根烟？这时候，他们能有多少心思在你这里呢？事实上，只有在完美世界里，你遇到客户的每一个场景才会十分完美。你遇到的客户要么是刚从高尔夫球场回来，还在回味着他的第一次一杆进洞，要么就是刚刚得知儿子获得了哈佛大学的全额奖学金。在这些尽享喜悦的时刻，你引导他们做出决定，自然很容易天遂人愿。

如果总是这样的场景，我们当然是皆大欢喜。但我们都知道事实并非如此。说实话，这种情况少之又少，正所谓“理想很丰满，现实很骨感”。在我们的现实生活中，完美的故事几乎寥寥无几，而“烦恼”倒是频频出现。我们熟知的那些最深入人心的故事也都不是发生在完美的环境里。库尔特·冯内古特的长篇小说《第五号屠宰场》（Slaughterhouse Five）以“二战”为背景，故事发生在纳粹帝国时期硝烟弥漫的德国。1940年获得美国普利策文学奖的长篇小说《愤怒的葡萄》（The Grapes of Wrath in The Dust Bowl）以经济大衰退的大萧条时期为背景，故事饱含美国农民的血泪、愤慨和斗争。道理其实很简单，遇到客户时，你的客户不可能都处在理想的乐园里享受喜悦人生。我们不能把失败都归咎为“日子不对”，而是要找到转败为胜的方法。

当信任提升时，情绪也会随之改善。

——费尔南多·弗洛雷斯（Fernando Flores）

幽默作家乔恩·阿卡夫（Jon Acuff）曾说过：“要弥合你日常工作与梦想工作之间的差距。”我很欣赏这句话。坦率地讲，我很喜欢我所做的事，但我遇到的很多人却有着不一样的心理状态。有太多的人对周一早晨的厌恶正如他们对周五晚上的喜爱一样浓烈。

假如你与某人约在了令人憎恶的周一早晨见面。很快你就看出了对方情绪不佳，你完全不知所措了，还是把这一切归咎于选的日子不对？我希望你不要这样。这本书读到这里，你应该有更好的办法。如果你说你会给他讲个故事，记得给自己点个赞。

为什么故事在此如此重要？或许你的这位客户正因为某个原因厌恶所做的工作，或许结算账目、审查电子表格已经让他焦头烂额、筋疲力尽，他对数字已经无感，完全麻木。如果此刻你再抛出事实和数字，无异于雪上加霜。还记得前面我们讨论过的大脑“边缘过滤器”的作用吗？你根本不知道这家伙的脑袋里有什么垃圾！也没有IT人员在他的脑袋里给你整理碎片。

在这样的情况下，可以试试以微笑开始你们之间的沟通。通过微笑，实现沟通。在商业环境中，微笑和握手一样重要，但一定投以真诚的微笑。即便是在周一，你也要学会享受你的工作。我女儿有个闺蜜，她笑起来像一盏璀璨的灯，能够照亮整个屋子。她就像是房间里最新鲜的空气，让人觉得神清气爽。前不久她父亲给我们讲了一段他们父女之间的对话，他问女儿为什么在那些完全没有笑容的陌生人面前，也能投以甜美的微笑。你猜他的女儿是怎么回答的？他女儿说：“爸爸，这些人的脸上没有一点笑容，看起来很悲伤，我有很多微笑，完全可以送给他们一个。”

猜猜在一天的时间里她能看到多少人对她回以微笑？你知道我要说什么。你的微笑或许是你的客户在一整天里看到的唯一真诚的微笑。你会因此而与其他人不同。这很好。如果你不是一开始就连珠炮似的抖出一大串信息，调动对方用左脑思考，他们就会放松一点，也更容易成为你的听众。正如前面提到的那样，你的目的是减少你们双方的焦虑。

白天做梦的人知道很多黑夜做梦的人所不知道的事。

——埃德加·爱伦·坡（Edgar Allan Poe），

《爱莉诺娜》（Eleonora)

再来说说你的听众，他们也没那么容易。事实上，每个人都有自己的艰难时刻，就连负责搞笑的喜剧演员也是如此。每一位经得起考验的喜剧演员，其舞台上的生命力都是由观众决定的。很多夜晚，虽然舞台上的聚光灯炫目璀璨，但喜剧演员却觉得自己站在麦克风后十分孤单，因为观众席上没有爆发出笑声。喜剧演员必须要保持住观众席上的爆笑声，就像前一晚一样。舞台上总会有艰难的夜晚，工作中也会有艰难的白天。要像喜剧演员一样记住你所排练的内容。它帮助你在职场上走到今天，也能让你走得更远，你的心态也会越来越好。

人人都与“日子不对”这类倒霉的故事有关，我还从没听过有谁能逃脱这种“倒霉的日子”，那就给大家讲讲你在“倒霉的日子”里发生的倒霉事吧。你本来上班就已经迟到了，可偏偏车又爆胎了，所以为了把时间赶回来，你猛踩油门，结果因超速被警察抓住了，更糟糕的是你很快发现今天是你的周年纪念日，但你竟然给忘了。

接下来会发生什么？如果他接着你的话继续往下说不用感到太惊讶。你的客户可能会告诉你他也有类似的经历，是在学校附近被开的超速罚单，而尴尬的是给他开罚单的警察竟然是他的岳父！

此刻你大笑起来也并非在嘲笑他，因为这事确实好笑。我们都曾经历过那样的日子，越怕出错越出错。但你给对方讲倒霉的日子，那一天就变成了讲倒霉事情的一天。倒霉的日子要有个期限，不要持续到第二天。我敢打赌有很多人都认识一些怨天尤人、满满负能量的人，他们从不觉得自己只是某一天倒霉，他们认为自己的一生都很倒霉。这些人的生活能有多快乐？你想和他们一样吗？

我们再回来说说积极倾听。如果对方一直在抱怨，你听到的仅仅是抱怨吗？除了抱怨你还听出了什么？一般来说，人们都是更倾向于同对方交流，而不是无休止的抱怨。对方的问题很可能在于已经没人愿意听他说话了。而你恰好可以通过认真倾听他的话，而使自己变得与众不同。他要说的话可能并不仅仅是抱怨。

现在要换个故事吗？你打算从哪儿讲起呢？你的第一想法可能是需要换个故事背景。我之所以提这个问题，是因为不幸也可能会一直跟着你。这也是人们称之为心灵困境的原因。

但故事的另一个关键组成因素又是什么呢？不要忘了情绪。《韦氏词典》将情绪定义为：一种普遍存在的态度，易接受某种行为的心理状态，产生于独特的氛围或环境。情绪在讨厌周一早晨的人那里起了多大作用？答案不言而喻。回想一下在第二章里我们讨论过的“神经耦合”这一概念，神经耦合是人们开始无意识地模仿彼此的过程。“神经耦合”是真的很强大。因此你也有照亮黑暗的能力，这是大脑潜意识“镜像”神经元的一部分，你微笑时会产生连锁反应，对方也会冲你微笑。你打哈欠时也会产生连锁反应，对方也会打个哈欠。因此积极一点，你的积极状态就能创造一个积极的多米诺骨牌效应。

概念很简单，但执行起来为什么还有这样那样的困难呢？是不是你的想法和感受不在同一条线上，因此造成了一些不和谐？你在分享自己的故事时是否还会觉得不自在？

你应该还记得我们之前讨论的梅拉比安博士关于沟通三要素的发现——词汇、语调和肢体语言。将这三要素按当前的顺序排列是有原因的——从易到难。把讲故事用到的词罗列起来相对容易，你只需要花时间把它们写下来，它们已经在你的脑海里游来游去了。

肢体语言是一个非常强大的工具。

在语言产生之前，我们就有了肢体语言。

——狄波拉·布尔（Deborah Bull），

皇家芭蕾舞团舞蹈演员，

《跳舞了》（Dancing Away）的作者

你把故事写下来之后，第一次读时有什么感受？听起来自然吗？或许你会发现自己都读不懂自己写的话。这些话听起来太生硬了。把书面的文字变成你嘴里说出来的话也需要时间。假设此刻你正在朗读一些优美的文字，如《圣经·旧约·诗篇》的第二十三篇或莎士比亚的十四行诗，但如果你没有抑扬顿挫，只是平铺直叙地在朗读，你觉得那些优美的文字又能吸引多少人呢？给这些文字赋予生命。记住要为你的故事配音，配上你的声音！

现在用你最动听的声音说：“等等，还有其他因素！”那就是你的肢体语言。你的肢体语言也很重要，这也是梅拉比安博士提出的沟通要素的最后一部分。到目前为止，你可能具备了一切要素，但你是不是正与客户变得疏远？你有没有看起来烦躁不安？你在不停地看表或盯着销售发票吗？

你的客户会注意到这些细节，进而不信任你。这个问题的解决方案并不复杂，但也没那么简单。要想让客户信任你，你必须信任自己。练习讲好自己的故事，了解自己的故事，这样一路走来你也会更好地认清自己。

工作中我们确实需要创造力，并不是有人试图激励我们运用创造性思维时，我们才去创造。就我个人而言，我无法想象自己没有创造力的日子会怎样。我们都知道右脑掌管创造性活动，多去创造，不要只在工作日时才去检查右脑。

当你读着最喜欢的书或听到最喜欢的歌时，你有什么感受？肯定与周一早晨的低迷状态截然不同吧。你如何逃避这种低迷的状态？首先，你得逃离自己。我非常肯定，上帝创造我们时没打算让我们中的任何人过得悲惨。我们生来就是关系型的。

故事也具有变革性。虽然我们都知道纳尼亚（Narnia）、奥兹（Oz）都是虚构出来的，但是当你在阅读小说或盯着荧屏看电影时，为什么它带给我们的感觉如此真实？如果你不想给我留个好印象，那就在我读小说或看电影时提醒我，即便是在很久以前，遥远的银河系里也并没有卢克·天行者。(www.daowen.com)

童年时代的想象力足以让人相信穿过一个旧衣橱，就能来到一片神奇的土地上。即使是多萝西与稻草人、铁樵夫、胆小狮子沿着黄砖铺成的大道走向翡翠城这样的场景，也能与我们建立联系，就像是我们试图找到回家的路一样。有谁没梦想过逃离普通的人生，去做真正的英雄，听从内心的呼唤去追逐梦想呢？

而我们之所以能与卢克·天行者建立联系是因为他迷恋平静安详的塔图因，正如我们当中的很多人一样。我们中的很多人都有自己的塔图因，可能是我们的小卧室，也可能是办公室，或者对于大部分销售人员来说，可能是他们的小汽车。

现在我们再来看看与“周一”这个大野兽斗争的人。他正准备炸掉死亡之星，拯救银河系，还是他已经惨败，连做梦的勇气都没有了？你和他分享了你的故事，他和你分享了他的故事，你觉得以事实和数字开始的谈话，会有这样的分享吗？还能发生这一切吗？此刻你已经与一群难以应对的人建立了联系，就像搞笑的喜剧演员站在舞台上时终于听到了一点儿笑声一样。你也必须要选好切入点，你的故事才能成长。多问一些对方的故事。设身处地地想一下，有人真正关心你时，难道你不喜欢吗？反正都要讲故事，那就让对方讲出他的故事。

他的故事可能很有趣，也可能令人悲伤，又或是鼓舞人心。但无论是什么样的故事，你都能感受到真诚。若要做到以诚相待就无法避免向人展示脆弱的一面，但这也能令人重新振作。在这一过程中，虽然你只是揭开了对方的面纱，但你却发现了眉头紧蹙的真实的人。你觉得此刻他把你看作销售人员，还是刚刚屠杀了“周一”那条恶龙的超级英雄？

好吧，这可能有点扯远了，但你确实赢了一场战斗。当与苦难这样的野兽做斗争时，钢笔的力量肯定要比刀剑的力量更强大。古语云：“同病者，常相怜。”虽然你并没有替他分担痛苦，但你却分享了自己的悲惨的经历，还能笑对悲惨的境遇。你传达了一个信息：悲惨的经历没有将你打败。他也会注意到这一点，尽管他不会说出来。他听到了你的故事，并且愿意继续听下去，或许他也已经准备好要和你分享更多他的故事了。

当你最初走进他办公室的那扇门时，或许他已经准备好对你说“不”了。你只是一个销售人员，并且肯定不是他遇到的第一个。你要分享的无非是事实和数字，他也只是在等待机会反驳你。这样的过程就像是一首老掉牙的歌。

故事之间也是有着密切联系的，就像人一样。还记得《荒岛余生》这部电影吗？记得主人公汤姆·汉克斯（Tom Hanks）被困在太平洋的荒岛上是如何面对孤独的吗？他在荒岛上交了一个朋友。从创世纪开始，耶和华神就知道亚当独居不好，应当有人来帮助他。在这个荒无人烟的海岛上，汤姆·汉克斯用排球做了一个“威尔森”。

威尔森是真人吗？这很重要吗？我甚至想和你争论在这部电影中，是威尔森救了汤姆·汉克斯的命。说实话，如果他身边一个人都没有，他会放弃求生的欲望。他的未婚妻也认为他已经死了，世界没有他也一样运转着。汤姆·汉克斯在荒岛上和威尔森聊天，甚至在逃生筏上都给他留了一席之地。毕竟，那是一个漫长而又危险的旅程。他需要这种精神支柱。当他把排球做成威尔森时，故事的氛围从悲伤转向了希望。建立联系可以让人获得希望，哪怕对方只是一个没有生命的物件。

在我们的现实生活中，大多数人的朋友肯定要比排球好，但这个故事却充分地告诉我们想象力到底有多强大。或许，你一直都知道想象力的力量无比巨大，但我还是想再强调一下。这就是想象的力量，是一切故事的温床，是所有创意的来源，无论是大创意还是小创意。

我在大理石里看到了天使，所以要把他雕刻出来，直到把他放飞。

——米开朗琪罗（Michelangelo），

《写给贝那德多·瓦乐奇的信》

(Lettera a messer Benedtto Varchi)

刚刚我在洗碗时把洗碗布弄掉了，再也捡不回来了。因为我5岁的儿子冲进厨房，捡起洗碗布，把它系在脖子上，跑出去了。当他伸出手臂向外跑时，这已经不再是一块洗碗布，没错，我的洗碗布秒变斗篷，而我的儿子德鲁正披着斗篷在客厅里飞。

我在废纸篓里找到一个空的包装纸筒，捡起来追上了儿子。此刻，我们俩都很清楚，这绝不是一个纸筒——而是一把剑。我好不容易追上了他，你知道要抓住一个拥有超能力的孩子有多难吗？我们在孩子时拥有，却在成年后失去的这种强大力量是什么呢？想象力！他已经完全进入了英雄模式，就算是我想阻止，也阻止不了他。

当然了，我也并不想去阻止他。那天他对我实施援救。我原本是要继续洗碗，但他却想了一个更好的主意。实际上，他有很多主意，像屠龙、追堵银行劫匪等等。就像所有孩子一样，他不费吹灰之力就把碗洗完了。场景已经被他改变了，这里不再是厨房，故事的情节也愈加丰富，直到他决定要去吃点心，这场拯救才算结束。拯救星球真的很艰苦，能够让人增加食欲。

碗盘最终被洗得干干净净。虽然我没有超能力让碗盘立刻变干净，这很遗憾，但这个家务活终究是被做完了，我也可以从待办事项清单中把这一项删除了。虽然我没有一直洗碗，背离了原定计划，但却获得了巨大回报。其实我还想知道什么时候这个洗碗巾不再是斗篷，纸筒不再是剑。

想象力就是我想要回馈给你的。但我并不是建议你脖子上系着一块洗碗布出现在办公室，即使是在可以穿休闲装的星期五也不要如此，但是不要失去了孩子般的想象力，失去想象力对自己并没有好处。记住，你也可以像我一样随时更改脚本。

你可以问问任何一位作者，他们的所写的故事结局是否完全与他们的预想一致。在写作的过程中，一路走来，会有很多新想法不断地蹦出来，故事的结局可能是作者从未想过的。故事真正开始时，作者只是这个故事的第一位观众。

听起来很荒唐，不是吗？你或许会觉得不合逻辑，无法理解，你的左脑可能也会因此而不安。传奇音乐家约翰·列侬（John Lennon）说过这样一句话：“生活就是在你制订其他计划时所发生的事。”

我认识一位作家，他写过一部小说。在这部小说里他以自己为原型创造了一个角色，故事似乎就是他的经历。但最终，他却让故事的主角死去了。随着故事情节的展开，他觉得自己就像哥哥一样了解这个角色，并在他去世时悼念他。他认为自己与小说里的主人公建立了很好的联系，他希望他的读者也能像他一样与故事的主人公建立同样的联系。

在这本小说里，作者原打算写一个有趣的故事，但最终却变成了毁灭的故事。因为在创作的过程中，这位作者发现故事主人公比他预想的要强大。作者原本是要写关于救赎和希望的结局，但他的左脑却要“杀死”这个角色，因为主角死去才更合乎逻辑，而右脑却是通过洞察力来解决问题。

制订一个计划很好，不要误解我的意思。但现实生活中，没有一个计划是完美的，就像路线图一样，没有完美的路线，你总会面临弯路和危险。或许你会想，这些意外不在计划中！接下来会怎么样呢？你的右脑做出调整，或许会找到一条风景更加秀美的路线。

你有没有遇到过一些人，他们说话时就像机器人一样？他们完全按着脚本说话，讲的故事并没有生命。你会与他们深入交往吗？能与他们建立联系吗？想象一下，这就像一部由右脑书写的电影，但却由你的左脑导演。话说得没有错，但讲得既平淡又公式化。你想让你的故事听起来这样吗？这是你想要的吗？

之前我们已经讨论了伟大的沟通者的特征。还记得富有激情吗？还记得要保持一致吗？虽然你可能不是在有着世界一流音响设备的卡内基音乐厅里演奏，但你也是在舞台上，台下有你的观众。

我们也讨论过要储备几个故事。这是你的故事，所以请在合适的时机用最好的方式把它们讲出来。毕竟，只有你才知道故事的细节，才能赋予这些故事生命。如果在你讲关于孩子话题的故事时，你感受到了听众对你的故事有回应，那么请继续细说这个故事。左脑不会理解你为什么要这样做，因为这不是你最初的计划，但是右脑的直觉告诉你就应该这样做。当你抓住这些线索时，你就与客户建立了联系。同时你也是在引导他们分享自己的故事。当他们与你分享自己的故事时，他们就是在与你建立关系。当他们与你建立关系后，你们之间的信任也就建立起来了。

我在洗碗时，如果我始终处于左脑模式，我只会继续有条不紊地清洗碗盘，并一定会要回洗碗布。但我的右脑却允许我看看我的儿子到底要干什么。当然，我的左脑可能认为这只是一个摆脱烦琐工作的伎俩，但事实却远不止如此。晚一会儿洗碗也有附加的好处，那就是我不用独自完成这琐碎的家务，我同意做出这个让步。

那么你呢？当你再来看待自己的故事时，你会让它自由地生长吗？你会赋予它生命吗？对你来说还会觉得兴奋吗？

你有什么故事？

● 当大环境氛围不好时，你是在计算自己的损失还是试图改变房间里的气氛？

● 当事情不是按着你的计划发展时，你会感觉很沮丧吗？

● 当你开始改变时，你觉得自在吗？

● 你的客户开始分享他们的故事了吗？

● 你把想象力看作是儿时的经历，还是每天都要练习的能力？